قیف بازاریابی (Marketing Funnel) اصطلاحی مهم و پرکاربرد در حوزه دیجیتال مارکتینگ و فروش است که با استفاده از آن می‌توانید یک مشتری سرنخ (احتمالی) را به مشتری ثابت و وفادار خود تبدیل کنید. قیف بازاریابی و فروش در واقع مدلی است که مسیر آشنایی مخاطبان با برند، فرآیند تبدیل آنان به مشتری ثابت و خرید محصولات و خدمات را به شما نشان می‌دهد. این قیف به کسب و کارها کمک می‌کند تا پروسه تبدیل مشتری سرنخ به مشتری وفادار را به صورت تخصصی و با موفقیت طی کرده تا به هدف نهایی خود یعنی «رشد فروش» دست پیدا کنند. قیف مارکتینگ از مراحل مختلفی تشکیل می‌شود که مخاطب در هر مرحله از آن آشنایی بیشتری با کسب و کار مورد نظر پیدا می‌کند و در صورت انجام دقیق و صحیح این مراحل نیز به مشتری ثابت تبدیل خواهد شد.
وظیفه اصلی شما به عنوان صاحب یک بیزینس و یا بازاریاب این است که یک قیف بازاریابی هدفمند برای خود طراحی کرده و از طریق آن طیف گسترده‌ای از افراد را با برند و محصولات خود آشنا کنید. اما آشنایی افراد با نام تجاری شما به تنهایی کافی نیست و پس از آن باید مخاطبان را نسبت به خرید از خود ترغیب نمایید. اما چطور و چگونه؟ در ادامه این مطلب با آنالیز و تحلیل قیف بازاریابی و فروش همراهتان هستیم و شما را با این اصطلاح رایج و مهم در دنیای مارکتینگ بیشتر آشنا خواهیم کرد.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی مدلی برای شناخت و درک فرآیند تبدیل مشتریان سرنخ به مشتریان ثابت و وفادار است که در نهایت منجر به آشنایی طیف گسترده‌ای از مخاطبان هدف با برند و رشد میزان فروش آن خواهد شد. اما چرا برای انجام این فرآیند از کلمه «قیف» استفاده شده است؟ همانطور که می‌دانید قیف دارای یک دهانه بزرگ است که با نزدیک شدن به انتهای آن کوچک و کوچک‌تر می‌شود. استفاده از این شی در دنیای دیجیتال مارکتینگ بسیار هوشمندانه است؛ زیرا در ابتدا افراد بسیاری از طریق کانال‌های ارتباطی و تبلیغاتی متعدد با نام یک برند آشنا شده و وارد این قیف می‌شوند و مسیری را برای رسیدن به انتهای آن طی می‌کنند. به مسیری که مشتریان از ابتدا تا انتهای این قیف طی خواهند کرد اصطلاحا سفر مشتری (Customer Journey) گفته می‌شود.
قیف بازاریابی باید این سفر را برای مشتریان سرنخ به قدری جذاب طراحی کند تا تعداد قابل توجهی از آنها پس از ورود به قیف و شروع سفر تا پایان با آن همراه شده و در نهایت به مشتری همیشگی آن تبدیل شوند. بنابراین در ابتدا افراد بسیاری وارد قیف بازاریابی می‌شوند و قطعا همگی آنها تا انتها با شما همراه نخواهند شد و بنابر دلایل مختلف از آن خارج می‌شوند و به مراحل بالاتر وارد نمی‌شوند. از این رو باید قیف بازاریابی خود را به گونه‌ای طراحی کنید تا بتوانید تعداد افرادی که تا انتهای قیف با شما همراه می‌شوند را افزایش دهید و آنها را به مشتریان وفادار خود تبدیل کنید. تبدیل مشتری بالقوه به مشتری بالفعل مهم‌ترین هدف طراحی قیف بازاریابی دیجیتال است که برای رسیدن به آن باید مراحل مختلفی را طی کنید.
اهمیت استفاده از قیف فروش در بازاریابی
سوالی که اکنون ممکن است برایتان پیش آمده باشد این است که اهمیت استفاده از قیف فروش در بازاریابی چیست و چرا باید از این روش برای جذب مشتری کمک بگیریم؟ دلایل قانع کننده بسیاری وجود دارد که میزان اهمیت استفاده از قیف بازاریابی را ثابت می‌کنند و نشان می‌دهند که بکارگیری این روش در نهایت می‌تواند بازی را به نفع کسب و کار شما تغییر دهد. قیف بازاریابی در واقع به عنوان یک دستیار عمل می‌کند و در انجام و تحقق اهداف زیر به شما کمک خواهد کرد:
تدوین استراتژی بازاریابی
سفر مشتری به عنوان سنگ بنای اصلی ایجاد یک قیف در نظر گرفته می‌شود و تدوین یک استراتژی بازاریابی هدفمند و حرفه‌ای به شما کمک می‌کند تا این مسیر را برای مشتریان سرنخ هموار کنید. یعنی شما در ابتدا با بررسی سفر مشتری درمی‌یابید که مشتریان چه زمانی و به چه دلیلی پیش از انجام خرید از قیف خارج می‌شوند. پس از آن با در نظر گرفتن موانع و اشکالات می‌توانید یک استراتژی موفق تدوین کنید و از طریق آن مشتریان را با برند خود همراه سازید و آنان را در قیف حفظ نمایید.
رشد فروش
استفاده از قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بتوانید با استفاده از روش‌های اصولی، اعتماد مخاطبان را نسبت به برند خود جلب کرده و آنها را در مسیر خرید محصولات قرار دهید. بدین ترتیب افراد کمتری از قیف خارج می‌شوند و همین موضوع نیز سبب رشد میزان فروش شما خواهد شد.
صرفه جویی در زمان و هزینه
قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا بدون آزمون و خطا بتوانید به درک و شناخت کاملی از سفر مشتری دست پیدا کنید و برای هر مرحله از این مسیر، برنامه ریزی دقیقی داشته باشید. بدین ترتیب تلاش‌های بازاریابی، زمان و هزینه شما در مسیر صحیحی صرف می‌شوند و به تحقق هدفتان یعنی «افزایش میزان فروش» دست پیدا خواهید کرد.
پیش بینی میزان فروش آینده
قیف بازاریابی به شما کمک می‌کند تا درک بهتری از نتایج تلاش‌ها و فعالیت‌های خود داشته باشید و نقاط ضعف و قوت‌تان را نیز به دقت مورد بررسی قرار دهید. با آنالیز عملکرد خود در هر مرحله از قیف به راحتی می‌توانید نرخ تبدیل (Conversion Rate) را بررسی کرده و پیش بینی کنید که در آینده چه تعداد از مشتریان سرنخ به مشتریان ثابت شما تبدیل خواهند شد.
حفظ مشتریان
قیف بازاریابی علاوه بر جذب مخاطب همچنین به شما کمک می‌کند تا مشتریان خود را حفظ کرده و در گذر زمان توجه آنها را از دست ندهید. زیرا در این فرآیند تنها جلب توجه و اعتماد مشتریان کافی نیست و پس از آن باید تلاش کنید تا با ارائه محصولات و خدمات منحصر به فرد و باکیفیت، آنها را نسبت به برند خود وفادار نگه دارید.
مراحل قیف بازاریابی
قیف بازاریابی دارای مدل‌های مختلفی است که هر مدل آن از مراحل گوناگونی تشکیل شده است. با این وجود هدف نهایی قیف‌ها مشترک بوده و تمامی مدل‌ها در نهایت منجر به تبدیل مشتری سرنخ به مشتری وفادار خواهند شد. اصلی‌ترین مراحل قیف بازاریابی شامل مراحل زیر است:
آگاهی بخشی (Awareness)
آگاهی بخشی به عنوان اولین مرحله و دهانه قیف بازاریابی شناخته می‌شود که مشتریان سرنخ در این مرحله از طریق روش‌های مختلفی همچون دنبال کردن شبکه‌های اجتماعی و یا مشاهده تبلیغات با برند شما آشنا خواهند شد. در این مرحله مشتریان بسیاری وارد قیف شما می‌شوند و به دنبال آن هستند تا نیازها و خواسته‌های خود را از طریق شما برآورده سازند. مرحله آگاهی یا برندسازی یکی از مهم‌ترین مراحل قیف بازاریابی محسوب می‌شود زیرا باید برند خود را به شیوه‌ای موثر به طیف گسترده‌ای از افرادی که شما را نمی‌شناسند، معرفی کنید. بنابراین در این مرحله بهتر است تمرکز خود را بر یادگیری و پیاده سازی روش‌های تبلیغاتی موثر همچون طراحی لندینگ پیج، تولید محتوای جذاب و یا فعالیت در شبکه‌های اجتماعی معطوف سازید.
ایجاد علاقه (Interest)
مشتریان سرنخ پس از آگاهی از وجود یک برند وارد مرحله «علاقه» می‌شوند و درباره کسب و کار مورد نظر و محصولات آن اطلاعات کسب می‌کنند. این مرحله از قیف بازاریابی برای نام‌های تجاری یک فرصت طلایی محسوب می‌شود تا بتوانند با مشتریان هدف ارتباط برقرار کرده و آنها را با برند و محصولات خود درگیر سازند و اقدامات مربوط به جایگاه یابی (Positioning) برند خود را انجام دهند. کسب و کارها در این مرحله از طریق ارسال ایمیل، خبرنامه و برگزاری وبینار می‌توانند اطلاعات مورد نیاز در رابطه با برند خود را در اختیار مخاطبان قرار دهند و به روشی موثر خدمات خود را به آنان معرفی کنند.
توجه (Consideration)
مرحله توجه به عنوان وسط قیف بازاریابی در نظر گرفته می‌شود که در این مرحله مشتری بالقوه یا سرنخ به روشی موثر با برند شما درگیر شده و به مشتری احتمالی تبدیل می‌گردد. شما در این مرحله به عنوان بازاریاب می‌توانید اطلاعات تکمیلی بیشتری را درباره محصولات و خدمات خود از طریق کمپین‌های تبلیغاتی مختلف برای مشتریان ارسال کرده و آنها را نسبت به خرید ترغیب نمایید. در مرحله توجه، مشتریان نیز نسبت به کسب اطلاعات بیشتر درباره برند شما علاقه پیدا می‌کنند.
قصد خرید (Intent)
مشتریان احتمالی در این مرحله از قیف بازاریابی به خرید محصولات برند شما علاقه مند شده و این علاقه را از طریق برقراری ارتباط بیشتر به شما نشان خواهد داد. ایجاد قصد خرید در مخاطب به معنای آن است که نیم بیشتری از مسیر تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل را با موفقیت طی کرده‌اید و اکنون زمان آن است که محصولات منحصر به فرد خود را به روشی موثر به آنان معرفی نمایید. شما در این مرحله باید دلیل برتری محصولات خود نسبت به محصولات مشابه موجود در بازار را به مشتریان نشان داده و آنها را نسبت به خرید متقاعد سازید.
ارزیابی (Evaluation)
خریداران در مرحله ارزیابی، تصمیم خود برای خرید محصول و یا استفاده از خدمات یک برند را نهایی می‌کنند. بخش بازاریابی و فروش نقش مهمی را در تصمیم گیری نهایی خریداران ایفا می‌کنند و باید آنها را متقاعد سازند که انتخاب این برند می‌تواند یکی از بهترین انتخاب‌های آنان باشد.
خرید (Purchase)
مرحله خرید نیز به عنوان بخش انتهایی قیف بازاریابی شناخته می‌شود و خریدار در این مرحله تصمیم می‌گیرد از یک برند خرید کند و به مشتری آن تبدیل شود. به این نکته مهم نیز توجه داشته باشید که ارائه محصولات و خدمات باکیفیت و ایجاد تجربه‌ای مثبت از خرید است که می‌تواند مشتریان را به برند شما وفادار ساخته و آنها را نسبت به خرید مجدد از شما و تبدیل شدن به مشتری وفادار ترغیب نمایند.
روش ساخت قیف بازاریابی دیجیتال
رویکردها و روش‌های متنوعی برای ساخت قیف بازاریابی وجود دارد که هر کسب و کار باید با توجه به هدف خود برای ساخت آن برنامه ریزی کند. اما برخی فاکتورهای مشترک در میان تمامی روش‌های ایجاد قیف وجود دارد که با در نظر داشتن آنها می‌توانید یک قیف بازاریابی پربازده برای رشد و رونق کسب و کار خود ایجاد کنید. این فاکتورهای مهم شامل:
شناخت مخاطبان
شناخت مخاطبان اولین فاکتور مهمی است که در هنگام ساخت قیف مارکتینگ باید به آن توجه داشته باشید زیرا بدون آگاهی از علایق و نیازهای مخاطبان نمی‌توانید ارتباط موثری با آنها برقرار کنید. برای شناخت مخاطبان خود می‌توانید از روش‌های مختلفی همچون ساخت پرسونای مخاطب، توجه به بازخوردهای مشتریان فعلی، ساخت پرسشنامه و یا آنالیز رفتار آنها در شبکه‌های اجتماعی استفاده کنید.
شناخت سفر مشتری
در زمان ساخت قیف بازاریابی علاوه بر شناخت مخاطبان باید با نحوه برقراری ارتباط آنها با خود نیز آشنایی داشته باشید و جزئیات رفتار آنها را مورد بررسی قرار دهید. مخاطبان ترجیح می‌دهند از طریق کدام کانال‌ها با شما ارتباط برقرار کنند؟ در هنگام خرید چه موانعی بر سر راه آنها قرار دارد؟ در فرآیند خرید با چه مشکلات و چالش‌هایی مواجه می‌شوند؟ چه چیزهایی آنها را از خرید منصرف می‌کنند؟ پاسخ به این سوالات به شما کمک می‌کند تا قیف فروش و بازاریابی خود را به صورت اصولی بسازید و مخاطبان را با خود همراه سازید.
استفاده از موثرترین تاکتیک های بازاریابی
این فاکتور به شما کمک می‌کند تا قیف بازاریابی خود را به یک ابزار کاربردی و موثر تبدیل کنید. روش‌های بازاریابی همچون بازاریابی محتوا و یا بازاریابی شبکه‌های اجتماعی بسیاری وجود دارد که با استفاده از آنها می‌توانید به راحتی مخاطبان را با خود همراه کرده و آنها را به مشتری ثابت تبدیل کنید. تنها کافی است روش بازاریابی خود را متناسب با رویکرد کسب و کار و سلیقه مخاطبان انتخاب نمایید تا در مدت زمان کوتاه به بهترین نتیجه دست پیدا کنید.
بررسی مداوم تغییرات
بررسی مداوم تغییرات و به روزرسانی قیف بازاریابی یکی دیگر از فاکتورهای مهمی است که باید به آن توجه ویژه داشته باشید. طراحی یک قیف به تنهایی کافی نیست و نمی‌توانید از آن در هر زمانی و بدون توجه به تغییرات در ترندها و سلایق مخاطبان خود استفاده کنید. با بررسی تغییر رفتار مشتریان، پیگیری مداوم روش‌ها و تکنیک‌های دنیای بازاریابی و به روزرسانی قیف خود می‌توانید همواره در اوج باشید و از آن در جهت بهبود و رشد کسب و کار خود استفاده نمایید.
با در نظر داشتن این موارد به راحتی می‌توانید قیف فروش و بازاریابی خود را طراحی کرده و از آن در جهت توسعه کسب و کار و تبدیل مشتریان سرنخ به مشتریان وفادار استفاده کنید.
جمع بندی
قیف بازاریابی از جمله اقدامات مهمی است که هر کسب و کار موفق به منظور پیشرفت و توسعه حوزه فعالیت خود و جذب مشتریان بیشتر انجام می‌دهد. هدف از طراحی و ساخت Marketing Funnel آشنایی طیف گسترده‌ای از مخاطبان با یک برند و تبدیل آنها از مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل است. در ابتدا یا دهانه قیف افراد بسیاری وارد آن می‌شوند اما در طول قیف و یا نزدیک شدن به انتهای آن شاهد ریزش تعداد آنها خواهید بود. اما در نهایت افرادی که به انتهای قیف فروش می‌رسند به عنوان مشتری در نظر گرفته می‌شوند که در صورت ارائه محصولات و خدمات منحصر به فرد، مشتری وفادار شما باقی خواهند ماند.
