بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) یا بازاریابی درونی یا ربایشی شیوه‌ای از بازاریابی است در آن سعی می‌کنند با استفاده از استراتژی‌ها و ترفندهای دیجیتال مارکتینگ مانند سئو سایت، بازاریابی محتوا و همچنین بازاریابی شبکه های اجتماعی افرادی که به صنعت شما علاقه‌مند هستند را تبدیل به مشتری کنند. در این مقاله شما را با مزایا و انواع بازاریابی درونگرا و تفاوت‌های آن با بازاریابی برون گرا آشنا خواهیم کرد.
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا یک روش بازاریابی است که برای جذب بازدیدکننده و مشتریان بالقوه به کار گرفته می‌شود، به جای این که برند محصول یا خدماتی را با هدف ایجاد سرنخ یا مشتری به بیرون نشر بدهید. از نظر بازاریابی دیجیتال این به معنای استفاده از ترکیبی از مجراهای بازاریابی، شایع‌ترین بازاریابی محتوا؛ سئو سایت و رسانه اجتماعی به خلاقانه‌ترین روش برای جذب توجه افراد می‌باشد. هدف کمپین موفق بازاریابی درونگرا افزایش بازدید، ایجاد ترافیکی باکیفیت، تعامل و افزایش نرخ تبدیل با استفاده از رسانه‌های اکتسابی و شخصی می‌باشد.
ارائه دهنده نرم‌افزار بازاریابی درونگرا هاب اسپات عبارت بازاریابی درونگرا را در سال ۲۰۰۶ عنوان کرد. هاب اسپات معرف بازاریابی درونگرا به عنوان فرایند جذب، تبدیل، نزدیک شدن و خشنود کردن مشتریان است. با استفاده از انواع متعدد محتوا در مراحل مختلف چرخه خرید، روش درونگرا بهترین راه برای تبدیل غریبه‌ها به مشتری و مورجان کسب‌وکارتان می‌باشد.
پیشنهاد سیتی سایت: ریمارکتینگ یا بازاریابی مجدد؛ ۱۰ استراتژی برای افزایش نرخ تبدیل
بازاریابی برونگرا چیست؟
بازاریابی برونگرا شامل نمایشگاه‌های تجاری، ایمیل‌های موجود در لیست‌های خرید، بازاریابی تلفنی، بازاریابی از راه دور و برون سپاری شده و تبلیغات می‌باشد. من این روش‌ها را بازاریابی برونگرا می‌نامم، چراکه بازاریابان پیامشان را به بیرون انتقال می‌دهند و امیدوارند که این پیام به درد کسی بخورد. من فکر می‌کنم روش‌های بازاریابی برونگرا در طول زمان به دو دلیل اثر خودشان را از دست داده‌اند. اول اینکه یک انسان عادی امروزه با بیش از ۲۰۰۰ مزاحم بازاریابی برونگرا در روز احاطه شده است و به دنبال راه‌هایی برای ممانعت از مزاحمت آن‌ها می‌باشد؛ ازجمله کالرآیدی، فیلتر اسپم‌ها. دوم اینکه هزینه هماهنگی یادگیری مطلبی جدید و یا خرید یک چیز جدید با استفاده از اینترنت (موتورهای جستجو، بلاگ‌ها و رسانه‌های اجتماعی) کمتر از زمانیست که بخواهید در ماریوت سمیناری برگزار کنید و یا به نمایشگاهی تجاری در لاس وگاس بروید.
بازاریابی درونگرا در برابر بازاریابی برونگرا
تفاوت بین بازاریابی درونگرا و برونگرا در نام آن‌ها نهفته است. بازاریابی درونگرا روی جذب مشتریان بالقوه به داخل تمرکز دارد در حالیکه بازاریابی برونگرا ارائه پیشنهادات کسب‌وکاری به محیط خارجی است. بازاریابی درونگرا به جلب توجه مرتبط است در حالیکه بازاریابی برونگرا با خرید سر و کار دارد.
بازاریابی درونگرا رسانه‌های اکتسابی و شخصی
بازاریابی درونگرا از رسانه اکتسابی و شخصی برای ایجاد تعاملی خلاقانه با مشتریان بالقوه استفاده می‌کند.
- رسانه شخصی مجراهایی هستند که یک کسب‌وکار روی آن‌ها کنترل دارد. برای مثال می‌توان از وب‌سایت، بلاگ، پروفایل‌های رسانه اجتماعی برندتان و مجرای یوتیوب نام برد. این شما هستید که انتخاب می‌کنید چه چیزی را انتشار دهید، چگونه آن را منتشر کنید و چه زمانی این کار انجام شود.
- رسانه اکتسابی پوششی است که شما به عنوان نتیجه کار سخت خود دریافت می‌کنید. رسانه آفلاین شامل پوشش‌دهی سنتی در روزنامه‌ها و مجله‌ها می‌باشد. رسانه آنلاین پوششی در سایت‌های جدید است که اغلب با PR دیجیتال بدست می‌آید، اما منشن‌هایی نیز در رسانه اجتماعی انجام شده و از کمپین هشتگ مکالمات در تالارهای گفتگوی آنلاین و بازبینی‌های آنلاین نیز استفاده می‌شود. شما کنترل کمتری روی رسانه اکتسابی دارید اما برای کاری که شما در زمینه کمپین بازاریابی درونگرا خود انجام داده‌اید این یک جایزه و پاداش به حساب می‌آید.
بازاریابی برونگرا: رسانه پولی
از طرفی بازاریابی برونگرا با رسانه پولی در ارتباط است این ارتباط می‌تواند تبلیغات PPC و تبلیغات نمایشی و یا ایمیل‌های پولی باشد. رسانه پولی شامل تبلیغات رسانه اجتماعی نیز می‌شود. برای مثال تبلیغات فیس‌بوک یا پست‌های تبلیغاتی توییتر. اگرچه تبلیغات رسانه اجتماعی مربوط به دسته بازاریابی برونگرا است، اما راهی موثر برای بهبود عملکرد کمپین‌های بازاریابی درونگرا نیز به حساب می‌آید. تبلیغات در فیس‌بوک به شما امکان تبلیغ محتوا و کمپین خودتان را به مخاطبین هدف می‌دهد، بدون اینکه مهم باشد جاویژه شما چگونه است.
کدامیک از بازاریابی‌های درونگرا یا برونگرا موثرترند؟
بازاریابی درونگرا در واقع هم اکنون خیلی با بازاریابی شایع امروزه تفاوت دارد. طبق وضعیت بازاریابی درونگرا در سال ۲۰۱۷ از زبان هاب اسپات ۷۱ درصد از کمپین‌ها به صورت جهانی گزارش دادند که روی بازاریابی درونگرا تمرکز کردند. قطعاً بازاریابی درونگرا ROI بهتری به ارمغان می‌آورد. تلاش‌های بازاریابی درونگرا ۶۲ درصد ارزان‌تر از بازاریابی برونگرا می‌باشد.
از طرفی ارزیابی تاثیر بازاریابی درونگرا مشکل است. از آنجاکه استراتژی بازاریابی درونگرا به افزایش آگاهی برند ایجاد ارزش متکی است و با چرب‌زبانی فروشی انجام نمی‌پذیرد، تعیین کیفیت آن و اینکه استراتژی شما چقدر عملکرد خوبی دارد کار سختی است. نقد بزرگی که از بازاریابی سنتی برونگرا شده است گران بودن، عدم واکنش‌گرا بودن و غیر هدفمند بودن آن است. شما صدها هزار دلار برای تبلیغات تلویزیونی خرج می‌کنید، آن را به دنیا نشان می‌دهید و امیدوارید که بهترین نتیجه را بدست آورید. در عین حال بیشتر شرکت‌ها قرار نیست که میزان هزینه خود را برای این نوع تبلیغات و بازاریابی برونگرا افزایش دهند، بیایید واقع‌گرا باشیم، بازاریابی از راه دور برای اکثر برندها معنایی ندارد و تغییر هدف‌گیری مخاطبین نیز به تازگی پا به عرصه تبلیغات نمایشی گذاشته است. چیزهایی همانند تبلیغات ریتارگتینگ، تولید محتوا برای تبلیغات محتوایی و مخاطبین مشابه (Lookalike Audiences) در فیس‌بوک، اینستاگرام، توییتر و گوگل امکان نمایش تبلیغات را برای کاربران خاص براساس اینکه به چه چیزی علاقه دارند را می‌دهد. این نوعی بازاریابی برونگرا نشان دهنده پتانسیلی استفاده نشده می‌باشد و اد بلاکرها را وارد میدان می‌کند. برخلاف بازاریابی برونگرا در گذشته، بازاریابی برونگرا کنونی استراتژی درونگرا را نیز با خود ادغام می‌کند و به کاربران چیزهایی را نشان می‌دهد که به دردشان می‌خورد و یا از نظر آن‌ها جالب است.
در چشم‌انداز کنونی بازاریابی بیشتر شرکت‌ها استراتژی درونگرا و تبلیغات نمایشی برونگرا هدف‌گیری مجدد را با هم ترکیب می‌کنند. ریتارگتینگ به تنهایی در بازاریابی درونگرا قابل استفاده می‌باشد. در اینجا موردی مطالعاتی آورده شده است که نشان می‌دهد بروکلین چگونه از مخاطبین مشابه استفاده کرد و هدف‌گیری مجددش را رویCpa ای با ۵۰ درصد مقدار کمتر گذاشت و همه این‌ها در یک اکوسیستم بیرونی انجام شدند. البته همانند هر چیزی در بازاریابی شما آمیخته‌ای را پیدا خواهید کرد که به درد مشتریان بالقوه‌تان بخورد.
روش درونگرا چیست؟
یک استراتژی بازاریابی دیجیتال درونگرا شامل ایجاد محتوایی است که به مذاق خواننده خوش بیاید، سپس به آن‌ها کمک کند که این محتوا را در اجتماع یا از طریق جستجو بیابند. برای شروع شما باید یک شخصیت خریدار برای خود ایجاد کنید. افرادی که می‌خواهید جذب این محتوا شوند چه کسانی هستند ؟ به دنبال چه چیزی هستند؟ از چه چیزهایی خوششان می‌آید؟ سپس یک استراتژی سئو ایجاد کنید. این مخاطبین قرار است شما را چگونه پیدا کنند؟ آیا شما محتوای خودتان را برای جستجوهای کلمات کلیدی گوگل بهینه‌سازی می‌کنید؟ آیا محتوای خود را در شبکه‌های اکتشافی همانند Outbrain Amplify تبلیغ می‌کنید؟ آیا آن را در اجتماع خودتان نیز توسعه می‌دهید؟ هر چند وقت یک بار پست می‌گذارید؟ با تمام این موارد جواب‌های خود را پیدا کرده و تجربه کسب می‌کنید. بعد از آن، زمان آن است که محتوای خود را ایجاد کرده و آن را به دنیا نشان دهید.
اطمینان حاصل کنید که محتوای خود را بگونه‌ای ایجاد می‌کنید تا بتواند ارزیاب موفقیت تلاش‌های شما باشد. پیش از اینکه کاری انجام دهید به این بیاندیشید که موفقیت برای محتوای شما به چه معناست و برای ارزیابی آن راهی پیدا کنید. معیارها شما را به جلو سوق می‌دهند. هر استراتژی موفق بازاریابی پویا می‌باشد و براساس داده‌هایی که درمورد تاثیر محتوای خود جمع‌آوری کرده‌اید تغییر می‌کند. اگر این داده‌ها خیلی غیرشخصی بودند اینگونه فکر کنید: به دنبال اینکه مردم چه چیزی می‌خواهند باشید و آن را به دستشان برسانید.
مزایای بازاریابی درونگرا
در ادامه مزایای بازاریابی درونگرا را شرح می‌دهیم:
هزینه‌های کمتر
بازاریابی برونگرا به معنای صرف هزینه زیادی است، چه شما یک تبلیغات بخرید، چه لیست ایمیلی را خریداری کنید و چه یک نمایشگاه تجاری را اجاره کنید. بازاریابی درونگرا به معنای ایجاد محتوا و صحبت درباره آن است. یک بلاگ و حتی یک توییت هیچ هزینه‌ای ندارد، ایجاد حساب در آن‌ها رایگان است. اما هر دوی آن‌ها می‌توانند باعث هدایت هزاران بازدیدکننده به وب‌سایت شما شوند. لذا ROI کمپین‌های درونگرا بالاتر است.
هدف‌گیری بهتر مخاطبین
روش‌هایی همچون بازاریابی تلفنی و یا ایمیل‌های انبوه اغلب هدفمند نیستند، با این حال اگر شما در حال اجرای بازاریابی درونگرا هستید می‌توانید تنها به افرادی دست پیدا کنید که خودشان را توانا و واجد شرایط مشتری بودن می‌دانند. آن‌ها همچنین به محتوای شما علاقه نشان می‌دهند و حتی محصول شما نیز برای آن‌ها جالب می‌باشد.
سرمایه‌گذاری به جای یک فاکتور هزینه
اگر شما از روش خرید به ازای کلیک استفاده کردید در واقع زمانیکه بودجه شما تمام شود ارزشتان نیز از بین می‌رود. برای اینکه بتوانید به صورت دائمی جایگاه خوبی در تبلیغات گوگل ادوردز بدست آورید باید به پول خرج کردن ادامه دهید. اما استفاده از منابع خود برای ایجاد محتوای باکیفیت جایگاه بهتری به شما می‌دهد، به صورت طبیعی. لذا می‌توانید تا زمانیکه کسی جایگزین شما شود جایگاه خود را حفظ کنید. اما هر چه محتوای شما بیشتر در وب بماند و اعتبار بیشتری داشته باشد رنگ محتوایتان نیز بالاتر می‌رود. هر چه زودتر شروع کنید بهتر است.
انواع بازاریابی درونگرا : یک کمپین موفق از آن چه سودی می‌برد
هیچ روش بازاریابی درونگرا ای وجود ندارد که به خودی خود کار کند. در اینجا بیل فیث درمورد اکوسیستم سالم بازاریابی درونگرا با ما سخن گفته است: “بازاریابی درونگرا نمی‌تواند به دسته‌های مجزایی تقسیم‌بندی شود که هر بخش دارای قدرت مستقلی باشد تا زمانیکه ما به او برای جذب بازدیدکننده از سرچ ارگانیک پایبند باشیم. در صورتیکه محتوایی در کار نباشد سئو نیز به درد نمی‌خورد. بدون بازاریابی شبکه های اجتماعی بلاگ به افراد جدید و علاقه‌مند دست پیدا نمی‌کند و سئو، محتوا و رسانه اجتماعی بدون فرآیند تولید سرنخ همه بیهوده‌اند.”
بیل فیث مدیرعامل نمایندگی بازاریابی درونگرا می‌باشد. در یک کمپین دیجیتال مارکتینگ موفق درونگرا تمام بخش‌های عناصر زیر را با هم ترکیب شده‌اند:
سئو
بهینه‌سازی موتور جستجو یک بخش کلی از بازاریابی موثر درونگرا به حساب می‌آید. با استفاده از تحلیل کلمه کلیدی موثر و طراحی خوش ساخت سایت و دیگر روش‌های سئو برای راه‌اندازی شرکتتان و بردن آن به نتایج برتر جستجو تضمین می‌کنند که محتوای شما توسط مخاطبین درستی دیده شده‌اند و سرنخ‌های مناسبی به سمت شما هدایت خواهند شد.
بلاگینگ
شایع‌ترین نوع بازاریابی درونگرا بلاگینگ است که نقش قدرتمندی در هدایت ترافیک و پرورش سرنخ بازی می‌کند.
رسانه اجتماعی
با وجود ۶۷ درصد از بزرگسالان آنلاین که از رسانه اجتماعی برای به اشتراک‌گذاری اطلاعات استفاده می‌کنند، شما نمی‌توانید جوامع مشهور آنلاین همانند فیس‌بوک، توییتر و پرینترست را انکار کنید.
