بعد از طراحی سایت فروشگاهی از مهم‌ترین چیزهایی که باید به آن توجه کنید قیمت‌گذاری محصولات و خدمات موجود در سایت شماست. قیمت‌گذاری محصولات و خدمات از حیاتی‌ترین بخش‌های داشتن یک فروشگاه اینترنتی است. اگر که قیمت‌گذاری محصولات و خدمات شما به‌گونه‌ای باشد که نسبت به سایر فروشگاه‌ها بالاتر باشد به‌احتمال خیلی زیاد با کاهش فروش مواجه خواهید شد. البته لازم است بدانید که برای فروش یک محصول عوامل زیادی مانند کیفیت، اصل یا فرع بودن، میزان محبوبیت فروشگاه شما و موردهای دیگری دخیل هستند که قیمت محصولات یکی از این موارد است. بااین‌وجود نباید اهمیت درست قیمت‌گذاری محصولات و خدمات را دست‌کم گرفت، چرا که وقتی شما به‌عنوان یک فروشنده به دنبال سود بیشتر نسبت به همکاران خود باشید، با یک مقایسة ساده توسط کاربرانی که قصد خرید آن محصول را دارند، متوجه تفاوت قیمت و گران‌فروشی شما می‌شوند و از سایت دیگری خرید خود را انجام می‌دهند.
همان‌طور که پیش‌تر گفتیم قیمت‌گذاری محصولات و خدمات از مهم‌ترین نکاتی است که برای دستیابی به فروش بیشتر باید به آن توجه کنید. قیمت‌گذاری محصولات و خدمات شما باید به نحوی باشد که هم شما به‌عنوان فروشنده و هم کاربری که قصد استفاده از محصولات و خدمات شما را دارد سود ببرد.
اگر به دنبال درک درستی از قیمت‌گذاری باشید باید به شما بگوییم که قیمت‌گذاری محصولات و خدمات یعنی شما تمام هزینه‌هایی که برای تولید یک محصول صرف شده را اعم از هزینة باربری، هزینة عکاسی، حقوق کارمندان و … حساب کنید و به‌علاوه درصد مجازی سود به‌عنوان قیمت محصول خود اعلام کنید.
امروزه با وجود رقابت بیشتر در بازار و همچنین روش‌های جدید و متفاوت در تولید محصولات، استراتژی‌های مختلفی برای قیمت‌گذاری محصولات و خدمات پدیدآمده است که باید آن‌ها را بررسی کنیم.
اگر در استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خوب باشید به این معنی است که قیمتی متناسب باارزش محصول و خدمات شما و همچنین حاوی سود را حساب کردید.
مفاهیم کلیدی برای قیمت‌گذاری
به‌طورکلی سه مفهوم کلیدی در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات وجود دارد که برای مشخص‌کردن قیمت یک محصول در ابتدا باید با این مفاهیم آشنا شوید:
- قیمت (Price) :هزینه‌ای که مشتری شما باید پرداخت کند تا بتواند از کالا و خدمات شما استفاده کند.
- هزینه (Cost): تمام هزینه‌هایی که برای تولید یک محصول اعم از هزینه‌های ثابت و متغیر صرف شده است.
- ارزش (value): ارزش یک کالا به این معنی است که مشتری بداند بیشتر از آن مقداری که پول پرداخت کرده است، برایش سود به همراه داشته است. ارزش برای یک مشتری فقط محصور به آن کالایی که می‌خرد نیست و به متغیرهای فراوانی از جمله تصویر برند در ذهن مشتری یا همان Brand image، خدمات پس از فروش، پشتیبانی، گارانتی یا حتی میزان اعتبار شرکت و … بستگی دارد.
چگونه مخاطب هدف خود را بشناسیم
در ابتدا باید به این سؤال پاسخ بدهیم که اصلاً مخاطب هدف کیست؟ در تعریف کلی مخاطب هدف به مصرف‌کننده‌هایی گفته می‌شود که سازمان‌های مستقیماً برای آگاهی آن‌ها از خدمات و محصولاتشان بازاریابی می‌کنند.
درک این جمله شاید تا حدودی سخت و پیچیده باشد پس بیایید آن را ساده‌تر بررسی کنیم. هدف شما به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار و یا بازاریاب این است که در بازاری که انتخاب کردید ارتباطاتی را برقرار کنید. به‌طورکلی هدف شما این است که افرادی را به‌عنوان مخاطب هدف خود شناسایی کنید و با ارتباط گرفتن با آن‌ها، از شما خرید کنند و به مشتری بالفعل خدمات و یا محصولات شما در بیایند.
شما باید دقیقاً مخاطبینی را مورد هدف خود قرار دهید که توانایی استفاده از محصول و یا خدمات شما را داشته باشند، چرا که اگر به این شکل پیش نرود، تنها ترافیک سایت خود را افزایش دادید و به فروش و سود نرسیدید.
قبل از هر کاری برای پیداکردن مخاطب هدف خود باید با پرسونا آشنا بشوید. چرا که بسیاری از افراد، پرسونا را مخاطب هدف اشتباه می‌گیرند.
بیشترین اطلاعاتی که یک سازمان برای پیداکردن مخاطبین هدف خود استفاده می‌کند به شرح زیر است:
- سن
- جنسیت
- میزان قدرت خرید
- میزان تحصیلات
- طبقه اجتماعی
- موقعیت مکانی
- عادات مصرف
یک مثال دررابطه‌با مخاطب هدف: یک آقا بین 25 تا 35 سال، محل زندگی شیراز، میزان تحصیلات مدرک فوق‌لیسانس، درآمد ماهیانه بین 10 تا 20 میلیون تومان در ماه و علاقه به بازیگری
در تعریف اولیه پرسونا پروفایل خریدارانی است که می‌توانند به مشتریان ایدئال شما تبدیل شوند. در اصل پرسونا شخصی است که ممکن است به خدمات یا محصولاتی که شما ارائه می‌دهید علاقه‌مند باشد و به برند شما وصل شود. شما باید روی او تأثیر بگذارید تا به مشتری شما تبدیل شود.
به‌عبارت‌دیگر پرسونا، تحقیقاتی بسیار عمیق‌تر و بادقت بیشتر از مخاطب هدف است که می‌تواند موارد زیر را در بر بگیرد:
- ویژگی‌های فردی
- نحوة فعالیت در شبکه‌های اجتماعی
- اطلاعاتی که مربوط به حرفة فرد می‌شود.
- سبک زندگی
- قدرت خرید
- علایق فردی
مثال درباره پرسونا: مهسا 31 سال دارد و نقاش سیاه‌قلم است. او در اصفهان زندگی می‌کند و مدرک لیسانس گرافیک خود را از دانشگاه هنر تهران گرفته است. یک پیج اینستاگرام دارد که در آن نمونه کارهای خود و هنرجویانش را در آن پست می‌کند و از همان طریق هنرجویان بیشتری را جذب می‌کند. مهسا دوست دارد که در اوقات فراغتش فیلم‌های آموزشی طراحی را در یوتیوب ببیند و کتاب بخواند.
حالا با تمامی این توضیحات باید متوجه شده باشید که مخاطب هدف به موارد کلی مربوط می‌شود؛ اما پرسونا بیشتر به یک وضعیت خاص از یک شخص مربوط می‌شود.
به هر میزان دقت شما در تعریف و تعیین مخاطب هدف بالاتر باشد، درک بهتری از نیازهای آن‌ها خواهید داشت و توانایی بهتری در برطرف‌کردن نیازها خواهید داشت.
از اینکه مجبور هستید تا مخاطب هدف خود را با ویژگی‌های خاص تعریف کنید نترسید. نکته‌ای که باید به آن توجه کنید این است که شما توانایی این را ندارید تا تمام افراد جامعه را هدف خود قرار دهید و محصولات و خدمات خود را به آن‌ها معرفی کنید و به آن‌ها بفروشید.
حالا شاید برای شما سؤال پیش بیاید که اصلاً چرا باید مخاطبین هدف خود را شناسایی کنیم؟ برای پاسخ به این سؤال باید اهمیت‌های شناخت مخاطب هدف در بازاریابی محتوایی بررسی کنیم:
- جلوگیری از تولید محتوای بیهوده که کاربران را به خودش جذب نمی‌کند.
- معرفی دقیق خدمات و محصولات شما به کاربرانی که به دنبال خدمات و محصولات مشابهی هستند.
- جلوگیری از صرف هزینه و زمان زیاد برای تولید محتوا.
- افزایش مشتری
- تبدیل مشتریان بالقوه به بالفعل
برای شناخت مخاطب هدف خود می‌توانید از پاسخ سؤالات زیر استفاده کنید:
- از نظر شما مخاطبین هدفتان چه کسانی هستند؟
برای این کار می‌توانید از شبکه‌های اجتماعی که در آن تولید محتوا می‌کنید استفاده کنید و کسانی که از طریق لایک، کامنت در تعامل با شما هستند شما را دنبال کردند را بررسی کنید.
- مشکلات مخاطبین هدف شما چیست؟
برای پاسخ به این سؤال باید رفتار مشتریان قبلی خود را هنگام خریدکردن از خودتان بررسی کنید و مشکلاتی که آن‌ها در هنگام خریدکردن از شما داشتند را بررسی کنید. در این بخش باید به این نکته نیز توجه کنید که ممکن است شما ایده‌ای را مطرح کنید که از نظر خودتان جذاب است؛ ولی از نظر مشتریان شما این‌گونه نباشد.
پس شما در هنگام بررسی سختی‌ها و مشکلات و تمایلات مشتریانتان نباید فقط به خودتان و منافعتان توجه کنید.
- مخاطبین هدف شما اطلاعات موردنیاز خود را از کجا پیدا می‌کنند؟
شما هم به‌عنوان یک کاربر روزانه با سؤالات زیادی مواجه می‌شوید که ممکن است هرجایی به دنبال پاسخ آن بگردید. مخاطبین هدف شما هم به همین شکل عمل می‌کنند. برای رسیدن به جواب این سؤال بهتر است تا از گوگل آنالیتیکس کمک بگیرید.
- مزیت محصولات شما نسبت به محصولات مشابه آن چیست؟
محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید باید ارزش پیشنهادی خوبی داشته باشد تا افراد را به استفاده کردن از سوق بدهد. پس شما باید با بررسی کردن رقبای خود، محصولات و خدماتتان را بهبود ببخشید و ارزش پیشنهادی خاصی را برای آن در نظر بگیرید.
- چه چیزی باعث منفی شدن دیدگاه مخاطبین هدف نسبت به کسب‌وکار شما می‌شود؟
شما باید با بررسی کسب‌وکار خودتان و بازخوردهایی که تا کنون داشته‌اید و همچنین بررسی فیدبک‌هایی که رقبایتان گرفته‌اند، نکات منفی که سبب می‌شود تا مخاطبین هدف شما از شما فاصله بگیرند و دیدگاه‌های منفی نسبت به شما داشته باشند را شناسایی کنید.
- مخاطبین هدف شما به چه کسانی اعتماد می‌کنند؟
اینکه کسب‌وکار شما مورد اعتماد است یا خیر بسیار برای مخاطبین هدف مهم است. به همین دلیل است که شما باید سعی کنید تا کامنت‌های خوبی از کاربران سابق خود بگیرید و به‌توسط آن به شهرت برسید.
دانلود فرم پرسونا
حاشیه سود و هدف در آمدی را حساب کنید
جذاب‌ترین بخش در شروع یک کسب‌وکار و فروش محصول، حساب کردن حاشیه سود و هدف درآمدی آن محصول و یا خدمات است. در اصل شما به‌خاطر رسیدن به همین سود است که شما کسب‌وکاری را راه‌اندازی کرده‌اید.
برای اینکه حاشیه سود و هدف درآمدی خود را مشخص کنید ابتدا باید هزینه‌های ثابت و متغیر خود را محاسبه کنید. پس برای این کار تمامی هزینه‌هایی که در زمان تولید یک محصول صرف می‌کنید را ثبت کنید.
هزینه‌ای که برای تولید یک محصول و یا خدمت صرف می‌کنید یکی از عوامل اساسی در قیمت‌گذاری محصولات و خدمات به‌صورت نهایی محسوب می‌شود که این هزینه‌ها به دودستة متغیر و ثابت تقسیم می شوند. هزینه‌های متغیر، هزینه‌های هستند که می‌تواند باتوجه‌به میزان و حجم تولید شما تغییر کنند. مثل قیمت حمل‌ونقل و مواد اولیه و بسته‌بندی.
هزینه‌های ثابت هم هزینه‌هایی هستند که بدون توجه به حجم تولیدی شما ثابت باقی می‌مانند، مثل هزینة اجاره انبار، حقوق کارکنان و مجوزها.
شما باید تمامی هزینه‌های ثابت متغیر خود را باهم جمع بزنید تا متوجه شوید تولید محصول و یا عرضة خدمات شما به‌صورت ماهانه و سالانه چقدر هزینه دارد.
فرمول زیر، ساده‌ترین فرمول قیمت فروش است که با استفاده از آن شما می‌توانید محصولات خودتان را قیمت‌گذاری کنید:
سود حاشیه+شده تمام قیمت=فروش قیمت
پس از اینکه شما تحقیقات موردنیاز خود را در بازاری که به آن وارد شدید انجام دادید و می‌شود جایگاه محصول خودتان را در صنعت پیدا کردید و مخاطبین هدفتان را هم شناختید، می‌توانید یک حاشیه سود دقیق و ایدئال را برای کسب‌وکارتان در نظر بگیرید.
با به‌دست‌آوردن رقم حاشیه سود و جمع زدن آن با هزینه‌های ثابت و متغیر شما به هدف درآمدی می‌رسید. با پیداکردن هدف درآمدی کسب‌وکار خود، بهتر می‌توانید قیمت‌گذاری محصولات و خدمات خود را نهایی کنید.
استراتژی‌های قیمت‌گذاری
انواع مختلفی از استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصولات و خدمات وجود دارد که هرکدام هدف‌های متفاوتی را دارند.
از انواع این استراتژی‌های قیمت‌گذاری محصولات و خدمات می‌توان به 6 شاخه تقسیم کرد:
- استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات نفوذی
در این استراتژی باید محصولاتتان به پایین‌ترین قیمت ممکن عرضه کنید. هدف از این کار جاگیری در بازاری است که رقابت در آن تنگاتنگ است و رقیبان زیادی دارید. زمانی که از این روش استفاده می‌کنید می‌توانید در بازاریابی‌های خود افراد بیشتری را برای استفاده از محصولات و خدماتتان ترغیب کنید و در ادامه شهرت موردنظر خود را کسب کنید.
جامعة هدف روش استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات نفوذی بیشتر شرکت‌های نوپای استارتاپی و یا تازه‌تأسیس هستند این شرکت‌ها علاوه بر این که در ابتدای کار خود هستند و بودجة نسبتاً کمی دارند، باید بیشتر هم دیده شوند. نکته‌ای که در این استراتژی باید به آن توجه کنید این است که باید بعد از فروش محصولات و یا خدمات خود به کاربر، او را برای خرید خدمات اضافه در ادامه ترغیب کنید.
به این مثال توجه کنید، فرض کنید شما برنامه‌نویس یک اپلیکیشن ترجمه هستید، در ابتدای کار هیچ پولی از کاربری که نرم‌افزار شما را دانلود کرده نمی‌گیرید و یا یک هزینة جزئی دریافت می‌کنید که در قبال بودجه‌ای که برای طراحی این اپلیکیشن صرف کرده‌اید عملاً مقدار ناچیزی است.
حالا برای جبران این اتفاق شما چه کاری باید انجام دهید؟ باید امکانات جانبی را برای اپلیکیشن خود در نظر بگیرید که تنها با پرداخت پول برای کاربر فعال می‌شود. مثلاً در دیکشنری که طراحی کردید بخش تلفظ صوتی و یا جمله‌سازی با کلمات را در نسخة پرو خود قرار داده و در ازای آن مبلغی را دریافت کنید.
در این جا کاربران به دو بخش تقسیم می‌شوند: کاربرانی که در ازای خدمات جانبی اپلیکیشن شما پول پرداخت کرده و نسخة پریمیوم را خریداری می‌کنند و کاربرانی که نسخة پریمیوم را خریداری نمی‌کنند و از همان نسخة رایگان استفاده می‌کنند. هر دوی این کاربران برای شما سودآور هستند چرا که در این جا ممکن است بازاریابی دهان‌به‌دهان شکل بگیرد و محصول و یا خدمات شما را به دیگران پیشنهاد کنند.
- استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات گزاف
این استراتژی دقیقاً در مقابل استراتژی نفوذی قرار می‌گیرد. در این روش یک شرکت به‌سرعت قیمت‌های خود را بالا می‌برد تا سریعاً به درآمدزایی و سوددهی برسد و هزینه‌های مارکتینگ و تولید محصول را پوشش دهد. هدف این استراتژی تنها رسیدن سریع به سود است.
در استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات گزاف شرکت از محبوبیت و شهرتی که پیش‌ازاین داشته استفاده می‌کند و سوددهی بیشتری را نسبت به رقبای خود تجربه می‌کند.
در این استراتژی شرکت در تلاش است تا هزینه‌های تولید یا ساخت محصول، منابع انسانی خود و … را جبران کند.
- استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات بر حسب منحنی عمر کالا
هر محصول و یا خدماتی چرخة عمر مخصوص به خود را دارد. چرخه عمر محصول یا همان PLC، دوره تولید آن محصول یا خدمات است. فروش و سود در طول عمر محصول شامل 5 مرحلة مجزا می‌شود:
- توسعه محصول: منظور از توسعه محصول همان پرورش ایده بدون هیچ‌گونه فروشی است و اولین مرحله برای تولید هر محصولی است.
- مقدمه: رشد تدریجی و آهسته فروش در ابتدای معرفی محصول.
- رشد: دوره پذیرش سریع
- سررسید: کاهش فروش به دلیل پذیرش محصول از سمت اکثر خریداران بالقوه
- افول: زمانی که فروش و سود کاهش پیدا می‌کند.
نکته‌ای که باید به آن توجه شود این است که در مرحلة رشد، زمانی که فروش افزایش پیدا کرده و محصول شما به سوددهی می‌رسد، شرکت‌های نوپا باید قیمت‌های خود را بالا نگه دارند و این امر زمانی میسر است که محصول شما وجه برتری نسبت به سایر رقبا از خود نشان دهد و خریداران را مجاب کند که از شما محصول موردنظر خود را تهیه کنند.
- استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات رقابت محور
این استراتژی زمانی استفاده می‌شود که محصول شما و رقبایتان تفاوت اندکی با یکدیگر داشته باشند و یا به‌اصطلاح همگن باشند. زمانی که مشتری قصد خریدکردن محصول یا گرفتن خدماتی را دارد، بدون شک محصولات و خدمات مختلفی را مورد بررسی قرار می‌دهد تا به بهترین کیفیت و قیمت آن را کسب کند. در این مرحله اگر شما کیفیتی فراتر از انتشار مشتری بالقوه خود را داشته باشید و به او ارائه دهید توانایی تبدیل کردن یک مشتری بالقوه و بالفعل را خواهید داشت. چرا که او به این یقین رسیده است که نسبت به ارزش پولی که پرداخت کرده، محصول باکیفیت‌تری را خریداری کرده است.
- استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات تخفیفی
این استراتژی به نحوی است که می‌توانید به همراه تبلیغات و تخفیف‌های موقت، فروش خود را افزایش دهید. هدف از این استراتژی، افزایش ترافیک مشتری و بیشتر شناخته‌شدن بین کاربران است.
- استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات بر حسب سود
تمام استراتژی‌هایی که تا به اینجای کار برای قیمت‌گذاری معرفی کردیم باهدف کسب سود طراحی شده‌اند. استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات بر حسب سود نقطه دلپذیری است که هر سازمانی خواهان آن است و به آن اجازه می‌دهد تا آنجا که ممکن است قیمت را بالا ببرد و درعین‌حال با کاهش فروش یا ازدست‌دادن مشتریان بالقوة خود روبه‌رو نشوند. هدف این استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات به حداکثر رساندن سود به‌ازای هر واحد کالا نسبت به هزینه کالاهای فروخته‌شده و سایر هزینه‌های عملیاتی است. واقعیت این است که موفقیت چنین استراتژی‌های تا حد زیادی به سابقه سازمان، نوع مخاطب، قدرت برند، شهرت و همچنین میزان حیاتی بودن کالا بستگی دارد. هرچقدر بتوانید مشتریان را بیشتر به خود وابسته کنید، احتمال اجرایی‌شدن چنین روشی بیشتر خواهد بود.
نتیجه گیری
تمامی مراحلی که برای شروع کردن یک کسب‌وکار باید طی کنید پیچیده و دشوار است. از توسعه یک محصول تا استخدام نیروهای انسانی، همة این موارد مؤسس یک سازمان را چالش‌های زیادی روبه‌رو می‌کند. پس ایجاد و حفظ یک کسب‌وکار آسان نیست. یکی از مهم‌ترین مواردی که در یک کسب‌وکار باید به آن توجه شود تا آن سازمان بتواند به فعالیت خود ادامه دهد، استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات است. استراتژی قیمت‌گذاری محصولات و خدمات به نحوی است که باگذشت زمان باید مورد بررسی قرار بگیرد و در نحوة قیمت‌گذاری تغییراتی ایجاد شود و در مدت‌زمان طولانی بدون تغییر باقی نماند.
تفاوتی نمی‌کند که کسب‌وکار شما در گروه کدام یک از کسب‌وکارها قرار می‌گیرد. شما به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار باید دررابطه‌با روش‌ها و سیاست‌های قیمت‌گذاری یا همان استراتژی‌های آن اطلاعات کسب کنید و به‌روز باشید. پس ابتدا بر حسب کسب‌وکاری که دارید، استراتژی‌های موردنیاز خود را بشناسید و با استفاده از روش‌های ذکر شده و شرایطی که دارید، قیمت‌گذاری کنید.
