بزرگترین اشتباهات فروشندگان غیر حرفه ای

رایج ترین اشتباهات فروشندگان هنگام فروش محصول

بسیاری از فروشندگان پس از ورود مشتری به مغازه، به سوال پرسیدن در رابطه با نیاز آنها و معرفی محصولات خود می پردازند. همین موضوع باعث رنجش مشتری و خروج سریع از مغازه می شود. زیرا مشتری نتوانسته محصول دلخواهش را پیدا کند و با حجم بسیاری تعریف و تمجید روبرو شده است.

این موضوع یکی از عمده ترین اشتباهات فروشندگان، پس از ورود مشتری به فروشگاه است. برای افزایش فروش محصولات و جلب رضایت کاربران، بایستی از رفتارهایی که مشتریان را آزار می دهد جلوگیری کنید. در این مطلب به بررسی اشتباهات رایج فروشندگان هنگام برخورد با مشتری می پردازیم.

• سوالات کاربردی و دقیق ذکر کنید

مشتری پس از ورود به فروشگاه شما درخواست خود را ذکر می کند. برای مثال می گوید: “یک تلویزیون می خواهم” اکنون شما بایستی با ذکر چند سوال دقیق و کاربردی، مشتری را از بین انبوهی از محصولات به محصول دلخواهش برسانید. 

در صورتی که سوالات شما برای مشتری گیج و نامفهوم باشد، از خرید صرف نظر می کند. برای مثال چند سوال مرتبط در این زمینه عبارتند از:

• برای چه متراژی تلویزیون می خواهید؟
• برند خاصی مد نظر دارید؟
• قصد پرداخت چه مقدار هزینه دارید؟
• و …

تحقیقات نشان داده است مشتریانی که پس از پرسش سوالات مهم به معرفی محصول می پردازند، 30 درصد فروش بیشتری تجربه خواهند کرد. البته نباید این سوالات را حالت چک لیست از مشتریان بپرسید. 

• بیش از حد صحبت نکنید

یکی دیگر از اشتباهات خطرناک و مهلک در فروش، بیش از اندازه صحبت کردن فروشنده است. تا کنون با تبلیغ های تلفنی روبرو شده اید؟ در این نوع تبلیغات فروشنده تنها در حال معرفی محصولات و خدماتش است. به همین دلیل درصد کمی از مخاطبان به مشتری تبدیل می شوند.

در یک فروش موفق بایستی، فروشنده تنها 46% از مکالمه را صحبت کرده و باقی زمان را به شنیدن صحبت های مشتری مشغول باشد. با شنیدن  صحبت های مشتری به راحتی می توانید، نیاز او را  برطرف کنید. اینگونه مشتری نیز از حسن نیت شما اطمینان حاصل می کند.

• نتیجه استفاده از محصول را به مشتری بگویید

دسته ای دیگر از مشتریان به جای صحبت در رابطه با نتیجه استفاده از محصول، به ذکر ویژگی های آن می پردازند. تمامی افراد برای رفع نیازهای خود، محصولی را خریداری می کنند. بنابراین بایستی به مشتری این اطمینان را بدهید که با خرید محصول شما نیازش برطرف می شود. 

در نتیجه صحبت درباره ارزش و ویژگی های یک محصول، نه تنها باعث ترغیب مشتری نمی شود؛ بلکه مشتری احساس می کند تنها هدف شما فروش محصولتان است.

اگر صاحب فروشگاه اینترنتی هستید، باید با کمک تولید محتوا و توضیحات برای هر محصول، نتیجه و مزایای استفاده از محصول را به او بگویید. به همین جهت مطالعه مطلب ” تولید محتوا برای محصول ” را پیشنهاد می کنیم.

• ابتدای کار از قیمت صحبت نکنید

یکی دیگر از عمده ترین اشتباهات فروشندگان، صحبت درباره قیمت محصول در همان ابتدا است. اگر فکر می کنید قیمت یک محصول برای اکثر مشتریان زیاد بنظر می رسد، با ترفندهای خاص آنها را ترغیب به خرید کنید.

فرض کنید شما مشتری هستید و پس از ورود به یک فروشگاه، مشتری تنها به گفتن قیمت محصول اکتفا می کند. قطعا شما برای خرید آن محصول ترغیب نمی شوید. اما در صورتی که فروشنده ابتدا فواید محصول را ذکر کند و سپس به سراغ قیمت برود، قطعا شما احساس بهتری خواهید داشت.

در واقع شما حاضر می شوید هزینه آن محصول را هرچقدر که هست بپردازید، تا از آن استفاده کنید.

• تنها به فکر منافع خود نباشید

حتما شما نیز با فروشندگانی که به طور دلسوزانه، شما را برای خرید یک محصول راهنمایی می کنند روبرو شده اید. گاهی اوقات علاوه بر این که خرید یک محصول برای فروشنده نفع زیادی دارد، اما به شما محصولی را معرفی می کند که کاربردی تر است. در واقع فروشنده منافع خود را در نظر نمی گیرد و به فکر جلب رضایت شما است. یکی دیگر از مزایای این رفتار، بازگشت مشتری به فروشگاهتان است.

• درباره مزیت رقابتی محصول تان صحبت کنید

همانطور که می دانید مشابه محصولات شما در بازار فراوان است. پس چگونه مشتریان را ترغیب به خرید محصولمان کنیم؟

ذکر یک مزیت رقابتی برای محصول، یکی از ترفندهای فروش است. منظور از مزیت رقابتی، یک ویژگی برای محصول است که دیگر رقبا آن را در نظر نگرفته اند. برخی مزیت های رقابتی عبارتند از: تخفیف، اشانتیون، گارانتی، ضمانت مرجوعی یا تعویض و … در ابتدای صحبت های خود با مشتری، مزیت رقابتی محصولتان را ذکر کنید. این موضوع 49% فروشتان را افزایش می دهد.

• واقعی برخورد کنید

بسیاری از فروشندگان سعی می کنند برخلاف آن چیزی که هستند، رفتار کنند. این موضوع یکی دیگر از اشتباهات فروشندگان، هنگام فروش محصولاتشان است. درصورتی که مشتریان از غیر واقعی بودن صحبت و رفتارهای شما آگاه هستند. برای این که در نظر مشتری غیرواقعی جلوه نکنید، بایستی از کیفیت محصولات و خدمات تان اطمینان داشته باشید. همچنین لازم است محصولتان را به طور کامل بشناسید. در نتیجه فیک و غیر واقعی بنظر نمی رسید.

• خود را یک تیم نشان دهید

هنگام صحبت با مشتری کسب و کارتان را محدود به یک نفر نشان ندهید. مشتریان به کسب و کارهایی جذب می شوند که بدانند وسعت بسیاری دارند و یک تیم یا مجموعه، در حال تلاش برای ارائه بهترینها هستند.

رعایت همین موضوع  احتمال خرید را تا 25% افزایش می دهد.

• بیش از حد به معرفی مجموعه نپردازید

هنگامی که مشتری را از وجود یک تیم یا مجموعه در پشت صحنه کسب و کارتان مطلع ساختید؛ لازم است توضیحاتی درباره تیم در اختیار آنها قرار دهید. زیرا مشتریان پیش از خرید نیاز به دانستن اطلاعاتی در رابطه با شما دارند. اما برخی فروشندگان در معرفی مجموعه زیاده روی می کنند. این موضوع یکی دیگر از اشتباهات رایج در فروش می باشد. بنابراین به یک توضیح کلی درباره تیم و مجموعه خود اکتفا کنید. زیاده روی در این موضوع باعث دریافت نتیجه عکس می شود.

• با مشتری ارتباط برقرار کنید

عدم ارتباط با مشتری یکی دیگر از اشتباهات رایج در فروش است. برای افزایش فروش در دوره ای که روشهای ارتباط با مشتری تغییر کرده است، بایستی ارتباطات گسترده تری با مشتری داشته باشید. وگرنه کسب و کارهای اینترنتی بر کسب و کارتان حاکم می شوند.

یکی از راه های ارتباطی با مشتریان، فعالیت در شبکه های اجتماعی و راه اندازی فروشگاه اینترنتی است. برای مثال با طراحی یک فروشگاه اینترنتی و تبلیغ در شبکه های اجتماعی، نظیر اینستاگرام میتوانید، ورودی های باکیفیت زیادی جذب کنید. سپس این مشتریان بالقوه را به مشتریان بالفعل تبدیل کنید. 

در مطلب ” اینستاگرام مارکتینگ چیست؟ ” به صورت کامل به شما یاد داده ایم که چطور در این شبکه اجتماعی فعالیت کنید.

منظور از ورودی با کیفیت، ورودی است که نرخ تبدیل بالایی داشته باشد. به میزان تبدیل بازدیدکنندگان به مشتری، نرخ تبدیل می گوییم. اگر قصد دارید با مشتریان خود ارتباط بیشتری داشته باشید و آنها را از دست ندهید، تیم سیتی سایت آماده است تا با راه اندازی یک فروشگاه اینترنتی به کمک فروشگاه ساز، به شما کمک کند تا یک راه ارتباطی مناسب با مشتریان خود داشته باشید.

در پایان

همانطور که متوجه شدید رفتار فروشنده و نحوه ارتباط با مشتریان، یکی از اساسی ترین عوامل تاثیر گذار در میزان فروش است. در این مطلب شما را با اشتباهات خطرناک و مهلک در فروش آشنا کردیم. با رعایت این موارد و گسترده کردن ارتباط با مشتری، فروش خود را افزایش دهید.