دیجی کالا، اسنپ، تپسی، مایکروسافت و… اینها نام کسب و کارهایی است که از بازاریابی ارجاعی استفاده کرده و می‌کنند. حتی می‌توانم در این لیست نام بیزینس‌هایی را بیاورم که تنها دلیل موفقیت‌شان کمک گرفتن از Referral Marketing بوده!
اگر نمی‌دانید بازاریابی ارجاعی چیست و چطور می‌توانیم به کمکش کسب و کارمان را متحول کنیم، در این مقاله جامع همراه من باشید تا همه چیز را به شما توضیح بدهم.
بازاریابی ارجاعی یا referral marketing چیست؟
بازاریابی ارجاعی، روشی از بازاریابی است که در آن برند سعی می‌کند مخاطبان را به معرفی کردن خدمات یا محصولاتش به دیگران تشویق کند. اصولا در این روش بازاریابی، برند هم به فرد “معرفی‌کننده یا همان مبلِّغ” و هم “فرد مراجعه‌کننده یا همان خریدار” پاداشی می‌دهد. اما ممکن است بعضی برندها این پاداش را صرفا برای یکی از این 2 نفر در نظر بگیرند.
در واقع در بازاریابی ریفرال، برند به جای اینکه سعی کند منابع مالی‌اش را برای تبلیغات و دیگر روش‌های بازاریابی به کار بگیرد تا به مخاطبان جدید دسترسی داشته باشد، ترجیح می‌دهد به سراغ مخاطبان فعلی و ارتباطات آنها برود.
اگر بخواهم مثال بزنم؛ مثلا شرکت تاکسی اینترنتی اسنپ در حال حاضر سرمایه‌گذاری زیادی روی بازاریابی ارجاعی کرده، همانطور که می‌دانید این شرکت به افرادی که بقیه را به نصب اسنپ ترغیب کنند، یک هدیه نقدی یا چند سفر رایگان می‌دهد. همینطور به افرادی که اپلیکیشن را از معرفی دیگران نصب می‌کنند هم هدیه می‌دهد.
بازاریابی ارجاعی همان بازاریابی دهان به دهان یا ویروسی است؟
در بعضی تعاریف، بازاریابی ارجاعی با «بازاریابی دهان به دهان» و ویروسی یکی دانسته می‌شود. یعنی هر اقدامی که کسب و کار برای افزایش گفتگو در مورد خودش انجام بدهد؛ از برگزاری مسابقه تا ارائه خدمات باکیفیت! اما به نظر من و بسیاری از منابع دیگر، اینها با هم تفاوت دارند!
ببینید، در بازاریابی دهان به دهان و همینطور ویروسی، کسب و کار اقدامی انجام می‌دهد که کاربران در موردش با دیگران صحبت کنند. مثلا پپسی سال‌ها پیش تبلیغ جذابی منتشر کرد که در آن کوکاکولا به شدت مسخره شده بود و این موضوع باعث ویروسی شدن تبلیغ شد.
یا مثلا اینکه فلان اینفلوئنسر اینستاگرامی یک دعوای دروغین راه می‌اندازد تا باعث شود مخاطبان بیشتری پست‌هایش را ببینند، نوعی بازاریابی دهان به دهان و ویروسی است. اما در بازاریابی ارجاعی، برند نقش بسیار زیادی دارد چراکه باید به یک طرف یا دو طرف، هدیه و پاداش بدهد. بنابراین اینها با هم متفاوتند.
تفاوت بازاریابی ارجاعی و بازاریابی شبکه‌ای در چیست؟
بازاریابی شبکه‌ای خودش یک روش متفاوت از بازاریابی محسوب می‌شود که استراتژی‌های مختلفی دارد. اما بخشی از استراتژی‌های آن، با بازاریابی ارجاعی پیش می‌رود. مثلا اینکه شرکت در ازای آوردن فرد جدید در مجموعه به شما پورسانت می‌دهد، نوعی از بازاریابی ریفرال محسوب می‌شود. بنابراین این 2 با هم تفاوت دارند اما یک اشتراک و هم‌پوشانی کوچک بین‌شان هست.
اهمیت بازاریابی ارجاعی چیست؟
اول از همه این آمار جالب را ارائه کنم: گفته می‌شود 90 درصد از مخاطبان، به توصیه دوستان‌شان بیشتر از تبلیغات اعتماد دارند! در واقع مهم‌ترین موضوعی که باعث می‌شود Referral Marketing اینقدر بازدهی داشته باشد، این است که برند شما نه از طریق بازاریابان که از طریق افراد قابل اعتماد مخاطبان به آنها معرفی می‌شود. در ادامه و با خواندن مزایای Referral Marketing بهتر متوجه اهمیت آن خواهید شد.
1_ باعث بازاریابی دهان به دهان می‌شود
به نظر شما چه چیزی باعث شد من در ابتدای این مقاله، از شرکت اسنپ صحبت کنم و به طور ناخواسته باعث بیشتر شناخته‌شدن یا حداقل یادآوری‌اش برای بسیاری از مخاطبان شوم؟ همانطور که مشخص است، در صورت اجرای درست بازاریابی ارجاعی، به مرور یک بازاریابی دهان به دهان رایگان هم پیرامون برند شما شکل گرفته و باعث می‌شود مخاطبان در گفتگوی روزمره در موردتان صحبت کنند. این موضوع اجازه می‌دهد مخاطبانی که حتی با تبلیغات هم نمی‌توانید به آنها دسترسی داشته باشید، در دسترس‌تان باشند.
2_ بسیار دقیق است!
تصور کنید قرار است یک تبلیغ اینستاگرام داشته باشید، در بهترین حالت این تبلیغ به حدود 100 هزار نفر نمایش داده می‌شود، از این تعداد شاید اصلا 10 هزار نفر مخاطبانی باشند که محصول و خدمات شما به دردشان بخورد. بعد هم شاید در آخر 1 هزار نفرشان به فکر خرید بیوفتند.
اما در بازاریابی ارجاعی، سفیران یا همان مبلغان شما که مردم عادی هستند، خودشان مستقیم به سراغ مخاطبانی می‌روند که قطعا به شما نیاز دارند. این یعنی فرد، محصول‌تان در زمینه آشپزی را به پسرعموی 18 ساله‌اش که هیچ علاقه‌ای به آشپزی ندارد معرفی نمی‌کند، بلکه به سراغ افراد علاقه‌مند می‌رود و به این ترتیب احتمال تبدیل مخاطب بالا خواهد رفت.
3_ هزینه اضافه کمی دارید!
در اغلب انواع تبلیغات، مثل تبلیغات گوگل یا تبلیغات محیطی و… شما هزینه زیادی را برای هیچ می‌پردازید! مثلا وقتی تبلیغ بنری‌تان را در یک سایت پربازدید قرار داده‌اید و به ازای هر کلیک هزینه می‌دهید، شاید در روز هزینه بیشتر از 1 هزار کلیک را بدهید در جایی که نهایتا بین 1 الی 10 نفر خریدار دارید. اما در بازاریابی ارجاعی، شما دقیقا بابت آن مخاطبانی پول می‌دهید که تبدیل شده‌اند.
4_ مشتریان وفادار را افزایش می‌دهد
مشتریان وفادار، مشتریانی هستند که دائم از خودتان خرید کرده، به سراغ رقبا نمی‌روند و حتی از شما در مقابل دیگران دفاع می‌کنند. در بازاریابی ارجاعی با توجه به اینکه به هر 2 طرف، تبلیغ‌کننده و خریدار، هدیه می‌دهید، احتمال اینکه آنها به مشتریان وفادارتان تبدیل شوند، بسیار زیاد است. طبق آمار ارائه شده در upenn، مخاطبان به دست آمده از این روش بازاریابی، حدود 18 درصد بیشتر به شرکت شما پایبندند.
5_ ارزان و سریع است
اگر قرار به مقایسه بازاریابی ارجاعی و بازاریابی سنتی باشد، در نهایت و البته در صورت اجرای درست، بازاریابی ارجاعی مقرون به صرفه‌تر است. همینطور اجرا و رشد آن در زمان کم‌تری اتفاق می‌افتد.
6_ قابلیت رشد زیادی دارد
در حالی که وقتی تبلیغات عادی‌تان را متوقف کنید به مرور دیگر اثری از شما باقی نمانده و مخاطبان فراموش‌تان می‌کنند، بازاریابی ارجاعی در مدت کوتاهی رشد کرده و همینطور در صورت قطع کردنش هم تا مدت‌ها ممکن است صحبت کردن مخاطبان در موردش، باعث افزایش آگاهی از برندتان شود.
آموزش بازاریابی ارجاعی
خب، به سراغ بخش بعدی برویم. در ادامه می‌خواهم تمامی مراحلی که باید برای اجرای بازاریابی ارجاعی طی کنید را به شما توضیح بدهم. با من همراه باشید.
1_ پیش‌نیازها را آماده کنید
راستش را بخواهید هر کسب و کاری هم نمی‌تواند به سراغ بازاریابی ارجاعی برود! در واقع اگر چیزهایی که پایین‌تر نام می‌برم را ندارید، هنوز زود است که بخواهید به این استراتژی فکر کنید:
- مشتریان فعلی از شما راضی‌اند و اگر مخاطبان جدید در سطح وب به دنبال اسم‌تان گشتند، با نظرات مثبت برخورند می‌کنند،
- محصول یا خدماتی دارید که واقعا باکیفیت است و کسی از آن ناراضی نیست،
- در شبکه‌های اجتماعی فعالید و اگر مخاطبان سوالی داشته باشند، می‌توانند به راحتی پیدای‌تان کرده و سوال‌شان را مطرح کنند،
- وب سایت دارید و مخاطبان در صورت جستجوی نام‌تان، به سایت‌تان می‌رسند،
- پتانسیل رشد دارید و اگر ناگهان آمار ارجاع‌ها بالا رفت، از پسِ پرداخت یا دادن جوایز و هدایا برمی‌آیید،
- جدای از هدیه، محصول یا خدماتی که دارید واقعا چیز خاصی است و ارزشش را دارد که مخاطبان در موردش صحبت کنند.
نکته: اگر وب سایت ندارید و هنوز فعالیت‌تان را در وب شروع نکرده‌اید، قدم می‌توانید از تست 7 روزه و رایگان سایت ساز سیتی سایت کمک بگیرید.
2_ سود هر دو طرف را بسنجید
جمله ارزشمندی در کتاب آیین دوستیابی هست که خیلی به بحث این مقاله می‌خورد: (هر موقع قرار است به کسی پیشنهاد انجام کاری را بدهید، اول از خودتان بپرسید که انجام این کار برای فرد مقابل چه سودی دارد؟)
حالا شما برای طراحی کمپین بازاریابی ارجاعی باید این سوال را برای هر 2 مخاطب بپرسید، اینکه قبول پیشنهاد شما برای مبلِغ و خریدار، چه سودی همراه دارد؟ پس باید چیزی در نظر بگیرید که برای هر 2 طرف واقعا ارزشمند باشد.
مثلا پیشنهاد یک کد تخفیف 10 درصدی از فلان سایت فروش کتاب آنلاین، خیلی جذاب نیست، اما افزایش 30 هزار تومان اعتبار برای خرید اینترنتی در سایت خودتان، انتخاب ارزشمندی است.
3_ ارجاع را آسان کنید!
کاربران هیچ وقت کارهای سخت را انجام نمی‌دهند! تا جایی‌که حتی خیلی از کاربران در سطح وب وقتی ببینند مسیر خرید کردن از یک سایت بسیار طولانی بوده و باید در آن اطلاعاتی مثل نام، نام خانوادگی، انگیزه خرید و… را بنویسند، از ادامه دادن آن منصرف می‌شوند!
با توجه به این، مهم است برنامه‌ای داشته باشید که ارجاع دادن در آن آسان باشد. یعنی مخاطب خریدار به راحتی بتواند به سراغ شما بیاید، مشخص کند که از طرف یک مبلِغ آمده و هدیه‌اش را بگیرد. مثلا اگر یک کسب و کار غیر اینترنتی هستید، می‌توانید به اسم هر مبلِغ یک کد اختصاص بدهید تا خریداران با گفتن آن کد حین خرید، هدیه‌شان را بگیرند.
اگر اپلیکیشن دارید، در همان صفحه اول کد معرف را دریافت کنید یا اگر وب سایت فروشگاهی دارید، کد تخفیف خاصی طراحی کنید که صرفا در اختیار مبلغان قرار می‌گرد و خریداران با استفاده از آن تخفیف دریافت می‌کنند.
4_ خریداران را به مبلِغ تبدیل کنید
یکی از مهم‌ترین نکات این است که بعد از حضور یک خریدار در سایت یا کسب و کارتان، پیشنهاد تبدیل شدن به یک تبلیغ‌کننده را به او هم بدهید! به این ترتیب سرعت رشد تعداد بازاریابان‌تان به شدت افزایش پیدا کرده و در نتیجه کسب و کارتان رشد می‌کند. این کار را می‌توانید با یک صفحه پاپ آپ در سایت، یک پیامک متنی و… انجام بدهید.
آیا بازاریابی ارجاعی معایبی هم دارد؟
تنها عیبی که من از بازاریابی ارجاعی می‌شناسم، قابلیت تقلب کردن در آن است! اگر یادتان باشد در اوایلی هم که اسنپ اقدام به هدیه دادن در ازای معرفی اپلیکیشنش کرده بود، خیلی‌ها برای بیشتر هدیه گرفتن آن را روی چند شماره همراه از خودشان نصب می‌کردند. اما خب مثل اینکه سود این روش بازاریابی آنقدر زیاد است که اغلب شرکت‌ها چشم‌شان را روی این عیب می‌بندند.
با کمترین هزینه فروش‌تان را افزایش دهید
به عنوان کلام آخر اگر می‌خواهید برای رشد کسب و کارتان و اجرای ریفرال مارکتینگ در آن یک وب سایت اینترنتی داشته باشید، پیشنهاد می‌کنم از تست 7 روزه کاملا رایگان سیتی سایت استفاده کنید. اگر هم سوالی داشتید با شماره تلفن 02163404 داخلی 2 تماس بگیرید.
خب به انتهای مقاله رسیدیم. در این مقاله ابتدا فهمیدیم که بازاریابی ارجاعی چیست، سپس با مزایا و معایبش آشنا شده و در نهایت نحوه پیاده‌سازی آن در کسب و کارمان را یاد گرفتیم. در آخر اگر سوالی هست، در بخش نظرات منتظر شما هستم.
