بعضی از مشتری‌ها وقتی به فروشگاه شما می‌آیند، کالاهای زیادی را می‌خرند. شما هم اصطلاحا می‌گویید که مشتری آمد و مغازه را جارو کرد. اما از طرف دیگر بعضی از مشتریان هم هستند که خرید خیلی کم و کوچکی را انجام می‌دهند. این دسته از مشتریان برخلاف گروه اول سود زیادی برای شما ندارند. یکی از مهارت‌های مهمی که هر فروشنده باید بلد باشد این است که محصولات بیشتری را به مشتری بفروشد.
بارها برای من پیش آمده است که برای خرید یک محصول مثل شلوار وارد مغازه‌ای شده‌ام؛ اما در حالی از مغازه بیرون آمدم که به جز شلوار، تعداد زیادی کالای دیگر هم خریده بودم. مغازه‌دارها معمولا با تکنیک‌های ارتباط کلامی خیلی راحت مشتری را به خرید بیشتر تشویق می‌کنند. مثلا شلوار مورد علاقه‌ام را انتخاب می‌کنم و بعد فروشنده چند مدل پیرهن، کمربند و جوراب هم برای ست کردن با شلوار به من نشان می‌دهد. به همین راحتی فروشنده توانست محصولات بیشتری را به من بفروشد.
چرا با وجود مشتریان زیاد، کسب و کارمان سود خوبی ندارد؟
بعد از مدت‌ها یکی از همکاران سابقم را اتفاقی دیدم و متوجه شدم که فروشگاه اینترنتی راه‌اندازی کرده است. در بین صحبت‌هایمان در مورد اوضاع کسب و کارش پرسیدم. در جواب گفت که سایتم ترافیک زیادی دارد و نرخ تبدیل آن هم خوب است. اما نمی‌دانم چرا همچنان سود زیادی از فروشگاهم ندارم؟ حتی با وجود تبلیغات زیادی هم که انجام می‌دهم، باز سودم بیشتر نمی‌شود. به همین دلیل دنبال روشی برای افزایش فروش محصول هستم.
زمانی که به آمار فروشگاه اینترنتی همکارم نگاه کردم، مشکل کار او را متوجه شدم. سایت اینترنتی که راه‌اندازی کرده بود به طور کلی عملکرد خوبی داشت. مثلا نرخ تبدیل سایت خیلی خوب بود. یعنی از هر 1000 نفری که وارد سایت می‌شدند، 20 نفر در نهایت خرید می‌کردند. به شما توصیه می‌کنم مقاله «نرخ تبدیل چیست؟ 7 نکته برای بهینه سازی نرخ تبدیل» را با دقت مطالعه کنید. به کمک توصیه‌هایی که در این مطلب آورده‌ایم شما هم می‌توانید نرخ تبدیل سایت‌تان را افزایش دهید.
بعد از این که آمار سایت را دقیق‌تر بررسی کردم، متوجه مشکل کار شدم. مسئله این جا بود که فروشگاه اینترنتی در ماه حدود 600 سفارش دارد و در مجموع حدود 60 میلیون تومان از فروشگاه خرید انجام می‌شود. این یعنی میانگین ارزش هر سفارش فقط 100 هزار تومان است.
به همین دلیل هم همکارم با وجود سفارش‌های زیادی که دارد، از درآمد فروشگاه راضی نیست. اگر سفارش زیادی در فروشگاه اینترنتی خودتان دریافت نمی‌کنید، مقاله «10 نکته برای افزایش فروش سایت فروشگاهی‌تان» را مطالعه کنید. در این مطلب به طور کامل انواع روش‌های افزایش فروش سایت اینترنتی را معرفی کرده‌ایم.
برای افزایش فروش محصول به چه نکاتی توجه کنیم؟
میانگین ارزش سفارش یکی از معیارهای مهم برای پیشرفت فروشگاه اینترنتی است. فرمول محاسبه میانگین ارزش سفارش به این صورت است که باید مجموع ارزش ریالی سفارش‌های فروشگاه اینترنتی را به تعداد سفارش‌ها تقسیم کنید. در این صورت عدد به دست آمده نشان می‌دهد که هر مشتری به صورت میانگین چقدر از شما خرید کرده است. هر چقدر میانگین ارزش سفارش بیشتر باشد، به این معنی است که مشتریان کالاهای بیشتری را در هر سفارش خریداری کرده‌اند.
سفارشات کوچک معمولا سود بسیار کمی دارند و حتی در مواردی ممکن است حتی سودی هم نداشته باشند. مثلا فرض کنید یک سوپرمارکتی بزرگ دارید. بچه‌ای می‌آید و فقط از شما یک آبنبات چوبی 2 هزار تومانی خرید می‌کند. در این صورت شما نهایتا 300 یا 400 تومان سود می‌کنید که بسیار ناچیز است. در نتیجه اگر می‌خواهید سود بیشتری از فروشگاه خودتان داشته باشید، باید کاری کنید که مشتری کالاهای بیشتری را از شما بخرد.
یکی دیگر از چیزهایی که باید به آن توجه کنید بازه قیمتی سفارشات است. به عنوان نمونه در فروشگاه اینترنتی همکارم، اکثر سفارشات ثبت شده حدود 60 هزار تومان هستند. علاوه‌بر این باید کمترین میزان سفارش را هم در نظر گرفت. مثلا برای همین فروشگاه کمترین سفارش ثبت شده 20 هزار تومان است. حالا به کمک این آمار می‌توانیم راه‌هایی را برای بزرگ‌تر کردن سبد خرید مشتریان پیدا کنیم. با این کار، کسب و کارمان به سرعت رشد می‌کند و سود بیشتری هم به دست می‌آوریم.
چه کارهایی باعث افزایش سفارش فروشگاه اینترنتی می‌شود؟
روش‌های مختلفی برای بیشتر کردن محصولات خریداری شده توسط مشتریان فروشگاه وجود دارد. انتخاب یکی از این روش‌ها ممکن است تاثیر چندانی روی رشد فروشگاه شما نداشته باشد. اما وقتی ترکیبی از چند روش را اجرا کنید تاثیرش را به سرعت روی سفارشات فروشگاه‌تان می‌بینید. در ادامه بهترین راه‌ها برای افزایش سفارش و محصولات خریداری شده توسط هر مشتری را به شما توضیح می‌دهیم.
1- تعیین حداقل خرید برای ارسال رایگان سفارش
یکی از روش‌های رایج و کاربردی برای افزایش فروش محصول، این است که مبلغی را به عنوان حداقل خرید برای ارسال رایگان در نظر بگیرید. یعنی اگر سفارش مشتری بیشتر از این مبلغ بود، محصولات را به صورت رایگان برای او ارسال می‌کنید. به همین دلیل مشتریان تشویق می‌شوند که به میزان معینی خرید کنند تا در هزینه ارسال کالاها صرفه‌جویی شود.
مهم‌ترین نکته‌ای که باید به آن توجه کنید، مبلغی است که برای ارسال رایگان در نظر می‌گیرید. متاسفانه اکثر فروشگاه‌های اینترنتی به این مورد دقت نمی‌کنند. به همین دلیل ارسال رایگان نه تنها برای‌شان سودی ندارد، بلکه باعث کاهش سفارشات فروشگاه هم می‌شود. حداقل مبلغ سفارش برای ارسال رایگان را باید براساس پارامترهای میانگین ارزش سفارشات و بازه قیمت اکثر آن‌ها تعیین کرد.
به عنوان مثال فروشگاه همکارم که چند پاراگراف قبل‌تر بررسی کرده بودم را به یاد بیاورید. میانگین ارزش سفارش در این فروشگاه 100 هزار تومان است. حالا فرض کنید برای افزایش این میزان، حداقل مبلغ سفارش برای ارسال رایگان را 130 هزار تومان در نظر بگیریم. درست است که هدف ما افزایش میانگین ارزش سفارش است؛ اما با این کار ریسک رها کردن سبد خرید توسط مشتریان بیشتر می‌شود.
همانطور که گفتیم مبلغ سفارش اکثر مشتریان این فروشگاه حدود 60 هزار تومان است. پس انتخاب مبلغ 130 هزار تومان برای ارسال رایگان، روی افزایش سبد خرید این مشتریان تاثیری ندارد. اما اگر مبلغ 80 هزار تومان را به عنوان حداقل خرید برای ارسال رایگان انتخاب کنیم تاثیر بیشتری می‌گذارد. چون اکثر مشتریان که سفارشات‌شان حدود 60 هزار تومان است، کالاهای بیشتری می‌خرند تا به حد نصاب ارسال رایگان برسند.
یکی از توصیه‌های من به همکارم این بود که برای خریدهای بالای 150 هزار تومان به جز ارسال رایگان، یک هدیه کوچک یا کد تخفیف ارائه کند. با این کار مشتریانی که مبلغ سفارش آن‌ها در حدود میانگین ارزش سفارشات فروشگاه است، تشویق می‌شوند که محصولات بیشتری را خریداری کنند. سعی کنید مواردی مثل ارسال رایگان یا کد تخفیف به ازای حداقل سفارش را جلوی دید مشتریان قرار دهید. بهتر است در سبد خرید هم این موارد را بنویسید تا مشتری محصولات بیشتری به سبد خرید خودش اضافه کند.
2- فروش محصولات به صورت گروهی و پکیجی
برای بیشتر کردن خرید مشتریان باید اول از همه رفتار و علایق آن‌ها را خوب بشناسید. با این کار می‌توانید تعدادی از محصولات را که مشتریان معمولا با هم خریداری می‌کنند، در قالب یک پکیج و به صورت گروهی بفروشید. مثلا اگر در فروشگاه‌تان تخت خواب می‌فروشید، مشتری شما احتمالا به تشک و روتختی هم احتیاج دارد. پس بهتر است همه این محصولات را در یک پکیج و با قیمت کمتر به مشتری بفروشید. با این کار مشتریان ترغیب می‌شوند که همه این محصولات را از شما خریداری کنند تا هزینه‌‌اش کمتر شود.
اگر مشتری بخواهد محصولات موجود در پکیج شما را به صورت جداگانه بخرد، باید هزینه بیشتری بپردازد. با خرید محصولات پکیجی، مبلغ سفارشات مشتری بیشتر می‌شود و سود بیشتری کسب می‌کنید. مشتری هم از این که توانسته محصولات موردنیاز خود را با قیمت کمتر خریداری کند، راضی است.
به عنوان نمونه برند فیروز که یکی از برندهای معتبر ایرانی است، در فروشگاه اینترنتی خود از این روش برای فروش محصولات استفاده کرده است. همانطور که در تصویر زیر می‌بینید این شرکت محصولاتش را به صورت پکیجی می‌فروشد که باعث می‌شود حجم خریدها بیشتر شود. همچنین برای مشتریان هم صرفه اقتصادی دارد. چون اگر بخواهید همه این وسایل را جداگانه تهیه کنید، باید مبلغ بیشتری را بپردازید.
3- پیشنهاد کردن محصولات مرتبط به مشتری
فرض کنید مشتری برای خرید موبایل به فروشگاه اینترنتی شما می‌آید. این مشتری علاوه‌بر موبایل به وسایل دیگری مثل قاب و گلس گوشی هم نیاز دارد. پس بهتر است در صفحه محصول، این موارد را هم به مشتری پیشنهاد کنیم. به این ترتیب مشتری در کنار گوشی، سایر لوازم جانبی آن را هم از فروشگاه شما خریداری می‌کند. به همین راحتی می‌توانید میزان سفارشات فروشگاه اینترنتی خودتان را افزایش دهید و محصولات بیشتری را بفروشید.
به عنوان نمونه وقتی به صفحه گوشی آیفون 11 در سایت دیجیکالا وارد شوید، دو بخش مشابه تصویر زیر می‌بینید. در یک قسمت به شما تعدادی از محصولات مشابه را پیشنهاد می‌دهد. در قسمت بعد هم تعدادی از محصولاتی را پیشنهاد می‌دهد که سایر مشتریان همراه این محصول خریده‌اند. با این کار مشتری به راحتی محصولات موردنیاز خود را پیدا می‌کند و آن‌ها را سفارش می‌دهد. به عنوان مثال خیلی از مشتریان موقع خرید گوشی حواس‌شان نیست که محافظ لنز دوربین هم خریداری کنند. اما وقتی آن را در لیست محصولات پیشنهادی می‌بینند، به سبد خریدشان اضافه می‌کنند.
4- افزایش ارزش سفارش با استفاده از کد تخفیف
این روش تاثیر بسیار زیادی در خرید مشتریان دارد و اکثر فروشگاه‌های بزرگ از این راه برای افزایش خرید مشتریان استفاده می‌کنند. برای بیشتر کردن سفارشات با این روش باید یک کد تخفیف درست کنید. میزان تخفیف این کد می‌تواند یک مبلغ ثابت مثلا 10 هزار تومان یا درصدی از مبلغ سفارش مثل 10 درصد باشد. بعد هم این کد تخفیف را برای سفارشاتی که بالاتر از یک مبلغ مشخص هستند ارائه کنید.
موضوع مهم این است که مبلغ حداقل خرید را چه میزان تعیین کنیم تا این روش تاثیر بیشتری داشته باشد؟ مبلغ حداقل خرید را باید براساس میانگین ارزش سفارشات و بازه قیمتی اکثر سفارش‌ها تعیین کرد. اگر این دو پارامتر نزدیک به هم بودند، حداقل سفارش برای استفاده از کد تخفیف را حدود 30 درصد بیشتر از میانگین ارزش سفارشات فروشگاه انتخاب کنید. اما اگر فاصله این دو پارامتر زیاد بود باید به بازه قیمتی اکثر سفارش‌ها توجه کنید.
مثلا سایت فروشگاهی همکارم که میانگین ارزش سفارشات آن 100 هزار تومان بود در نظر بگیرید. سفارشات مشتریان این سایت اکثرا در حدود 60 هزار تومان است. پس بهترین قیمت برای استفاده از کد تخفیف، مبلغ 110 هزار تومان است. در این حالت مشتری سبد خریدی به مبلغ 110 هزار تومان درست می‌کند و با تخفیف آن را به قیمت 90 هزار تومان از شما می‌خرد. با این کار اکثر مشتریان شما که سفارشات آن‌ها حدود 60 هزار تومان بود، تشویق می‌شوند که 30 هزار تومان بیشتر از شما خرید کنند.
مثلا در تصویر زیر نمونه اجرا شده از این روش را توسط فروشگاه دیجیکالا می‌بینید. دیجیکالا کد تخفیفی به ارزش 50 هزار تومان برای خریدهای بالای 250 هزار تومان در نظر گرفته است. یعنی مشتری در اصل با خرید 250 هزار تومان محصول فقط 200 هزار تومان پرداخت می‌کند. هدف دیجیکلا بیشتر مشتریانی است که حدود 150 هزار تومان خرید می‌کنند. کد تخفیف باعث می‌شود این دسته از مشتریان، سبد خرید خود را به 250 هزار تومان برسانند که در نهایت 200 هزار تومان پرداخت کنند.
5- استفاده از تخفیف‌های ویژه و پلکانی
تخفیف یکی از روش‌هایی است که معمولا برای افزایش فروش محصول در فروشگاه‌های اینترنتی استفاده می‌شود. بعضی از فروشگاه‌ها از تخفیفات پلکانی براساس مبلغ سبد خرید استفاده می‌کنند. یعنی مثلا اگر سبد خریدمان 300 هزار تومان باشد به ما 10 درصد تخفیف داده می‌شود. اگر مبلغ سبد خرید به 500 هزار تومان برسد میزان تخفیف نیز بیشتر می‌شود و 15 درصد تخفیف می‌گیریم.
برخی از فروشگاه‌های هم از قرعه کشی و هدیه برای بیشتر کردن سفارشات استفاده می‌کنند. مثلا اعلام می‌کنند که به ازای هر 100 هزار تومان خرید یک امتیاز برای قرعه کشی ثبت می‌شود. یا به ازای 100 هزار تومان خرید یک هدیه کوچک به همراه سفارش مشتری ارسال می‌کنند. برای آشنایی با روش‌های تخفیف گذاری و افزایش فروش به کمک این روش‌ها، حتما مقاله «12 ایدۀ تخفیف گذاری برای افزایش فروش» را مطالعه کنید.
روش دیگری که خیلی از فروشگاه‌های اینترنتی استفاده می‌کنند این است که محصولات ارزان قیمت را با تخفیف بسیار زیادی می‌فروشند. در کنار این مورد هم برای ثبت سفارش حداقل قیمت تعیین می‌کنند. مثلا یک تن ماهی 30 هزار تومانی را با 50 درصد تخفیف به قیمت 15 هزار تومان می‌فروشید. این درحالی است که حداقل قیمت برای ثبت سفارش را 50 هزار تومان تعیین کرده‌اید. پس مشتری باید محصولات دیگری را هم در کنار آن سفارش دهد تا جمع سبد خریدش به 50 هزار تومان برسد.
6- اعتماد مشتریان را بالا ببرید
خیلی از مشتری‌ها بار اول که قصد خرید از یک فروشگاه اینترنتی را دارند، کالاهای کم و ارزان را سفارش می‌دهند. دلیلش این است که اعتماد و اطمینان کافی به فروشگاه ندارند. پس ترجیح می‌دهند کمتر خرید کنند تا اگر خدمات فروشگاه مناسب نبود، از نظر مالی ضرر زیادی نکنند. در این موارد باید طوری اعتمادسازی کنید که مشتری خیالش از بابت خدمات شما و خریدهایش راحت باشد.
یکی از موارد تاثیرگذار در جلب اعتماد مشتری این است که امکان مرجوعی کالا و تضمین بازگشت هزینه سفارش را ارائه کنید. با این کار مشتری اطمینان پیدا می‌کند که اگر کالا مشکلی داشت، این امکان وجود دارد که محصول را پس دهد. علاوه‌بر این، امکان پرداخت در محل هم می‌تواند باعث اعتماد بیشتر به فروشگاه شما شود. در مقاله «11 ایده مؤثر برای جلب اعتماد مشتری اولیه» به صورت کامل در مورد راه‌های جلب اعتماد مشتریان توضیح داده‌ایم.
علاوه بر این موارد، حتما برای سایت خود نماد اعتماد تهیه کنید. اکثر مشتریان با دیدن نماد اعتماد، به فروشگاه اینترنتی اطمینان می‌کنند و خریدهای خودشان را از این فروشگاه‌ها انجام می‌دهند. دریافت نماد اعتماد برای سایت فروشگاهی کار سختی نیست و با مطالعه مقاله «راهنمای تصویری گرفتن اینماد (نماد اعتماد الکترونیکی)» در مدت کوتاهی می‌توانید نماد اعتماد بگیرید.
قبل از تبلیغ به فکر افزایش فروش محصول باشید
تبلیغات و بازیابی برای افزایش مشتریان فروشگاه اینترنتی ضروری است. به همین دلیل پیدا کردن مشتری برای فروشگاه اینترنتی هزینه زیادی دارد. این هزینه‌ها از طریق سودی که کسب می‌کنید باید جبران شوند. مثلا فرض کنید بابت یک کمپین تبلیغاتی 2 میلیون تومان هزینه کرده‌اید.
از طریق این کمیپن حدود 100 مشتری جدید پیدا می‌کنید. برای این که در این کمپین ضرر نکنید هر مشتری باید حداقل 20 هزار تومان برای شما سود داشته باشد. به همین دلیل لازم است قبل از انجام تبلیغات، حتما مواردی که در این مطلب گفتیم را رعایت کنید تا مشتریان کالاهای بیشتری خریداری کنند و سودتان بیشتر شود. علاوه‌بر این، مقاله «یک تبلیغ خوب و تاثیرگذار فروش‌تان را چند برابر می‌کند» به شما کمک می‌کند که تبلیغات پربازده‌تری را برای فروشگاه‌تان انجام دهید.
استفاده از این روش‌ها در سایت اینترنتی سخت نیست. به خصوص اگر از فروشگاه ساز سیتی سایت استفاده کنید به راحتی می‌توانید کد تخفیف تهیه کنید، قابلیت ارسال رایگان داشته باشید، محصولات مرتبط را به مشتری نمایش دهید و قابلیت پرداخت در محل را برای مشتریان فراهم کنید. در پایان اگر سوالی در مورد ساخت فروشگاه اینترنتی و افزایش فروش محصول داشتید، در قسمت نظرات همین مطلب از ما بپرسید.
