توسعه کسب و کار فقط یک استراتژی برای برندهای بزرگ نیست. هر کسب و کاری که دارید – حتی اگر اول راه هم باشد – می‌توانید با اجرای استراتژی‌های ساده اما اثرگذار آن توسعه دهید. فرقی هم ندارد که چه محصولی می‌فروشید یا چه خدمتی ارائه می‌کنید. ما هم قرار است در مسیر توسعه کسب و کارتان همراه شما باشیم و کمک کنیم که مراحل رشد برندتان را با قدرت پشت سر بگذارید.
در این مقاله می‌گوییم که توسعه کسب و کار یعنی چه و بعد هم چند پیشنهاد برای رشد کسب و کارتان داریم. توصیه می‌کنیم کاغذ و خودکار دم دستتان باشد تا اگر ایده‌ای در زمان مطالعۀ مقاله به ذهنتان رسید، بلافاصله آن را یادداشت کنید.
توسعه کسب و کار چیست؟
«توسعه کسب و کار به معنی بازآفرینی محصول، برنامه‌ریزی برای کسب سود بیشتر و همچنین تلاش برای آیندۀ بهتر یک کسب و کار است.»
احتمالا این تعریف کمی برایتان سخت و پیچیده باشد. حق دارید! مفهوم توسعه کسب و کار فقط با مثال و نمونۀ واقعی است که شفاف و فهمیدنی می‌شود. ما هم می‌خواهیم برایتان مثال بزنیم تا این مفهوم را بیشتر درک کنید؛ 2 مثال ایرانی و یک مثال خارجی!
مثال‌های ایرانیِ ما از معروف‌ترین فروشگاه اینترنتی ایران، «دیجی‌کالا» شروع می‌شود. در زمان شروع کار دیجی‌کالا، انبار این فروشگاه فقط چند کالای دیجیتالی داشت و اثری از کالاهای سوپرمارکتی یا اسباب‌بازی و لباس و کتاب نبود.
مدیران دیجی‌کالا با گذشت زمان و محبوب‌شدن فروشگاه‌شان، به این فکر افتادند که چگونه می‌توانند سود بیشتری را تجربه کنند؛ به همین خاطر سراغ افزایش تنوع کالایی دیجی‌کالا رفتند و در کنار آن، سرویس‌های جدیدی مثل فیدیبو (فروش کتاب الکترونیکی)، دیجی‌استایل (فروش پوشاک) و دیجی‌کالا جت (فروش کالاهای سوپرمارکتی) را راه‌اندازی کردند.
این‌گونه بود که مدیران دیجی‌کالا، هم محصولشان را بازآفرینی کرد، هم به سمت کسب سود بیشتر حرکت کردند و هم به آیندۀ کسب‌وکارشان اهمیت دادند.
مثال بعدیِ ما «اسنپ» است. این اپلیکیشن در اول کار فقط برای درخواست تاکسی اینترنتی بود؛ اما در ادامه و با تکیه به محبوبیتی که در بازار کسب کرد، خدماتی مثل اسنپ پلاس (درخواست خودروهای مدل بالا) و اسنپ باکس (درخواست اینترنتی پیک موتوری) را اضافه کرد.
اسنپ علاوه بر اینکه در ارائۀ خدمات تاکسی اینترنتی پیشرفت کرد، حوزۀ فعالیتش را بیشتر کرد و سرویس‌هایی مثل اسنپ فود، اسنپ دکتر، اسنپ اکسپرس و … را راه انداخت.
یک مثال بین‌المللی هم بخوانیم بد نیست! «نتفلکیس»، وب‌سایت محبوبِ فیلم‌‌بازها در اواخر دهۀ 1990 کاش را شروع کرد؛ اما از ابتدا این شکلی که الان می‌بینید نبود. برند کار نتفلیکس در آن زمان فروش و اجارۀ DVD از طریق پست بود و تا سال 2010 هم این کار را ادامه دادند.
درآمد چند صد میلیون‌دلاری مدیران نتفلکیس آن‌ها را به این فکر انداخت که کسب‌وکارشان را توسعه بدهند. همین باعث شد در سال 2011 شیوۀ پخش فیلم‌ها را تغییر دهند و فیلم‌ها را با فروش حق اشتراک در بستر وب‌سایت به نمایش بگذارند. نتفلیکس در سال 2013 با انتشار سریال معروفِ House of Cards، وارد عرصۀ تولید فیلم و سریال هم شد.
خُب حالا که مثال‌ها را خواندید، ممکن است بگویید من که کسب‌وکاری مثل نتفلیکس، دیجی‌کالا یا اسنپ ندارم چه‌کار کنم؟ جواب ما این است: به تعداد آدم‌ها، راه هست برای توسعه کسب‌وکارها!
مثلا اگر یک طراح وب‌سایت فریلنسر هستید، می‌توانید یک تیم حرفه‌ای طراحی سایت تشکیل بدهید و شرکتی فعال در این حوزه تأسیس کنید. اگر فروشگاه اینترنتی دارید، برای توسعه به فکر تولید یا فروش محصولات جدید در فروشگاهتان باشید. اگر هم مدیر یک شرکت بزرگ هستید، بهتر است به‌دنبال جذب سرمایۀ جدید و افزایش ارزش برندتان باشید.
انجامِ این کارها می‌تواند برای یک کسب و کار، توسعه محسوب شود؛ اما در نهایت این شما هستید که معیار توسعه کسب و کارتان را مشخص می‌کنید. مثلا ممکن است برای مدیر یک هایپرمارکت، افتتاح شعبۀ جدیدی از فروشگاهش توسعه به حساب بیاید اما برای مدیر دیگری اینطوری نباشد.
چگونه توسعه یک کسب و کار را اندازه بگیریم؟
در زیر چند معیار از معیارهای اندازه‌گیری توسعه کسب و کار را آورده‌ایم تا به کمک آن‌ها بسنجید که کسب و کارتان پیشرفت کرده یا خیر:
استخدام کارمندان جدید
- افتتاح شعبه‌های جدید
- افزایش تعداد مشتریان
- افزایش فروش محصولات
- افزایش درآمد ثابت
- افزایش تعداد مشتریان وفادار
- جریان نقدی مثبت (نشان می‌دهد که دارایی‌های نقدی یک شرکت در حال افزایش است)
- جذب سرمایه‌گذاران جدید
- ادغام با برندهای دیگر یا تملک برندهای دیگر
نکتۀ 1: ممکن است برخی از این معیارها برای کسب و کار شما نامناسب باشد. کاملا طبیعی است؛ به‌ویژه اگر کسب و کارتان هنوز در اول راه است.
نکتۀ 2: در زمان اندازه‌گیری توسعه کسب و کارتان باید با خودتان صادق باشید تا به‌خوبی بتوانید مسیر رشد را پیدا کنید. مثلا اگر مشتریان از روش و زمان ارسال محصولات شما ناراضی هستند، لازم است روی موضوع ارسال کالا تمرکز کنید. یا اگر محصولاتی را می‌خواهند که معمولا در انبار شما موجود نیست، باید در شیوۀ تأمین محصولتان تغییری ایجاد کنید.
نکتۀ 3: زمانی که اهداف تجاری کسب و کارتان تغییر کرد، باز هم توسعۀ آن را فراموش نکنید.
نکتۀ 4: سه نکتۀ بالا را دوباره بخوانید!
خُب خسته نباشید! حالا که با مفهوم توسعه کسب و کار و اندازه گیری توسعه کسب و کار آشنا شدیم، می‌خواهیم در بخش بعدی به این سوال جواب بدهیم که اصلا چرا توسعه کسب و کار مهم است؟
پیشنهاد می‌کنیم این مقاله را هم مطالعه کنید: 40 ایدۀ خلاقانۀ بازاریابی برای رشد کسب و کار شما
چرا توسعه کسب و کار مهم است؟
شاید در حال حاضر کسب و کار موفقی دارید و از وضعیت موجود راضی هستید. چه خوب! تبریک می‌گوییم! ولی یک نکته را در نظر داشته باشید: دنیای کسب و کار هر روز به سمت توسعه و پیشرفت حرکت می‌کند و احتمالا صنعتی که در آن فعالیت می‌کنید هم طی سال‌های اخیر پیشرفت زیادی کرده است؛ پس نباید به وضعیت فعلی دل ببندید و تصور کنید همیشه اوضاع همین‌طور خوب و خوش باقی می‌ماند.
وقتی صنعتی در حال رشد باشد، کسب و کارهایی که به فکر توسعه نیستند به‌زودی از بازارِ آن صنعت حذف می‌شوند. از طرفی رشد کسب و کارتان به شما این امکان را می‌دهد که کارهای بیشتری برای تیم، مشتریان و خودتان انجام دهید. چی از این بهتر؟
بسیار خُب در این بخش هم از اهمیت توسعه کسب و کار مطلع شدید. در بخش بعدی می‌خواهیم به شما 7 پیشنهاد برای رشد کسب و کارتان بدهیم. اگر به هر دلیلی قرار نیست ادامۀ مقاله را بخوانید، همین‌جا به شما می‌گوییم که با کارهایی مثل سرمایه‌گذاری برای جذب مشتری، افزایش حقوق کارمندان و همچنین ارائۀ ارزش افزودۀ بیشتر به مشتریان، می‌توانید توسعه را در کسب و کار خود آغاز کنید.
7 استراتژی توسعه کسب و کار
1. توسعۀ بازار
استراتژی توسعۀ بازار، فرصت‌های تازه و بخش‌های جدیدِ بازار را شناسایی می‌کند. یا بهتر بگوییم، استراتژی توسعۀ بازار شامل فروش محصولات و خدمات شما به گروه یا گروه‌های جدیدی از مشتریان می‌شود.
کسب و کاری که از این استراتژی استفاده می‌کند، می‌تواند بازارش را بر اساس مناطق جغرافیایی جدید، نیازها و علایق تازۀ مشتریان یا سایر ویژگی‌های مشتریانش گسترش دهد. همچنین شرکت‌ها می‌توانند از استراتژی توسعه بازار برای ایجاد خط تولید جدیدی از محصولات، برای فروش به مشتریان جدید یا فروش مجدد به مشتریان فعلی استفاده کنند.
مثال ما در اینجا می‌تواند اسنپ باشد که تصمیم گرفت برای افرادی که می‌خواهند با ماشین‌های مدل بالا رفت‌و‌آمد کنند، سرویس «اسنپ پلاس» را به سرویس‌های خود اضافه کند.
2. نفوذ در بازار
استراتژی نفوذ در بازار برخلاف توسعۀ بازار، برای ورود به یک بازار جدید نیست و روی فروش بیشتر محصولات فعلی تمرکز می‌کند.
مثلا اگر یک فروشگاه اینترنتی دارید، کارهایی مثل تخفیف‌های مناسبتی، ارسال رایگان یا گذاشتن هدیۀ کوچکی در کنار محصول، باعث افزایش وفاداری مشتریان و حتی افزایش ترافیک وب‌سایت شما می‌شود.
برای نفوذ در بین مشتریان بزرگتر هم می‌توانید محصولات فعلی را با کیفیت بیشتری تولید و آن را با قیمت بیشتری عرضه کنید. یا اگر خدمتی ارائه می‌کنید، به آن ارزش جدیدی اضافه کنید تا مشتریان بزرگ‌تری هم به سراغ شما بیایند.
3. توسعۀ محصول
استراتژی توسعۀ محصول یا خدمات، برندتان را به اوج قلۀ توسعه می‌رساند. چطوری؟ با کمک روش‌هایی مثل روش‌های زیر:
- تولید محصولات جدید و تلاش برای افزایش تقاضای آن‌ها
- بهبود و بهینه‌سازی محصولات فعلی با نظر مشتریان
- توقف تولید محصولات ضعیف
در زمان استفاده از این استراتژی، ممکن است لازم باشد از مشتریان خود بازخورد بگیرید و بر اساس آن بازخوردها مسیر توسعۀ محصولتان را طراحی کنید. در این صورت می‌توانید بهترین محصول و خدمت را به مشتریان خود ارائه کنید و از رقبایتان سبقت بگیرید.
نکتۀ خیلی خیلی مهم: اگر در حال تولید یا توسعۀ محصول جدیدی هستید که محبوب است و خواهان زیادی دارد، می‌توانید آن را برای پیش‌فروش بگذارید و قبل از آماده شدن محصول، هزینۀ آن را از مشتریان دریافت کنید.
4. ادغام و تملک
استراتژی تملک به دو صورت است: در حالت اول، یک شرکت بزرگتر به سراغ شما می‌آید و با خرید شرکت شما، سود کلانی نصیبتان می‌شود.
حالت دوم هم این است که شما به سراغ شرکت رقیبتان می‌روید و با خرید آن، رقابت را از بازار حذف می‌کنید؛ یا اینکه یک شرکت خارج از صنعتتان را می‌خرید و وارد یک بازار جدید می‌شوید.
از طرفی می‌توانید استراتژی ادغام را انتخاب کنید و با شرکت دیگری ادغام شوید. با این کار سهم بازارتان را گسترش می‌دهید.
هشدار: ادغام دو شرکت ممکن است پیامدهای خطرناکی برایتان داشته باشد؛ اما اگر دربارۀ شرکتی که می‌خواهید با آن ادغام شوید تحقیق کنید و بازارتان را به‌خوبی بشناسید، خطری شما را تهدید نمی‌کند.
هشدار 2: استراتژی ادغام و تملک برای فریلنسرها مناسب نیست و معمولا آن‌ها از این استراتژی استفاده نمی‌کنند. برای فریلنسرها استراتژی بعدی یعنی مشارکت را پیشنهاد می‌کنیم.
5. مشارکت
برای صاحبان مشاغل کوچک، فریلنسرها و ارائه‌دهندگان خدماتی که سرمایۀ کمی برای شروع کار دارند، ایجاد یک رابطۀ سودمند با فریلنسرها و شرکت‌های کوچک دیگر یک فرصت توسعۀ فوق‌العاده به حساب می‌آید.
با این کار، بدون اینکه هزینۀ زیادی کرده باشید هم مشتریان جدیدی به‌دست می‌آورید و هم ارزش کارتان بیشتر می‌شود.
مثلا اگر یک طراح وب فریلنسر هستید، می‌توانید با یک تولیدکنندۀ محتوا همکاری کنید تا وب‌سایت‌های جذابی همراه با محتواهای حرفه‌ای به مشتریان خود ارائه کنید.
نکته: اینکه با چه فرد یا شرکتی می‌خواهید شریک شوید کاملا به خودتان بستگی دارد. فقط قبل از این کار، مطمئن شوید که به رشد کسب و کارتان کمک می‌کند.
6. تنوع‌بخشی
شرکت‌ها از استراتژی تنوع‌بخشی برای توسعه و افزودن محصولات و خدمات جدید به محصولات و خدمات فعلی خود استفاده می‌کنند.
بهترین مثال در این زمینه دیجی‌کالاست که به‌طور مرتب در حال تنوع‌بخشی محصولاتش هست و در حال حاضر حدود 4.5 میلیون تنوع کالایی دارد.
7. استفاده از کانال‌های جایگزین
استراتژی استفاده از کانال‌های جایگزین برای جذب مشتریان جدید، حفظ ارتباط با مشتریان فعلی و تعامل با مخاطبان هدف است. در این استراتژی، کسب‌وکارها به سراغ کانال‌های جایگزین مثل استفاده از تبلیغات گوگل و فیسبوک و همچنین راه‌اندازی فروشگاه اینستاگرامی می‌روند.
خبر خوش برای کاربران سیتی سایت: کسب‌وکارهای حرفه‌ای در زمان استفاده از کانال‌های جایگزین، یک اپلیکیشن اختصاصی برای خود طراحی می‌کنند تا مشتریان بیشتری جذب کنند. خبر خوب این است که شما با خرید هر یک از پکیج‌های سیتی سایت، می‌توانید یک وب اپلیکیشن (PWA) برای کسب‌وکارتان داشته باشید. وب اپلیکیشن در واقع وب‌سایتی است که از فناوری‌های مدرن وب استفاده می‌کند؛ اما ظاهر و کارکرد آن همانند یک اپلیکیشن است.
فراموش نکنید که توسعه کسب و کار همیشگی است و پایان ندارد!
در این مقاله به شما گفتیم که توسعه کسب و کار چیست، چرا مهم است و چگونه می‌توان یک کسب و کار را توسعه داد. برای این کار هم 7 استراتژی را به شما آموزش دادیم.
حالا و در بخش پایانی مقاله، می‌خواهیم به شما بگوییم که توسعه کسب و کار همیشگی است و پایان ندارد! هر موفقیتی که در کسب و کارتان به دست آورید، باز هم فضای پیشرفت و توسعه برایتان فراهم است. پس از تلاش دست نکشید! ضمن اینکه 7 استراتژی پیشنهادی ما یک بار مصرف نیست و شما در هر بازۀ زمانی، متناسب با وضعیت شرکتتان می‌توانید از آن‌ها استفاده کنید.
در آخر از شما می‌خواهیم اگر برای توسعه کسب و کارتان دست به اقدامی زدید که در این مقاله نیاورده‌ایم، آن را در قسمت نظرات همین مطلب با ما و مخاطبانمان به اشتراک بگذارید.
