اگر می خواهید پیامتان شنیده شود، باید آن را برای افراد مناسب در مکان و زمان مناسب ارسال نمایید.
اگر صاحب کسب و کاری هستید، باید توجه داشته باشید که جلب کردن توجه مردم نسبت به محصولات یا خدماتی که ارائه میدهید، هدف اصلی بازاریابیتان می‌باشد.
پیش از اینکه بازاریابی کسب و کار خود را شروع کنید، باید تکلیف یک سری از مسائل را مشخص سازید.
مهم‌ترین چیزی که باید تعیین کنید، این است که جمعیت هدفتان دقیقا چه کسانی هستند.
مارکت سگمنت نخستین حرکتی است که باید انجام دهید تا مشخص کنید برند شما باید چه کسانی را خطاب قرار دهد و نظرشان را جلب نماید.
در این مقاله قرار است، توضیحات بیشتری در مورد این روش حیاتی کسب و کار ارائه دهیم، انواع مختلف استراتژی‌های مارکت سگمنت را معرفی نماییم و به نکاتی اشاره کنیم که به شما کمک کند، بهترین استراتژی را برای برند خود پیش بگیرید.
مارکت سگمنت چیست؟
مارکت سگمنت به فرآیندی گفته میشود که در آن مخاطبان مورد نظر را براساس مشترکاتی همچون سن، جنسیت یا محل سکونت، اولویت‌ها، ارزش‌ها، رفتار و … به زیر گروه‌های مختلف تقسیم می‌کنند.
این مرحله برای تحقیقات بازار بسیار حیاتی محسوب میشود. زیرا به شما امکان می دهد عادت‌های خرید مصرف‌کنندگان را به طور موثر و دقیق تعیین نمایید.
با تقسیم‌بندی کردن خریداران، شما می توانید به خوبی بفهمید که چه عوامل شخصی، فرهنگی، اقتصادی و یا اجتماعی باعث میشود تا پیشنهاداتی که به مشتری ارائه میدهید، تأثیرگذارتر باشند.
تقسیم‌بندی مشتریان به شما درک بهتری از خواسته‌ها و نیازهای آنها می‌دهد. به این صورت شما متوجه خواهید شد که چه گروه‌های خاصی از مصرف‌کنندگان نسبت به سایرین بیشتر به دنبال سفارش خدمات یا خرید کالایی هستند که شما قصد تولیدش را دارید و دلیل این امر چیست. چراکه همه‌ی مشتریان شبیه به هم رفتار نمی‌کنند.
با گروه‌بندی مخاطبان خود، قادر خواهید بود، موثرتر و به روشی مقرون به صرفه‌تر بازاریابی کنید.
انواع مارکت سگمنت
بسیار خب. اکنون زمان این رسیده که شما را با انواع مارکت سگمنت آشنا کنیم. در این مقاله به ۴ نوع کلی و مهم آن اشاره خواهیم کرد.
- تقسیم‌بندی جمعیتی
- تقسیم‌بندی رفتاری
- تقسیم‌بندی جغرافیایی
- تقسیم‌بندی روانشناختی
تقسیم‌بندی جمعیتی
تقسیم‌بندی جمعیتی به عنوان یکی از متداول‌ترین انواع مارکت سگمنت می‌باشد. در این روش، مخاطبین بر اساس متغیرهایی همچون سن، جنس، شغل، سطح درآمد، وضعیت تأهل، ملیت و سایر موارد مشابه به زیرگروه‌های مختلفی تقسیم می‌شوند.
این روش شاید بارزترین و ساده‌ترین نوع بخش‌بندی مشتریان به حساب بیاید.
با استفاده از متدهای مختلف تحقیقات بازار، مانند یک نظرسنجی جمعیتی، به دست آوردن داده های آماری از افراد نسبتاً آسانتر است.
این نظرسنجی‌ها معمولا به صورت یک پرسشنامه یا یک فرم آنلاین تهیه می‌شوند و به شما این امکان را می‌دهند تا اطلاعات باارزشی از مخاطبان خود جمع‌آوری نمایید.
هنگام نوشتن نظرسنجی جمعیتی خود می‌توانید مستقیم یا غیرمستقیم با طرح سوالات گوناگون با پاسخ‌دهنده خود آشنا شوید.
می توانید قصد خود را از پرسیدن سوالی مانند “چند سال دارید؟” مشخص کنید و یا بسته به اینکه دوست دارید در مورد مشتری خود چه اطلاعاتی داشته باشید، دامنه شناخت خود را با پرسش “سرگرمی مورد علاقه شما چیست؟” گسترش دهید.
برخی از مشاغل یا محصولات حداقل بر اساس یک ویژگی که دارند، از جمعیت هدف خاصی برخوردارند. به عنوان مثال یک فروشگاه مراقبت شخصی ممکن است یک شامپو برای مردان و شامپو دیگری برای زنان بفروشد.
برخی از برندها با توجه به مشخصات جمعیت خاص خود طراحی شده‌اند. به عنوان مثال برند محصولات آرایشی بهداشتی مردانه، مردان جوان شیک را مورد هدف خود قرار می دهد.
تقسیم‌بندی رفتاری
این نوع مارکت سگمنت بر اساس نگرش و عملکرد مشتری نسبت به برندتان صورت می‌‌گیرد و به شما این امکان را می‌دهد تا مخاطبان خود را بر اساس رفتار و الگوهای تصمیم‌گیری که دارند، تقسیم‌بندی کنید.
انواع رفتار مشتری که در بازاریابیتان باید موردتوجه قرار دهید، عبارتند از:
- عادات خرید: آنچه را که آنها خریداری می کنند.
- وفاداری به برند: تعداد دفعاتی که آنها به برند شما مراجعه کردند.
- میزان استفاده: آیا آنها از خدمات شما زیاد استفاده می‌کنند و یا اصلاً استفاده نمی‌کنند.
- دلیل مراجعه: چه نیازهایی از آنها توسط محصول یا خدمات برند شما رفع میشود.
- آمادگی برای تبدیل: آنها در کدام قسمت قیف بازاریابی قرار می‌گیرند. آیا آگاهی، علاقه، توجه یا قصد تبدیل شدن به یک مشتری وفادار را دارند.
این داده‌های رفتاری به شما درک نسبتا عمیقی از تجربه مشتریانتان می‌دهد و این امکان را به وجود می‌آورد که نوع محصولات و عناصر برند خود را متناسب با آنها تنظیم نموده و یا برای کسب نتایج بهتر به طور کلی تغییرشان دهید.
اگر از مزیت‌هایی که کاربران از محصولات شما به دست می‌آورند مطلع باشید، قادر خواهید بود، آن قسمت از تجربه مطلوب را برای آنها برجسته‌تر نمایید.
به عنوان مثال، یک باشگاه یوگا می‌تواند برای افرادی که جلسات بیشتری را ثبت نام می‌کنند و ورزش خود را ادامه می‌دهند، برنامه‌ای جداگانه با مزایایی ویژه در نظر بگیرد تا تعاملی سازنده با آنها برقرار کرده و وفاداری آنها را به دست آورد.
یا مثلا اگر بیشتر مصرف‌کنندگان فقط آخر هفته‌ها وقت کتاب خواندن داشته باشند، کتابفروشی‌ها می‌توانند با فروش ویژه آخر هفته، خریدارانشان را تشویق نمایند.
متغیرهای تقسیم‌بندی رفتاری اغلب از ردپای دیجیتالی اشخاص نیز قابل جمع‌آوری می‌باشد. این اطلاعات هنگام بازدید کاربران از وب سایت، از روی اقدامات آنلاین آنها و نحوه تعاملشان با سایت، قابل جمع‌آوری است.
با استفاده از ابزارهای مختلف مانند گوگل آنالیتیکس (Google Analytics)، می‌‌توان به این نوع داده‌ها دسترسی داشت و بینش خوبی از رفتار کاربران به دست آورد.
تقسیم‌بندی جغرافیایی
این نوع مارکت سگمنت توجه ویژه‌ای به موقعیت مکانی شما دارد.
شناسایی کاربران بر اساس موقعیت جغرافیایی آنها، مانند کشور، استان و یا کد پستی، به شما این امکان را می‌دهد تا پیام خود را مطابق با علایق منطقه‌ای، زبانی، آب و هوایی و یا هنجارهای فرهنگی مردم آن موقعیت جغرافیایی خاص تنظیم کنید.
برای مثال اگر مشتریانی که در آب و هوای سردتر زندگی می‌کنند را جمعیت هدف خود قرار میدهید، احتمالاً آنها بیشتر از مشتریانی که در مناطق گرمسیری زندگی می‌کنند به تبلیغاتی که در آن افراد با لباس گرمتر ظاهر می‌شوند، علاقه نشان می‌دهند.
بسته به منطقه‌ای که هدف خود قرار داده‌اید، ممکن است لازم باشد یک وب سایت چند زبانه ایجاد نمایید. اگر از سایت ساز سیتی سایت استفاده می‌کنید، این کار را به راحتی می‌توانید انجام دهید. همچنین بهتر است، محتوای بصری خود را نیز بومی‌سازی کنید.
باید توجه داشته باشید که تصاویر معانی متفاوتی برای فرهنگ‌های مختلف دارند. بنابراین مطمئن شوید که پیام درستی را ارسال می‌نمایید.
تقسیم‌بندی روانشناختی
این مدل از مارکت سگمنت کمتر از تقسیم‌بندی جمعیتی یا جغرافیایی ملموس می‌باشد. در این روش با ویژگی هایی سرو کار داریم که بیشتر احساسی هستند.
این ویژگی‌ها به شما این شناخت را می‌دهد که چگونه مصرف‌کنندگان تصمیم به خرید یک محصول یا رزرو خدمات می گیرند.
بدین شکل متوجه خواهید شد که چه انگیزه‌هایی آن افراد را به خرید کردن ترغیب می‌کند و انتظارات آنها از یک برند حرفه‌ای دقیقا چیست؟
ویژگی‌های روانشناختی شامل ویژگی‌های شخصیتی، اعتقادات، نظرات و سبک زندگی است. در نظر گرفتن ارزش‌ها و روحیات مشتری و نه فقط اطلاعات جمعیتی و موقعیت جغرافیایی، می‌تواند به درک بهتری از نیازها و رفتار آنها منجر شود.
به عنوان مثال، شخصی که سبک زندگی سالم را دنبال می‌کند، ممکن است ارزش‌های مشابهی با همکار خود نداشته باشد. حتی اگر این دو فرد حداقل در یک ویژگی جمعیتی مشترک یعنی شغلشان مشترک باشند. این دو شخص در نهایت تصمیمات خرید متفاوتی خواهند داشت. پس باید با هریک از آنها متفاوت برخورد شود.
روش‌های مختلفی وجود دارد که به کمک آنها می‌توانید به این سطح از بینش مخاطبان خود دست پیدا کنید.
گروه‌بندی متمرکز، نظرسنجی ها، مصاحبه‌ها و تست‌هایی که اجرا می‌کنید، برای رسیدن به شناخت روانشناختی مشتریانتان کمک‌کننده خواهند بود.
یکی از روش‌های متداول این تقسیم‌بندی، اجرا تست A / B است که مشابه آن در طراحی رابط کاربری نیز استفاده میشود.
در این تست دو نسخه متفاوت باهم مقایسه می‌شوند تا متوجه شویم، عملکرد کدام یک از نسخه‌ها بهتر است.
مزایای مارکت سگمنت
تمامی وب سایت‌های تجاری موفق، درک عمیقی از مخاطبان هدف خود دارند. فرقی نمی‌کند که صنعت شما مواد غذایی یا خرده فروشی باشد، تجارت کوچک شما می تواند به کمک مارکت سگمنت مسیرهای رشد خود را هموار سازد.
تنها زمانی که قادر باشید از بازار هدف خود تعریف واضحی ارائه دهید، می‌توانید نرخ تبدیل و درآمدتان را افزایش داده و به کسب و کارتان رونق ببخشید.
در ادامه اجازه دهید به چند مزیت بسیار مهم مارکت سگمنت اشاره کوتاهی داشته باشیم.
بازاریابی مقرون به صرفه: مارکت سگمنت می تواند به شما کمک کند تا از تلاش‌های بازاریابی خود نهایت استفاده را ببرید، زیرا شما را قادر می‌سازد تا محصول و محتوا تولیدی خود را به سمت خواست جمعیت هدف خود هدایت نمایید. تقسیم‌بندی صحیح مخاطبان یکی از کارآمدترین راه‌های افزایش درآمد شماست.
نرخ تبدیل بهتر: هرچه به نیازهای مشتری احتمالی خود بیشتر توجه نشان دهید، احتمال تبدیل آنها بیشتر خواهد بود. درک بهتر از انگیزه مخاطبان برای خرید می تواند به شما کمک کند تا با آگاهی بیشتری در موارد مختلفی چون فراخوان دادن در سایت و … تصمیم‌گیری کنید و در نتیجه نرخ تبدیلتان را افزایش دهید.
حفظ مشتری: تقسیم‌بندی روش خوبی برای برآورده ساختن انتظارات و بالا نگه داشتن نرخ وفاداری مشتری است. با داده‌هایی که از مارکت سگمنت خود گرفته‌اید، می دانید که چگونه مشتری خود را متناسب با نیازهای فردی که دارد راضی نگه دارید. یکی از راه های انجام این کار استفاده از روش‌های مختلف اتوماسیون بازاریابی است تا اطمینان حاصل کنید، آنها در تمامی مراحل خرید خود رضایت کافی را دارند.
گسترش دادن تجارت: تقسیم‌بندی‌ها به شما مناطق جدیدی را نشان دهد که می‌توانید در آنها تجارت خود را گسترش دهید. این موضوع به مشاغلی که اکنون به چشم اندازهای خود تسلط کافی پیدا کردند، کمک می‌کند تا مخاطبان جدیدی به دست بیاورند.
توسعه بهتر محصول: با تقسیم‌بندی مخاطبین هدف، علایق و نیازهای آنها را بهتر شناسایی می‌کنید. این موضوع کمک می‌کند تا محصولات یا خدمات جدیدی ارائه دهید که نیازهای آنها را بهتر تأمین می‌کنند.
چگونه برای کسب و کار خود مارکت سگمنت انجام دهیم؟
برای اینکه مارکت سگمنت خود را به نحو احسنت انجام دهید بهتر است مراحل زیر را با دقت طی نمایید:
- آنالیز مشتری
- طراحی پرسونای مشتری
- تقسیم بندی داده ها
- شناسایی سگمنت بالقوه
- آزمون و خطا
در ادامه به هریک از این مراحل مفصلا خواهیم پرداخت.
مشتریان خود را آنالیز کنید
اولین قدم در ایجاد مارکت سگمنت، تجزیه و تحلیل پایگاه مشتریان فعلیتان می‌باشد. این فرایند به شما کمک می‌کند تا مشتریان را براساس صفات و پاسخ‌های مشابهی که دارند تقسیم‌بندی کنید.
روش‌های مختلفی برای آنالیز مشتری وجود دارد:
با کاربران خود مصاحبه کنید
حال که ساخت محصولات متناسب با نیازهای کاربران باید صورت بگیرد، پس چرا مستقیماً از خود آنها نپرسیم چه محصولاتی مدنظرشان هست؟
انجام مصاحبه با کاربران درک عمیقی از احساس مشتریان در رابطه با برند شما به وجود می‌آورد.
پرسیدن سوالات مناسب، اطلاعات لازم را برای تنظیم هر چهار نوع تقسیم بازار به شما می‌دهد.
از داده‌های کسب و کار خود استفاده کنید: مطمئنا قبلا از طریق بخشی از تعاملات روزمره، فرم نظرخواهی و یا فاکتورهای خرید، جزئیات مفیدی درباره مشتریانتان جمع کرده باشید.
با استفاده از این داده‌ها، می‌توانید الگوهایی را پیدا کنید که نشان می‌دهد مشتریان چه چیزی را بارها و بارها می خرند، از کجا می آیند و غیره.
با آنالیز وب سایت مشتریانتان را بشناسید
وب سایت شما منبع بسیار خوبی از اطلاعاتی است که شما را به شناخت کاربرانتان یک قدم نزدیک‌تر می‌کند.
شما می توانید با کمک ابزارهای تجزیه و تحلیل وب سایت، به سلایق افرادی که در صفحات شما جستجو کرده‌اند، تا حدودی پی ببرید.
به این شکل شناخت کافی از جمعیت هدف خود به دست آورده و برای پیش بردن یک تجارت قدرتمند آماده شوید.
این ابزارها هر آنچه که درباره اقدامات آنلاین بازدید کنندگان بخواهید بدانید، از تعداد کاربران در هر صفحه گرفته، تا متوسط زمانی که یک نفر در سایت شما صرف می‌کند را در اختیارتان قرار می‌دهند.
پرسونای مشتریان خود را طراحی کنید
مرحله بعدی سر و سامان دادن به اطلاعاتی است که جمع آوری کرده‌اید.
برای این کار باید با استفاده از داده‌ها برای خریدار خود یک شخصیت خاص متصور شوید.
تصور یک شخصیت داستانی که به عنوان مشتری ایده‌آل شما رفتار می‌کند، به شما این امکان را می‌دهد تا بازار هدف خود را به خوبی تجسم نمایید.
این کار به نوبه خودش به شما کمک می‌کند تا تلاش‌های بازاریابی خود را مثمرثمر سازید. چراکه شما از قبل می‌‌دانید، قصد دارید توجه چه کسانی را به سوی برندتان جلب نمایید.
هنگام نوشتن شخصیت برای خریدارتان، سعی کنید یک نام ساختگی برای او ایجاد کنید تا واقعی‌تر به نظر برسد.
جزئیات جمعیتی مانند سن و جنسیت را نیز به آن اضافه کنید و تصویری از او در ذهن خود بسازید.
داده های خود را تقسیم بندی کنید
در این مرحله، می‌توانید داده‌ها را به بخش‌های مختلفی تقسیم کنید. یک روش خوب برای این کار این است که از خود سوالاتی از این قبیل “آیا این گروه برای من قابل دستیابی است؟” یا “آیا این گروه پتانسیل این را دارد که بخواهم بر روی آنها سرمایه گذاری کنم؟” بپرسید.
این سوالات بنیادی می‌تواند به شما کمک کند تا فرصت‌های بیشتری به بازارتان اضافه کنید.
برای این منظور بهتر است که به چگونگی ایجاد برند خود فکر کنید تا مشخص کنید چه چیزی شما را از رقبا جدا می‌کند و یا اینکه به چه گروهی در حال حاضر سرویسی ارائه داده نمی‌شود و شما می‌توانید آن را پوشش دهید.
سگمنت بالقوه خود را شناسایی کنید
قبل از شروع یک کمپین بازاریابی شاید بخواهید بررسی کنید که در مسیر درستی قرار گرفته‌اید و یا خیر.
با تحقیق درباره کلمه کلیدی سایت خود، بررسی نمایید که آیا مارکت سگمنت شما به پیشنهاداتتان علاقه‌مند است یا خیر.
با مشاهده چگونگی جستجو شدن اصطلاحاتی که شما برای مخاطبان خود تارگت قرار داده‌اید، می‌توانید بسنجید که آیا تلاش‌های تجاری شما مطابق با نیازهای آنها است یا خیر.
با آزمون و خطا بهترین نتیجه را دریافت کنید
اکنون وقت آن است که مارکت سگمنت خود را آزمایش کنید. در اینجا چند روش تبلیغاتی هدفمند وجود دارد که به شما کمک می‌کند، عملکردتان را ارزیابی کنید و نتایج کار خود را مشاهده نمایید:
کمپین تبلیغاتی فیس‌بوک: تبلیغات فیس‌بوک خود را متناسب با تارگت و بازار هدف خود تنظیم کنید.
تبلیغات فیس‌بوک به طور برجسته‌ای برای کاربران نمایش داده میشود و مخاطبانتان آن را خواهند دید.
این تبلیغات در قالب‌های رسانه‌ای مختلف از جمله ویدئو، عکس نوشته و نمایش اسلایدها ظاهر می‌شوند.
در پایان کمپین خود، بازخورد آگهی خود را با دقت مورد بررسی قرار دهید.
ارسال ایمیل انبوه: ارسال ایمیل انبوه استراتژی ارسال همزمان یک ایمیل به یک لیست توزیع بزرگ به طور همزمان است و ابزار جذابی برای بازاریابی برند شما و روشی سرگرم‌کننده برای خبررسانی محسوب میشود.
ایمیل مارکتینگ می‌تواند به کمک ارسال خبرنامه، تبلیغات، معرفی محصولات جدید، کتاب الکترونیکی و موارد دیگر صورت بگیرد.
برای ارسال ایمیل انبوه می‌توانید، افراد لیست ایمیلی خود را براساس مشخصات جمعیتی، جغرافیایی و رفتار آنها تقسیم‌بندی کنید. با استفاده از فاکتورهای مختلف ایمیل، از نرخ تحویل گرفته تا نرخ کلیک عملکرد خود را ارزیابی نمایید و بهینه سازید.
