هک رشد و تاکتیک های مبتنی بر محصول برای جذب بازدیدکننده‌

در دو فصل قبلی از سری مقالات هک رشد، دو نوع تاکتیک برای جذب بازدیدکننده به محصول یا وب‌سایت‌تان را معرفی کردیم. پس از آشنایی با تاکتیک‌های کششیِ جذب بازدیدکننده و تاکتیک‌های فشاریِ جذب بازدیدکننده، در این فصل به تاکتیک های مبتنی بر محصول برای جذب بازدیدکننده (که به Product Tactics شهرت دارند) می‌پردازیم.

توانایی استفاده از خودِ محصول برای جذب بازدیدکننده‌های جدید، یکی از هیجان انگیزترین جنبه‌های هک رشد است. چرا؟ زیرا علاوه بر کشیدن و جذب بازدیدکننده‌ها، هُل دادن آن‌ها به دهانه‌ی قیف هک رشد نیز کار بسیار مفیدی است، اما در استفاده از خودِ محصول برای ایجاد ترافیک، جادو و قدرت دیگری نهفته است. اگر این روش به خوبی اجرا شود می‌تواند با اثری تصاعدی، موجب رشد محصول شود و تاثیر آن چنان بزرگ خواهد بود که اصلاً با تاکتیک‌های فشاری یا کششی قابل مقایسه نخواهد بود.

برای مثال اگر با ایجاد یک اینفوگرافیک، از روش کششی (Pull) استفاده کنید می‌توانید بعد از انتشار آن منتظر ترافیک ورودی باشید، اما بازدیدکننده‌های آن اینفوگرافیک روز به روز کمتر می‌شوند و در نهایت، روزانه تعداد اندکی از اینفوگرافیک شما بازدید می‌کنند. این روش را با برخی از تاکتیک های مبتنی بر محصول مقایسه کنید که در این مقاله معرفی خواهند شد.

با استفاده از خود محصول، این امکان وجود دارد که هر بار شخصی به وب‌سایت شما می‌آید شبکه‌ی روابط و اطرافیان خود را نیز به سمت قیف رشد شما بیاورد. همینجاست که ایده‌ی حلقه‌های ویروسی (Viral Loops) وارد بازی می‌شود. اگر بتوانید از تاکتیک های مبتنی بر محصول به شیوه‌ای استفاده کنید که هر بازدیدکننده‌ای که وارد محصولتان می‌شود بیش از یک شخص را همراه خود بیاورد، آنگاه می‌‌گوییم ضریب ویروسی‌شدگیِ شما ۱+ شده است. در این حالت شما به رشد نَمایی دست یافته‌اید یا به عبارت دیگر ویروسی شده‌اید و چه چیزی از این بهتر؟ ضریب ویروسی‌شدگی را با حرف K نیز نشان می‌دهند.

با این حال، باید به شما اخطار بدهم که اکثر محصولات، ویروسی نخواهند شد. اگر دارید تلاش می‌کنید محصولی متعلق به بخش B2B را هک رشد بدهید، واقعاً تردید دارم که ضریب ویروسی‌شدگی شما حتی نزدیک به عدد ۱ هم برسد. نه به این خاطر که دارید کارتان را اشتباه انجام می‌دهید، بلکه چون استفاده از این تاکتیک‌ها در برخی از بازارها و حوزه‌ها به شدت دشوار است. حتی اگر یک محصول B2C هم دارید بازهم دست یافتن به ضرایب ویروسی مطلوب، کار به شدت سختی است.

بنابراین با این تاکتیک‌ها چه باید کرد؟ اگر کسب ضریب K یا ویروسی‌شدگیِ ۱+ اینقدر سخت است، پس آیا بهتر نیست کلاً استفاده از محصول برای جذب بازدیدکننده را کنار بگذارید؟ قطعاً نه! هر ضریب K یا ویروسی شدگی‌ای که بالاتر از صفر باشد، تاثیر مثبتی بر تمام اقدامات بازاریابی شما خواهد داشت. حتی اگر هرگز به ضریب‌های رویایی و فوق‌العاده‌ای مثل ۱+ نرسد.

بگذارید بیشتر توضیح بدهم. اگر ضریب K شما ۰.۵ باشد، به این معناست که هر بازدیدکننده جدید از محصولتان، با خود نصف نفر را به قیف هک رشد شما می‌آورد. یعنی ۱۰ بازدیدکننده جدیدT در حقیقت معادل ۱۵ بازدیدکننده خواهد بود. اگرچه این ارقام به معنی ویروسی شدن نیست و شما را به رشد نمایی نمی‌رساند، اما هنوز هم دارد افراد جدیدی را به سمت شما می‌آورد.

همان مثال تولید اینفوگرافیک در تاکتیک‌های کششی (Pull tactics) را در نظر بگیرید. اگر در این ماه به خاطر تولید آن اینفوگرافیک ۵۰۰ نفر جدید را به وب‌سایت خود بکشانید، این تعداد به خاطر محصولتان و ضریب ۰.۵ ویروسی‌‌شدگیِ آن، در حقیقت ۷۵۰ نفر خواهد بود. یعنی شما یک تاکتیک کششی را با استفاده از یک تاکتیک مبتنی بر محصول، تشدید و تقویت کرده‌اید. این کاری است که باید با این تاکتیک های مبتنی بر محصول در هک رشد انجام دهید. آنها موجب تقویت و تشدید اثرِ هر چیزی می‌شوند که به قیف رشد شما وارد شده باشد.

ضریب ویروسی‌شدگی ۰.۵ همچنین به این معناست که اگر دارید از تاکتیک فشاریِ خرید تبلیغات پولی استفاده می‌کنید، می‌توانید برای جذب تعداد معینی بازدیدکننده، پول کمتری بپردازید زیرا هر ۱۰ کلیکی که روی تبلیغ شما می‌شود، در نهایت منجر به ۱۵ بازدیدکننده می‌شود. اگرچه صرفه‌جویی در هزینه‌ها، قطعاً چیز مثبتی است، اما فایده‌ی اصلی چنین ضریبی این است که به شما امکان می‌دهد پول بیشتری برای هر کلیک بپردازید و مبلغ پیشنهادی خود را بالاتر از رقبا تعیین کنید. به خاطر دارید که در فصل قبلی این سری مقالات چه گفتیم؟‌ در آن مقاله گفتیم که تبلیغات، صرفاً به مدل کسب‌و‌کار شما بستگی دارد. تاکتیک های مبتنی بر محصول می‌توانند کارایی مدل کسب‌و‌کار شما را افزایش دهند.

خب در ادامه با تاکتیک های مبتنی بر محصول در هک رشد آشنا می‌شویم …

حتما بخوانید: Call to Action یا فراخوان عمل چیست؟

۱. دعوتنامه‌های شبکه‌ای

امروزه در جهانی زندگی می‌کنیم که بسیاری از مردم، شبکه‌ی روابط اجتماعی خود را در حوزه‌های مختلفی از زندگی‌شان وارد کرده‌اند. مثلاً در فیسبوک گروهی از دوستان و آشنایان را داریم، در توییتر افرادی را دنبال می‌کنیم و در لینکدین هم با دیگران بر اساس روابط کاری و حرفه‌ای ارتباط برقرار می‌کنیم.

همچنین، لیستی از ایمیل‌های مختلف در جیمیل یا اکانت یاهوی خود داریم و تعداد زیادی هم شماره تلفن از دوستان و خانواده در گوشی‌های همراه‌مان ذخیره کرده‌ایم. نخستین تاکتیک مبتنی بر محصول که برای جذب بازدیدکننده به شما معرفی خواهیم کرد به همین توانایی ما در استفاده از شبکه‌‌های روابط متکی است: شبکه‌هایی که از قبل تعریف‌شده‌ و شکل گرفته‌اند و باید از آنها به نفع خود استفاده کنید.

مخاطبان دفترچه تلفن

اگر در حال ساخت یک اپلیکیشن موبایل هستید، در واقع فقط چند کلیک تا اجازه‌ی ارسال یک پیام دعوت به تمام مخاطبان دفترچه تلفن کاربران‌تان فاصله دارید. ما معمولاً به دفترچه تلفن به عنوان یک شبکه اجتماعی نگاه نمی‌کنیم، اما این مخزن اسامی و شماره‌ها شاید نزدیک‌ترین و قابل دسترس‌ترین شبکه‌ی روابطی باشد که در اختیار داریم.

استارتاپ Umano، سرویس جدیدی که امکان گوش دادن به مقالات محبوب و پربازدید اینترنت را فراهم می‌کند از همین تاکتیک استفاده کرده است. آنها کاربر را ترغیب می‌کنند که پس از چند بار استفاده از این اپلیکیشن، آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارد یا حتی خود کاربر می‌تواند وارد منوی تنظیمات اپلیکیشن شود و برای دوستان خود دعوتنامه بفرستد.

شرکت‌هایی مثل تپسی یا اسنپ نیز از همین تاکتیک در اپلیکیشن‌های خود استفاده کرده‌اند. در ادامه دو تصویر از اپلیکیشن تپسی (TAP30) را می‌بینید. کاربر با لمس منوی تنظیمات در این اپلیکیشن، تصویر شماره ۱ را می‌بیند که او را ترغیب می‌کند با دعوت از دوستانش مبلغی اعتبار سفر به آنها هدیه بدهد. با لمس گزینه‌ی «معرفی دوستان»، کاربر تصویر شماره ۲ را مشاهده می‌کند.

در تصویر شماره ۲ یک کد اختصاصی دعوت به کاربر داده می‌شود و از او خواسته می‌شود از میان روش‌های موجود نظیر ارسال پیامک به لیست مخاطبان خود، ارسال پیام در تلگرام، ارسال ایمیل یا روش‌های دیگر، این کد دعوت را برای دوستان خود ارسال کند.

مخاطبان ایمیل

یک شبکه‌ی روابط دیگر که افراد همگی در اختیار دارند و می‌توانیم از آن به نفع خود استفاده کنیم، لیست ایمیل‌های آنهاست. این روش بخصوص چند سال قبل به شدت محبوب بود، اما هنوز هم به نحوی توسط بعضی از اپلیکیشن‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد.

حتما بخوانید: 10 ترفند کلیدی سئو که حتماً باید بدانید!

مخاطبان شبکه‌های اجتماعی

علاوه بر دفترچه تلفن و لیست ایمیل‌ها، نوع سوم شبکه‌هایی که می‌توانیم از آنها به نفع خود بهره ببریم، شبکه‌های اجتماعی هستند. توییر، فیسبوک، لینکدین، اینستاگرام، پینترست و … همگی شبکه‌هایی هستند که در آنها مجموعه‌ای از افراد را حول فعالیت‌های حساب کاربری خود گرد آورده‌ایم.

در واقع، ما در این شبکه‌ها از قبل روابطی را در اختیار داریم که اکنون می‌توانیم آنها را به استفاده از محصول جدید خود دعوت کنیم. هدف گرفتن تمام شبکه‌های اجتماعی بسیار دشوار است زیرا کاربران معمولاً به اپلیکیشن شما اجازه دسترسی به تمام شبکه‌های اجتماعی‌شان را نمی‌دهند. با این حال، حتی یک شبکه‌ی اجتماعی هم کفایت می‌کند.

همچنین، این تمرکز بر یک یا دو شبکه اجتماعی، به شما در اتخاذ تصمیمات و تعیین خصوصیات فنی محصول کمک می‌کند. مثلاً اگر بدانید که قرار است از فیسبوک به عنوان شبکه اجتماعی اصلی برای دعوت کاربران جدید استفاده کنید، این آگاهی باعث می‌شود دکمه Facebook Connect را در صفحه‌ی ورود اپلیکیشن خود تعبیه کنید.

چنین کاری باعث می‌شود فرایند دعوت آسان‌تر شده، کاربر کلیک‌های کمتری انجام دهد و هنگامی که از او می‌خواهید دوستان فیسبوکی‌اش را به محصول شما دعوت کند، مقاومت کمتری در برابر درخواست شما نشان دهد.

۲. به‌اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی

به اشتراک‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی، یا آنطور که اخیرا معادل‌سازی شده، همرسانی در شبکه‌های اجتماعی، مثل مورد قبلی به معنای دعوت مستقیم افراد به محصول از طریق ارتباطات یا دوستانشان در این شبکه‌ها نیست.

این تاکتیک بیشتر حول این ایده شکل گرفته است که به همه امکان دهد دربارۀ محصول شما در شبکه اجتماعی خود برای هر کسی که ممکن است پُست آنها را بخواند، صحبت کنند. برای مثال به جای اینکه از افراد بخواهید دوستان فیسبوکی خود را به استفاده از محصول شما دعوت کنند، به آنها امکان می‌دهید که در صفحه فیسبوک خود به آسانی مطلبی را درباره محصول شما به اشتراک بگذارند (همرسان کنند).

اگر پروفایل این افراد عمومی و در دسترس همگان باشد نه فقط دوستانشان، بلکه هر کسی می‌تواند پست آنها درباره شما را ببیند. مرتبط‌ترین مثال در این زمینه، پست‌های وبلاگ‌ها و وبسایت‌های معروف است که حتماً تا به حال آیکون همرسانی در فیسبوک و سایر شبکه‌های اجتماعی را در کنار مطالب آنها دیده‌اید.

در تصویر زیر مطلبی از وبسایت چطور را می‌بینید که دکمه‌های همرسانی در فیسبوک و سایر شبکه‌های اجتماعی به شیوه‌ای خلاقانه در کنار بدنه‌ی مطلب قرار داده شده است:

تصویر پایین هم، انتهای یک مطلب از وبلاگ یک‌ پزشک را نشان می‌دهد که مخاطب را ترغیب می‌کند پس از خواندن مطلب، با کلیک روی دکمه‌های مربوط به هر شبکه‌ی اجتماعی، آن را با مخاطبان و دوستان خود به اشتراک بگذارند:

بیشتر شبکه‌های اجتماعی خودشان کد آماده‌ای را در اختیارتان می‌گذارند تا آن را داخل محصول خود قرار دهید و اینگونه فرایند همرسانی محتوا را به شدت آسان می‌کنند. همچنین راهکارهایی وجود دارد که تمام گزینه‌های اجتماعی محبوب را یکجا در اختیارتان قرار می‌دهند، درست مثل گزینه‌هایی که در دو تصویر بالا دیدیم.

سرویس AddToAny یک راهکار ساده و سبُک برای همرسانی اجتماعی است که در تصویر زیر صفحه‌ی اول این و‌ب‌سایت را مشاهده می‌کنید. تعیین شبکه‌های اجتماعی موردنظرتان و مشخص کردن اندازه‌ی دکمه و مکان آنها با این سرویس، بسیار راحت انجام می‌شود. همچنین، سرویس‌های مدیریت محتوایی مانند وردپرس، پلاگین‌های بسیاری را برای این کار در اختیار کاربران خود قرار داده است.

اگرچه ممکن است این نکته بدیهی به نظر برسد، اما گفتن آن ضروری است: وقتی می‌خواهید یک استراتژی همرسانی در شبکه‌های اجتماعی داشته باشید، باید توجه کنید که ترافیک شما معمولاً از کجا می‌آید. اگر بخش عمده‌ی ترافیک داخلی شما از توییتر است، اما فقط دکمه‌ی همرسانی در فیسبوک را برای مخاطبان تعبیه کرده‌اید، پس دارید یک فرصت فوق‌العاده را در توییتر از دست می‌دهید. بنابراین کاری کنید که مخاطبان بتوانند محصول شما را در مکان‌هایی منتشر کنند که احتمال ایجاد ترافیک برای شما در آن مکان‌ها بیشتر است.

۳. ادغام API

قدم بعدی که فراتر از همرسانی در شبکه‌های اجتماعی محسوب می‌شود، ادغام یا یکپارچه‌سازی محصولتان با یک شبکه‌ اجتماعی از طریق API است. به زبان ساده، APIها (مخفف Application Programming Interface) است. APIها رابط‌هایی نرم‌افزاری هستند که ارتباط بین نرم‌افزارهای مختلف را پیاده‌سازی می‌کنند.

به این ترتیب، به جای اینکه صرفاً از مخاطبان بخواهید مطلب و محصول شما را در شبکه‌های اجتماعی همرسانی کنند، می‌توانید کاری کنید که کاربر مجبور نباشد هر بار وارد اپلیکیشن شبکه‌ اجتماعی مورد نظر بشود یا هر بار به شما اجازه بدهد که بر روی صفحه اجتماعی او مطلبی را به اشتراک بگذارید، در عوض کاری کنید که انتشار محتوا در پس زمینه و از طریق APIها انجام ‌شود.

یکی از مثال‌های بارز استفاده درست از APIها، سرویس Spotify است. اسپاتیفای به شدت از شبکه‌ اجتماعی فیسبوک برای رشد محصول خود استفاده کرد و این کار را نیز از طریق ادغام APIها انجام داد. وقتی با استفاده از دکمه‌ی Facebook Connect به اسپاتیفای وارد می‌شوید و دسترسی‌های لازم را به آن می‌دهید، دیگر فعالیت شما در اسپاتیفای به صورت خودکار در فید فیسبوک شما نیز منتشر می‌شود و همچنین هر کسی که در فیسبوک با شما دوست باشد، در اپلیکیشن اسپاتیفای نیز می‌تواند فعالیت شما را ببیند.

حتما بخوانید: پست مهمان چیست و چه تأثیری بر سئوی سایت دارد؟

در ادامه اسکرین‌شاتی از اپلیکیشن اسپاتیفای را می‌بینید که به کاربر اطلاع داده است برخی از افراد که در فیسبوک با او دوست هستند، به تازگی به اپلیکیشن اسپاتیفای پیوسته‌اند. این امکان از طریق ادغام APIها فراهم آمده است.

در اسکرین شات بعدی هم می‌بینید که در فیسبوک به کاربر اطلاع داده شده است که دوستانش چه آهنگ‌هایی را در اسپاتیفای گوش کرده‌اند. این امکانات و نوآوری‌ها به طور کامل در پس‌زمینه و بدون دخالت و زحمت‌ دادن به کاربر، فراهم شده است.

مثال دیگری از این تاکتیک، ادغام API اپلیکیشن ورزشی Nike+ با سرویس‌های Path و Facebook است. هربار که کاربر حین دویدن از این اپلیکیشن استفاده کند، داده‌های مربوط به دویدن او در Path و فیسبوک نیز منتشر می‌شوند تا دوستان او از فعالیتش مطلع شوند. حتی دوستان کاربر می‌توانند از درون اپلیکیشن Path یا فیسبوک، او را تشویق و تحسین کنند که این کار باعث می‌شود صدای دست زدن و تشویق در اپلیکیشن Nike+ برای کاربر پخش شود.

این واقعا یک نوآوری نبوغ‌آمیز بوده است. در تصویر زیر اسکرین‌شات‌هایی از اپلیکیشن Nike+ را می‌بینید. در تصویر سمت چپ از کاربر خواسته می‌شود فعالیتش را در دو سرویس Path و فیسبوک همرسان کند. در تصویر سمت راست هم آمار و ارقام دویدن کاربر برای دوستانش در اپلیکیشن Path ارسال شده است. باز هم باید تاکید می‌کنم که استفاده‌ی اپلیکیشن Nike+ از قابلیت‌های APIها واقعاً بی‌نقص بوده است و یک بار که این اجازه را به اپلیکیشن بدهید، دفعات بعدی بدون نیاز به دخالت شما این فرایند انجام می‌شود.

ادغام API مزیت‌های بسیار بزرگی دارد، اما کاری نیست که برای همیشه و صد در صد ماندگار باشد. مثلاً وقتی محصولی به شدت رشد می‌کند و نزد کاربران محبوب می‌شود و با شتاب زیادی کاربران شبکه‌های اجتماعی به آن اقبال نشان می‌دهند، بعید نیست که از حضور یا تبلیغ آن در چنین شبکه‌هایی جلوگیری شود یا برای آن مانع ایجاد کنند.

برای مثال فیسبوک را در نظر بگیرید که به شما امکان دسترسی به پلتفرم خودش را می‌دهد تا اپلیکیشن خود را با امکانات آن یکپارچه و ادغام کنید. اگر توسعه‌دهنده‌های زیادی مثل شما از APIهای فیسبوک استفاده کنند این کار به خود فیسبوک کمک می‌کند که همچنان بازیگر اصلی باقی بماند و کاربران این اپلیکیشن‌ها هم حضور پررنگ‌تری در فیسبوک داشته باشند، اما فیسبوک هرگز دسترسی کامل به پلتفرم خود و دسترسی به روابط میان میلیون‌ها کاربر خود را به شما نخواهد داد. چرا؟ زیرا اگر با چنین دسترسی‌ای بیش از حد موفق شوید، شما هم به اندازه فیسبوک بزرگ می‌شوید و یک رقیب قدرتمند خواهید شد. بنابراین می‌توان انتظار داشت که فیسبوک تا حد خاصی به شما اجازه استفاده از امکانات و کاربران خود را بدهد و از جایی به بعد، مانع شما شود.

به همین طریق، می‌توان ادعا کرد که ادغام API روشی عالی برای هک رشد است، اما باید بدانید که هرچه بیشتر محصول خود را از طریق API به یک سرویس ثالث متصل کنید، ریسک بیشتری را متحمل خواهید شد. توئیتر مثال خوبی از این قضیه است. بسیاری از شرکت‌ها بر اساس APIهایی که توئیتر از پلتفرم خود منتشر کرد بود ایجاد شده و کاربر جذب کرده بودند، اما وقتی که این شبکه اجتماعی تعداد درخواست‌های مجازِ کسب API را تغییر داد، بسیاری از این شرکت‌ها آسیب دیدند و کاربران خود را از دست دادند، در حالی که هیچ نقشه‌ی جایگزینی هم برای چنین حالتی پیش‌بینی نکرده بودند.

بنابراین از APIها برای رشد محصول خود استفاده کنید؛ اما حواستان باشد که API به شاکله‌ی اصلی محصولتان بدل نشود!

حتما بخوانید: هرآنچه که باید در مورد الگوریتم گوگل پاندا بدانیم

۴. بک لینک

یکی از نخستین نمونه‌های استفاده از هک رشد برای ترویج محصول، یعنی سرویس Hotmail، از تاکتیک ایجاد بک لینک استفاده کرده است. زمانی که Hotmail کار خود را شروع کرد، دست به یک اقدام ساده زد اما همین اقدام، مسیر و سرعت پیشرفت آنها را به شدت تغییر داد. آنها در انتهای ایمیل‌هایی که کاربران با این سرویس می‌فرستادند، لینکی قرار داده بودند که می‌گفت: “ایمیل رایگان خود را در Hotmail بسازید”. به این ترتیب بود که یک حلقه‌ی ویروسی از جذب کاربران جدید ایجاد شد.

این تاکتیک هنوز هم استفاده می‌شود. مثال مدرن‌تری از آن را می‌توان در سرویس‌هایی پیدا کرد که به شما امکان می‌دهند یک پنجره‌ی پاپ‌آپ (Pop-Up) در وبسایت خود بگذارید. به بک‌لینک‌های موجود در دو تصویر زیر دقت کنید. ویجت‌ها گزینه‌های بسیار خوبی برای ساخت بک لینک هستند.

۵. ارائه‌ی مشوق

برخی محصولات، مشوق‌هایی به کاربران خود می‌دهند تا آنها نیز کاربران جدیدی برای آن محصول بیاورند. مثال کلاسیک این تاکتیک دراپ‌باکس است. این سرویسِ ذخیره‌سازی در فضای ابری، مشوق‌های مختلفی را در قبال اقدامات مختلفی که کاربران انجام می‌دهند به آنها ارائه می‌کند.

این تاکتیک بخصوص در حالتی خوب عمل می‌کند که آنچه به عنوان مشوق به کاربر می‌دهید برای خود شما هزینه پایینی داشته باشد، اما نزد کاربر از ارزش بالایی برخوردار باشد. برای مثال در مورد دراپ‌باکس آنها از فضای ذخیره‌سازی مثل یک ارز رایج استفاده می‌کنند زیرا نرخ ارزشگذاری این فضا برای دراپ‌باکس بسیار پایین و از چشم کاربر بسیار بالاست. از طرفی جذب کاربران جدید نیز برای دراپ‌باکس بسیار اهمیت دارد. کاربر هم همیشه به دنبال فضای ذخیره‌سازی بیشتری است. این نیازِ دو جانبه، منجر به یک طوفان در جذب کاربران جدید می‌شود و همانطور که می‌دانیم دراپ‌باکس بخش عمده‌ای از رشد خود را مدیون استفاده از این تاکتیک است.

با این حال، باید به شما هشدار دهم که بسیاری از استارتاپ‌ها که مسیر دراپ‌باکس را در پیش می‌گیرند، متوجه نیستند که محصولشان آن جذابیت و ظرفیت درونی را ندارد که کاربران را ترغیب کند تا دوستان خود را به محصول دعوت کنند. از طرفی، دراپ‌باکس صرفاً به افزایش فضای ذخیره‌سازی به عنوان مشوق بسنده نکرده است و اقدامات تشویقی دیگری را نیز برای کاربران خود در نظر گرفته است.

همچنین، این شرکت فقط در قبال دعوت دوستان، فضای ذخیره‌سازی نمی‌دهد، بلکه اگر کاربر اقداماتی مشخص را انجام دهد که معمولاً در راستای شناخت بیشتر محصول و خدمات دراپ‌باکس است، باز هم به او مشوق می‌دهد زیرا این شرکت به درستی باور دارد که کاربرِ آموزش‌دیده و آشنا به محصول، کمتر احتمال دارد که استفاده از محصول را کنار بگذارد.

۶. زمینه‌سازی برای تبلیغات دهان به دهان و ارگانیک

اگرچه تکنولوژی و ظرفیت درونی محصول می‌تواند موجب انتشار آن شود، اما چیز دیگری هم هست که حتی می تواند موثرتر از این باشد و آن تبلیغات دهان به دهان، شفاهی، طبیعی یا ارگانیک از سوی کاربران است. یعنی تبلیغاتی که بدون دخالت و برنامه‌ریزی از سوی شما، صرفاً به خاطر کیفیت محصول و رضایت کاربر انجام می‌شود که از قضا بسیار اثرگذار هستند.

تبلیغات دهان به دهان یا تبلیغات شفاهی زمانی صورت می‌گیرد که شخصی محصول شما را به صورت آنلاین یا آفلاین با دیگران به اشتراک می‌گذارد؛ بدون اینکه شما بستر و برنامه‌ای از قبل برای این کار فراهم کرده باشید. در واقع، کاربر فارغ از اینکه به او مشوقی داده باشید یا نه، وادار شده است محصول شما را به دیگران معرفی کند.

متاسفانه ارتباط طبیعی را نمی‌توان اندازه گرفت یا سنجید. همچنین نمی‌توان آن را کنترل کرد، اما می‌تواند نیرویی باشد که محصول شما را به جلو می‌راند. هیچوقت نمی‌توانید کسی را مجبور کنید محصول شما را به صورت ارگانیک و طبیعی با همکاران یا دوستان و خانواده‌اش به اشتراک بگذارد، اما می‌توانید از قبل کارهای مشخصی را انجام دهید تا احتمال تبلیغ ارگانیک محصول خود را بالاتر ببرید. پس نکات زیر را حتماً مدنظر داشته باشید:‌

• محصولات ساده به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
• محصولات زیبا به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
• محصولاتی که مشکلی از کاربران رفع می‌کنند به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
• محصولاتی که باعث جذاب و خاص به نظر رسیدن کاربران شوند، به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
• محصولات عاطفی به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
• محصولات جالب و خنده‌دار به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
• محصولات منحصربفرد به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.
• محصولات شگفت‌آور و عجیب به صورت طبیعی منتشر و همه‌گیر می‌شوند.

البته شما نمی‌توانید همزمان تمام این خصیصه‌ها را در محصول خود جمع کنید، اما باید یکی از آنها را در محصول بگنجانید؛ در غیر این صورت بعید است شانسی برای انتشار و همرسانی ارگانیک و شفاهی داشته باشید. پیشنهاد می‌کنم برای درک بهتر این مفهوم، حتماً مقاله‌ای که درباره بازاریابی دهان به دهان منتشر کردیم را مطالعه کنید.

جمع‌بندی روش‌های جذب بازدیدکننده (تاکتیک‌های کششی، فشاری و مبتنی بر محصول)

حالا که هر سه روش جذب بازدیدکننده در دهانه‌ی قیف هک رشد را به شما معرفی کرده‌ایم، چند نکته نهایی را در این باره بیان می‌کنیم:

جذب ترافیک مثل دستور پخت غذاست، نه مثل یکی از مواد لازم برای غذا!

تصور کنید می‌خواهید کیک بپزید، اما تصمیم می‌گیرید که تنها یک ماده غذایی را در آن استفاده کنید و باقی مواد لازم را کنار بگذارید. چنین کیکی به طور خالص از شکر، از کره یا از آرد خواهد بود و اصلاً مزه‌ی خوبی نخواهد داشت. جذب ترافیک هم شبیه به همین مسئله است. در اکثر محصولات، ترکیبی از چندین مولفه یا عامل کنار هم موجب ایجاد ترافیک می‌شود. این ترافیک ممکن است ترکیبی از ۲ تاکتیک از روش‌های کششی، ۳ تاکتیک از روش‌های فشاری و ۴ تاکتیک از روش‌های مبتنی بر محصول باشد.

حتما بخوانید: بازاریابی صنعتی یا بازاریابی B2B چیست؟

بله، من هم می‌دانم که خیلی خوب می‌شد اگر فقط یک راه نهایی برای رشد دادن هر محصول و جذب ترافیک وجود داشت. در آن حالت، دیگر فقط آن یک روش را اجرا می‌کردیم و خود را برای اجرای سایر تاکتیک‌ها به زحمت نمی‌انداختیم، اما چنین نوشدارویی در دنیای واقعی وجود ندارد!

جذب ترافیک دستور پختی است که همیشه در حال تغییر است!

بعد از مدتی که توانستید با استفاده از این سه نوع تاکتیک، ترافیک جذب کنید ممکن است وسوسه شوید که آرام بگیرید و سمت تاکتیک‌های جدید نروید. شاید با خود فکر کنید چیزی که امروز دارد جواب می‌دهد، فردا هم جواب خواهد داد. اما این نوع نگرش عاقلانه نیست. این دستور پختی که امروز جواب می‌دهد، احتمالاً در طول زمان تغییر خواهد کرد و دگرگون خواهد شد.

اگر چه همین فردا تغییری بزرگ در آن رخ نمی‌دهد، اما قطعا در ۶ ماه آینده با دستور پختی که الان دارد جواب می‌دهد متفاوت خواهد بود. هکرهای رشدی که استاد جذب ترافیک شده‌اند هرگز آرام نمی‌گیرند و دائم روش‌های جدیدی را امتحان می‌کنند.

صرفاً از دستورهای پخت ترافیک دیگران تقلید نکنید!

تقلید و کپی کردن از دیگران چون زحمت کمتری دارد معمولاً خیلی وسوسه کننده است، اما استارتاپ شما شرایط خاص خودش را دارد، پرسنل منحصربفرد خودش، مزیت‌های خاص خودش، نقاط ضعف خاص خودش و نهایتاً مشتریان خاص خوش را دارد. بنابراین جذب ترافیک برای چنین استارتاپی به کلی یک بازی جدید محسوب می‌شود. پس، کپی کردن از روی سایر استارتاپ‌ها اقدام عاقلانه و دوراندیشانه‌ای محسوب نمی‌شود. بهتر است یاد بگیرید دستور پخت خودتان را برای رشد به دست بیاورید. مطمئن باشید که اینگونه مزه‌ی بهتری هم خواهید چشید.

خلاصه

در ادامه خلاصه‌ای از آنچه درباره تاکتیک های مبتنی بر محصول برای جذب بازدیدکننده را می‌آوریم (فقط برای آن دسته از افرادی که حوصله خواندن همه مطلب را نداشته‌اند!):

• اکثر محصولات ویروسی نمی‌شوند.
• تاکتیک های مبتنی بر محصول تاثیری تشدیدکننده بر سایر تاکتیک‌ها دارند.
• در این مقاله ۶ تا از تاکتیک های مبتنی بر محصول را معرفی کردیم:

• دعوت از شبکه‌های دوستان و اطرافیانِ کاربر
  • مخاطبان تلفن کاربر
  • مخاطبان ایمیل کاربر
  • مخاطبان کاربر در شبکه‌های اجتماعی
• همرسانی در شبکه‌های اجتماعی
• ادغام APIها
• ایجاد بک لینک
• استفاده از مشوق‌ها
• تبلیغات دهان به دهان

• جذب ترافیک مثل دستور پخت غذاست، نه یکی از مواد لازم برای پخت غذا!
• جذب ترافیک، دستور پختی است که همیشه در حال تغییر است.
• به کپی کردن از دستورهای پخت ترافیکِ سایر استارتاپ‌ها بسنده نکنید.

امیدوارم هر محصولی که دارید بتوانید از تاکتیک‌های معرفی شده در این مقاله برای جذب بازدیدکننده‌های جدید استفاده کنید. با معرفی هر سه نوع تاکتیک جذب بازدیدکننده، وقت آن رسیده است که در فصل بعدی از سری مقالات هک رشد، چگونگی فعال‌سازی اعضا و تاکتیک‌های فعالسازی را معرفی کنیم. پس همچنان با ما همراه باشید و نظرات خود را با ما در میان بگذارید.