تاکتیک های فعال سازی کاربران در هک رشد

با مطالعه فصل‌های قبلی از سری مقالات هک رشد حال به نقطه‌ای رسیده‌اید که بازدیدکنندگانی برای محصول خود به دست آورده‌اید، اما قسمت سخت داستان تازه از اینجا شروع می‌شود: آنها فقط بازدیدکننده هستند!

تا به اینجا فقط راهی پیدا کرده‌اید که آنها را به و‌ب‌سایت خود بکشانید، اما اگر تمام دستاورد شما همین است پس بدانید که این بازدیدکننده‌ها با نرخ بسیار بالایی به محض ورود به وب‌سایت، از آن خارج می‌شوند. هدف اصلی شما باید فعال سازی کاربران و بازدیدکننده‌ها باشد. فعال سازی (یا Activation)، به معنای وادار کردن بازدیدکنندگان به انجام اقدامی است که شما آنها را به سمت آن اقدام هدایت می‌کنید.

فعال سازی کاربران، فقط به معنی کلیک‌های تصادفی و بی‌هدف در محصول یا وب‌سایت شما و سپس، خروج از محصول نیست. فعال سازی یعنی بازدیدکنندگان کاری را انجام دهند که شما از قبل برایشان در نظر گرفته‌اید، کاری که در راستای پیشبرد اهداف شما است.

در اینجا برخی اهداف از فعال سازی کاربران را مشاهده خواهیم کرد:

1. دریافت ایمیل بازدیدکننده
2. ایجاد حساب کاربری
3. خواندن محتوا
4. نظر دادن درباره چیزی
5. همرسانی (به اشتراک گذاشتن) چیزی
6. خریدن چیزی
7. پر کردن یک فرم
8. تماشای یک محتوا
9. تعامل با دیگران
10. ارسال درخواست دوستی برای دیگران
11. و بسیاری نمونه‌های دیگر

برخی از این اهدافِ فعال سازی شاید خیلی دمِ‌دستی به نظر برسند و برخی دیگر بسیار حساب‌شده؛ اما در هر حال اهداف شما به طور کامل به محصول‌تان بستگی دارند. اگر محصول شما یک وبلاگ است که از تبلیغات پول درمی‌آورد پس شاید بهتر باشد روی اهداف ۱، ۳، ۴ یا ۵ تمرکز کنید. اگر از بازدیدکننده‌ها یک آدرس ایمیل داشته باشید می‌توانید در آینده هم به آنها درباره مقالات جدید خود ایمیل بدهید. اگر بازدیدکننده‌ها مقالات فعلی وبلاگ شما را بخوانند (هدف ۱)، از کیفیت محتوا و نگارش شما مطلع خواهند شد و تمایل پیدا می‌کنند که باز هم از شما بخوانند (هدف ۳) و اگر روی مقالاتتان نظر بگذارند بیش از پیش احتمال دارد که بعداً هم به وبلاگ شما سر بزنند، مخصوصاً اگر دیگران هم به نظر آنها پاسخ بدهند (هدف ۴).

از طرفی اگر آنها را ترغیب کنید مقاله شما را در توییتر همرسان کنند (به اشتراک بگذارند)‌، در مقابل خواننده‌های بیشتری به دست خواهید آورد‌ (هدف ۵). اما یک محصول متفاوت، قطعاً اهداف متفاوتی خواهد داشت. بنابراین هدف از فعال سازی کاربران باید متناسب با محصول انتخاب شود.

همچنین، باید بدانید که هر چه اهداف شما کمتر باشد احتمال دستیابی به آنها بیشتر خواهد بود. مثلاً اگر ۵ هدف داشته باشید آنگاه استفاده از تاکتیک های فعال سازی کاربران معرفی شده در این فصل برای دستیابی همه‌جانبه و موثر به تک تک این اهداف، دشوار خواهد بود. منطقی‌تر این است که برای هر بخش از محصول خود باید دست کم یک هدف اصلی و اولیه را تعیین کنید.

حتما بخوانید: کجا لینک بسازیم؟ – 17 منبع بکر برای ساخت بک لینک

۱. صفحات فرود (Landing Pages)

زمانی که بازدیدکننده‌ای به وبسایت‌تان می‌آید، استفاده از صفحه‌ی فرود شانس فعال سازی او را به شدت افزایش می‌دهد. اگر نمی‌دانید صفحه‌ی فرود چیست باید بگوییم چیزی متفاوت از صفحه‌ی اول وب‌سایت یا محصول شماست. این صفحه ممکن است در برخی عناصر و مولفه‌ها با صفحه‌ی اصلی شما یکسان باشد، اما دقیقاً مثل آن نیست.

صفحه فرود صفحه‌ای است که می‌توانید درون محصول یا وب‌سایت خود ایجاد کنید و افراد را برای کمپین‌ها و اهداف خاص خود به آن صفحه هدایت کنید. برای مثال اگر با اکانت توییتر خود درباره موضوعات خاصی توییت می‌کنید، می‌توانید آدرس بیوی اکانت خود در توییتر را به لینک تبدیل کنید تا بازدیدکننده‌ها را به صفحه‌ی فرودی ببربد که درباره‌ی همان موضوعات باشد.

در ادامه برخی از خصوصیات اصلی صفحات فرود و لزوم استفاده از این صفحات را شرح می‌دهیم:

راهبری مختصر (LIMITED NAVIGATION)

اگر شخصی از طریق یک کمپین خاص به صفحه فرود شما بیاید به این معنی است که می‌توانید بسیاری از عناصر راهبری را از چشم او دور کنید زیرا این عناصر و مولفه‌ها، صرفاً موجب پرت شدنِ حواسِ بازدیدکننده از تکمیل هدفی می‌شوند که تصمیم گرفته‌اید او به انجام برساند. این بازدیدکننده با ورود به صفحه فرود شما علاقه و تمایل خود را نشان داده است، پس بهتر است توجه او را بر روی هدف‌تان متمرکز کنید و او را به بیراهه نبرید.

یک دکمه فراخوان عمل (Call to Action) کافیست

هر صفحه فرود تنها به یک دکمه‌ی فراخوان عمل یا Call To Action نیاز دارد. دلیل اینکه نباید تعداد CTAها بیشتر باشد، همان دلیلی است که برای حذف اکثر مولفه‌های راهبری ذکر کردیم. اگر گزینه‌های زیادی برای اقدام در اختیار بازدیدکننده بگذارید، ممکن است او را از دست بدهید. هیچ کس به یک صفحه فرود نمی‌آید، مگر اینکه از طریق یک کمپین به این صفحه برسد و این یعنی که این بازدیدکننده‌ها کاملاً آماده‌ی فعال سازی هستند، پس با دکمه‌های متعدد آنها را گیج نکنید.

لحن مناسب و همخوان

چون منبعی که کاربر از آنجا به صفحه فرود شما آمده است را می‌شناسید، پس باید تجربه‌ی او در این صفحه را متناسب با آن منبع برنامه‌ریزی کنید. مثلاً باید از لحن و زبانی استفاده کنید که بازدیدکنندگانی که از یک وب‌سایت یا اپلیکیشن خاص آمده‌اند را جلب کند، حتی اگر این لحن برای سایر بازدیدکننده‌های محصولتان جذاب نباشد.

زبان، لحن و حتی تصاویر و گرافیک صفحه فرود شما باید همخوان و یکدست با انتظاراتی باشد که بازدیدکننده‌ها در صفحه‌ی منشاء و اولیه‌ی خود داشته‌اند.

همچنین این روزها نوع خاصی از صفحه‌ی فرود به شدت محبوب شده است. این نوع صفحه فرود که ویژگی‌های متمایزی دارد، صفحه «به‌ زودی» یا همان صفحه «لانچ محصول» است. صفحه لانچ یا Launch Page، یک صفحه‌ی فرود است که پیش از لانچ و منتشر شدن محصول‌تان آن را تدارک می‌بنید و هدفش جمع‌آوری آدرس ایمیل بازدیدکننده‌هاست تا وقتی محصولتان ارائه شد بتوانید به آنها اطلاع‌سانی کنید.

حتما بخوانید: نکات مهم سئو برای استفاده از https در سایت

در اینجا چند نکته را در رابطه با این نوع از صفحات فرود توضیح می‌دهیم:

از صفحات «به زودی» (Lunch pages) برای جذب ترافیک هم استفاده کنید، نه فقط برای فعال سازی کاربران!

بازه‌ی زمانی پیش از لانچ و معرفی محصول، یکی از بهترین زمان‌ها برای جذب ترافیک بیشتر است. مثلاً می‌توانید به کاربران بگویید اگر صفحه‌ی لانچ یا به ‌زودی شما را با دوستان خود همرسانی کنند، اولین کسانی خواهند بود که امکان استفاده از محصول را بلافاصله بعد از لانچ خواهند داشت. یا مثلاً می‌توانید تنها در صورتی به این بازدیدکننده‌ها اجازه ثبت‌نام در لیست اولیه‌ی محصول جدیدتان را بدهید که ابتدا توییتی درباره شما منتشر کنند. بنابراین در استفاده از صفحه‌ی فرود «به زودی» یا همان «لانچ محصول» خلاق باشید.

تیتر و زیرتیتر یعنی همه چیز!

از آنجا که در این صفحات هنوز محصول خود را لانچ نکرده‌اید، احتمالاً نمی‌توانید جزئیات زیادی در صفحه‌ی لانچ خود به کاربر ارائه کنید؛ این یعنی تیتر و زیرتیترهای شما اهمیتی فوق‌العاده حیاتی پیدا خواهد کرد. اگر این چند کلمه نتوانند توجه بازدیدکننده را جلب کنند، او به سرعت از صفحه‌ی لانچ شما خارج خواهد شد.

تصاویرِ عاطفی، بسیار حیاتی است

علاوه بر تیتر و زیرتیتر باید از گرافیگ و تصاویری با تاثیر عاطفی استفاده کنید. یک تصویر پس‌زمینه‌ی تمام‌صفحه از جمله تاکتیک‌های رایج در طراحی صفحات فرود «به زودی» است. حال که نمی‌توانید در محتوا جزئیات زیادی از محصول آینده‌ی خود ارائه دهید، کمی عاطفه و حس به این تصاویر تزریق کنید.

نگذارید لیست بازدیدکننده‌ها دلسرد شوند

همچنان که لیستی از افراد علاقه‌مند به لانچ محصولتان تهیه می‌کنید باید مانع از فاصله گرفتن و بی‌تفاوت شدن آنها شوید. اگر مثلا برای چندماه به آنها ایمیلی نزنید و ناگهان روز قبل از عرضه محصول به آنها اطلاع‌رسانی کنید، نرخ کلیک روی لینک صفحه‌ی فرودتان به شدت پایین خواهد بود.

بنابراین در طی زمانی که دارید ایمیل‌های جدیدی از بازدیدکننده‌های جدید کسب می‌کنید، به آنهایی که تاکنون جذب کرده‌اید ایمیل بزنید و با ایشان در تماس بمانید تا همچنان انگیزه لازم برای پیگیری عرضه‌ی محصول شما را داشته باشند.

صفحه‌ی «به زودی» خود را در وب‌سایت‌های مناسب قرار دهید

افراد زیادی همیشه در پی محصولات جدید هستند و می‌توانید صفحه فرود مربوط به لانچ محصول خود را در سایت‌هایی که برای چنین افرادی طراحی شده نیز منتشر کنید. مثلاً سایت‌هایی مثل betalist یا erlibird از این دسته هستند که می‌توانید به راحتی با استفاده از آنها صفحه فرود خود را در آنها نیز قرار دهید و لیست ایمیل‌تان را بزرگتر کنید، البته به شرطی که یک صفحه فرود جذاب و مناسب طراحی کرده باشید.

همچنین اگر می‌خواهید خیلی سریع و ساده یک صفحه‌ی فرود طراحی کنید می‌توانید از سرویس‌هایی مثل unbounce.com استفاده کنید و اگر دارید یک صفحه‌ی لانچ یا «به زودی» طراحی می‌کنید می‌توانید از سرویسی نظیر launchrock.com استفاده کنید.

۲. کپی رایتینگ

اگر می‌خواهید کاربران اقدام خاصی را انجام دهند و از محصول شما دفع نشوند (به اصطلاح Bounce یا پَرش نکنند)، کلماتی که استفاده می‌کنید از آنچه تصور می‌کنید، بسیار مهم‌تر خواهند بود.

حتما بخوانید: انواع لینک بیلدینگ: بک لینک های خوب و بک لینک های بد

ما معمولاً زمان بسیار زیادی را به طور وسواسی صرف موارد بصری می‌کنیم و همین باعث می‌شود محتوای ترغیبی یا کپی‌رایتینگ در اولویت دوم قرار بگیرد. باید حواسمان باشد همانقدر که شکل و شمایل بصری اهمیت دارد، اگر می‌خواهیم کاربر از چیزی مطلع شود یا چیزی را به خوبی بفهمد یا کاری را انجام دهد، باید از کلمات استفاده کنیم و این کلمات، می‌توانند کلید موفقیت ما باشند.

شاید بد نباشد برای آشنایی بیشتر با مفهوم کپی‌رایتینگ، مقاله‌ی کپی‌رایتر با کارشناس تولید محتوا چه تفاوتی دارد؟ را بخوانید. در اینجا چند تجربه و نکته را درباره کپی‌رایتینگ یا همان تولید محتوای ترغیبی توضیح می‌دهم:

تیتر باید ارزش پیشنهاد منحصربفرد شما را ذکر کند

چرا محصول شما منحصربفرد است؟ شما چه دارید که رقبایتان ندارند؟ شما چه کار می‌کنید که آنها نمی توانند انجام دهند؟ اگر به بازدیدکنندگان نگویید که منحصربفرد هستید، آنها هم اصلاً شما را متمایز از سایر رقبایتان در نظر نخواهند گرفت.

زیرتیتر باید ارزش پیشنهاد منحصربفرد شما را توضیح بدهد

زیرتیر، متنی با سایز فونت کوچک‌تر است که زیر تیتر اصلی و در ادامه آن قرار می‌گیرد و ارزش منحصربفرد شما را بیشتر توضیح می‌دهد. این زیرتیتر می‌تواند دلایل حقیقت داشتن تیتر اصلی را بیان کند یا ابهام آن را رفع کند. از زیرتیتر برای برطرف کردن تردیدهای بازدیدکننده و برای شفاف‌سازی تیتر خود استفاده کنید.

برای کالاهای گرانقیمت، کپی رایتینگ طولانی مناسب‌ترند

اگر دارید چیزی می‌فروشید که بیشتر از ۵۰۰ هزار تومان ارزش دارد، پس لازم است که محتوای ترغیبی طولانی‌تری تولید کنید. این محتواها فضا و فرصت اطلاع‌رسانی، پاسخ به اعتراضات و ابهامات و همچنین فرصت اقناع مخاطب جهت تبدیل شدن به یک عضو فعال را برای شما فراهم می‌کنند.

برای کالاهای ارزان، محتواهای ترغیبی کوتاه موثرتر است

اگر چیزی که می‌فروشید ۴۰ هزار تومان می‌ارزد، باید بدانید که محتواهای ترغیبی طولانی بیش از آنکه پاسخی به بازدیدکننده‌ها بدهند، موجب اعتراض آنها خواهند شد. این محتواها ممکن است بیش از این که کمک‌کننده باشند، سردرگم‌کننده شوند. بنابراین برای محصولاتی با قیمت پایین، متن‌ها و محتواهای ترغیبی کوتاه و دقیق بهتر جواب می‌دهند.

مخاطبان مختلف به انواع مختلفی از کلمات پاسخ مثبت می‌دهند

صرفاً به کپی‌کاری از سبک و سیاق محتواهای ترغیبی دیگران اکتفا نکنید. واژه‌ها و سبک محتوای شما باید متناسب با مخاطب‌تان باشد. اگر مخاطب شما جامعه‌ی پزشکان است باید از زبان و ادبیات پزشک‌ها استفاده کنید، اما اگر دارید با عوام ارتباط برقرار می‌کنید، زبان محتوای شما هم باید عامیانه و دور از پیچیدگی باشد.

اگر دارید کودکان را با محتوای خود هدف می‌گیرید می‌توانید از زبان کودکانه استفاده کنید، اما اگر مخاطب شما افراد سالمند نظیر مادربزرگ‌ها و پدربزرگ‌ها هستند باید طرحی نو دراندازید و زبان مناسب آنها را پیدا کنید.

از خود مشتری برای تولید محتواهای بهتر استفاده کنید

با تجزیه و تحلیل زبان و گفتار مخاطبان خود (از طریق پیام‌ها و ایمیل‌هایی که به شما می‌زنند یا از طریق نظرسنجی و پرسشنامه) کم‌کم متوجه می‌شوید که کدام کلمات و جمله‌ها در ادبیات روزمره‌ی آنها کاربرد دارد. اگر از همین کلمات و جملات در محتوای ترغیبی خود استفاده کنید، فعال سازی آنها بسیار آسان‌تر می‌شود.

نظرات کاربران در شبکه‌های اجتماعی نیز کپی رایتینگ محسوب می‌شود

استفاده از نظرات تاییدآمیز در وب‌سایت همواره اقدامی موثر است زیرا ذهنیت انسان‌ها یک ذهنیت مبتنی بر رفتار جمعی است. یعنی اگر بازدیدکننده ببیند دیگران هم از محصول شما استفاده کرده‌اند و رضایت دارند، او هم ترغیب می‌شود مثل آنها رفتار کند. نظرات تاییدآمیز دیگران نوعی از کپی رایتینگ است که به شما کمک می‌کند بازدیدکننده‌ها را فعال سازی کنید.

از خرده‌محتواهای راهنما غافل نشوید

خرده‌محتوای راهنما یک متن خیلی کوتاه است که وقتی کاربر نشانگر ماوس را روی آیکن آن می‌برد، متنی ظاهر می‌شود و چیزی را برای او توضیح می‌دهد. این نوع محتوا به بازدیدکننده کمک می‌کند در رابط کاربری محصول یا وب‌سایت‌تان سمت و سوی درست را پیدا کند.

سرنخ‌های کوچک در جای مناسب می‌توانند به افراد کمک کنند به صورت هدف‌مند در رابط کاربری محصول شما حرکت کنند. بازدیدکننده‌ای که توسط رابط کاربری و به خاطر فقدان خرده‌محتواهای راهنمایی‌کننده، گیج و سردرگم شده باشد معمولاً کاری را که می‌خواهید، انجام نمی‌دهد.

در تصویر زیر بخشی از وبسایت بامیلو را مشاهده می‌کنید که در باره انتخاب شهر و اتفاقی که پس از آن رخ می‌دهد (باخبر شدن از روز دریافت کالا)، کاربر را راهنمایی می‌کند:

۳. فراخوان عمل

از ابتدای مقاله تا به اینچا چندباری از دکمه فراخوان عمل یا همان Call To Action نام برده‌ایم، اما این دکمه‌ها آنقدر مهم هستند که شایسته است یک بخش را کامل به آنها اختصاص بدهم.

بهترین روش برای اینکه شخصی وادار شود آنچه می‌خواهید را انجام دهد این است که به صورت واضح و برجسته از او بخواهید اقدام کند. هیچ چیزی را به خلاقیت و تصورات او واگذار نکنید و دقیقاً به او بگویید که کجا را کلیک کند. دکمه را تا حد امکان واضح و بزرگ طراحی کنید. مثلاً دقیقا به بازدیدکننده بگویید که برای راهنمایی بیشتر با چه کسی باید تماس بگیرید و سپس شماره تماس را به نحوی که کاملاً به چشم بیاید بر روی دکمه فراخوان اقدام قرار دهید.

حتما بخوانید: کوتاه کننده لینک؛ معرفی 10 سرویس برتر ایرانی و خارجی

فعال سازی کاربران را باید از طریق مطرح کردن درخواست اقدام خود به واضح‌ترین و شیواترین بیان انجام دهید. در ادامه چند مثال از دکمه‌های فراخوان اقدام را می‌بینید که این اصول را به خوبی رعایت کرده‌اند:

۴. همراه‌سازی کاربر با محصول (OnBoarding)

وقتی کاربران به سایت یا محصول شما وارد می‌شوند مثل این است که یک نفر آنها را وسط یک شهر غریب بدون راهنما و نقشه رها کرده باشد. وظیفه شما این است که جهت درست را به آنها نشان بدهید و آنها را به مکان‌هایی که خودتان می‌خواهید، ببرید. یکی از بهترین روش‌های راهنمایی بازدیدکننده‌ها، همراه‌سازی یا آشناسازی (OnBoarding) است.

همراه‌سازی به معنی آشنا کردن کاربر با محصول یا وب‌سایت، ارائه آموزش‌های اولیه به او برای استفاده از وب‎سایت یا محصول است. به این ترتیب، همراه‌ نگه‌ داشتن او با محصول یا وب‌سایت است. همراه‌سازی می‌تواند جهت‌های تصویری در بالای صفحه باشد یا تعدادی صفحه که کاربر را از صفحه‌ی قبلی به صفحه بعدی منتقل کنند. همراه‌سازیِ کاربر را مثل یک تور گردشگری دیجیتال برای محصول‌تان در نظر بگیرید. حتی یک ویدیوی توضیحی هم می‌تواند بخشی از استراتژی همراه‌سازی شما باشد.

توییتر یکی از جذاب‌ترین تجربه‌های همراه‌‌سازی را به کاربران ارائه می‌دهد زیرا به دقت آنها را از مرحله‌ی ایجاد حساب کاربری به استفاده از حساب کاربری می‌بَرَد. توییتر می‌داند اکانتی که کسی را فالو نکند بی‌فایده است. بنابراین فالو کردن چند اکانت را به بخشی از فرایند ثبت‌نامش تبدیل کرده است. یکی دیگر از مثال‌های خوب همراه‌سازی سرویس Invision است. این سرویس از طریق محصول خود به شما پنجره‌های پاپ‌آپ بزرگ و واضحی را نشان می‌دهد که راهنمای شما محسوب می‌شود و آنچه باید بدانید را به شما می‌گوید:

یادتان باشد که کاربران چندان صبور نیستند و آنقدر هم به محصول شما اهمیت نمی‌دهند که وقت بگذارند و خودشان همه چیز را درباره‌ی استفاده از محصول‌تان بیاموزند. بنابراین اگر به دنبال کاربرانی فعال هستید و می‌خواهید اقداماتی مشخص برایتان انجام دهند باید به دقت تجربه‌ی همراه‌سازی خود را برای آنها بهینه و آسان کنید.

۵. گیمیفیکیشن

به طور کلی بازی و هرچه که شبیه به بازی باشد، ناخودآگاه ذهن و حواس ما را متوجه خود می‌کند. ما عاشق پیشرفت در بازی‌ها، دریافت پاداش و جوایز، دستیابی به رتبه‌های بالاتر، انجام‌ دادن ماموریت‌های مختلف، طی کردن مراحل پی در پی و لذت بردن از بازی‌ها هستیم.

حتما بخوانید: گاو بنفش، وسط مزرعه بازاریابی!

بازی‌وارسازی یا گیمیفیکیشن هم دقیقاً از همین تمایل ذاتی انسان استفاده می‌کند و به معنای به خدمت گرفتن سازوکارهای بازی در محصول است. از گیمیفیکیشن می‌توان برای فعال سازی کاربران استفاده کرد. گیمیفیکیشن می‌تواند باعث شود فرد اقداماتی را که معمولاً احتمال تکمیل‌شان در حالت عادی پایین است، انجام دهد.

در ادامه چند مثال از بازی‌وارسازی را ذکر می‌کنیم:

نوار پیشرفت

در خیلی از محصولات به کاربران گفته می‌شود که پروفایل آنها تنها به اندازه‌ی درصد معینی تکمیل شده است (مثل لینکدین). نمایش میزان ِکامل یا ناکامل بودن پروفایل، ما را ترغیب می‌کند که درصد را به عدد ۱۰۰ برسانیم زیرا اصلاً ناتمام ماندن کارها را دوست نداریم. با اضافه کردن تنها یک نوار پیشرفت که درصد تکمیل پروفایل یا هر اقدام دیگری را نشان دهد، می‌توانیم محصول خود را بازی‌وار کنیم.

مثلاً در تصویر زیر فیسبوک به من نشان می‌دهد که تنها ۲ درصد باقی مانده تا سهم خودم از ترجمه اپلیکیشن و وبسایت فیسبوک به فارسی را تکمیل کنم. لازم به ذکر است که فیسبوک با همین ترفند دائماً من را ترغیب و تحریک کرده است که این نوار پیشرفت را به آخر برسانم و همانطور که می‌بیند استفاده از نوار پیشرفت به خوبی جواب داده است و من اقدام مورد نظر فیسبوک را به انجام رسانده‌ام.

پاداش

حتی اگر در یک لیگ ورزشی کوچک و محلی هم بازی کنید، باز هم جوایز و قهرمانی‌ها برایتان بسیار ارزشمند هستند. به همین شیوه اگر بتوانید در محصول خود نیز به کاربرها در ازای اقدامات مشخصی جایزه یا پاداشی بدهید به این معناست که باز هم از استراتژی‌های بازی‌وارسازی استفاده کرده‌اید. مثلا وب‌سایت‌ها یا اپلیکیشن‌هایی که در ازای انجام فعالیت‌هایی به کاربر مدال برنز عضویت یا مدال نقره‌ای یا مدال طلایی می‌دهند، در واقع دارند تجربه کاربری او را بازی‌وار می‌کنند.

مثلاً در تصویر زیر می‌بینیم که اپلیکیشن ورزشی شرکت Nike پس از کسب امتیاز مشخصی به کاربر نشان طلایی را اهدا کرده است:

تابلوی امتیازات

فقط با نشان دادن رتبه و امتیاز یک فرد می‌توانید او را ترغیب به رقابت با دیگران کنید. اگر به شخصی اطلاع دهید که در تابلوی امتیازاتِ (Leaderboard) قسمت پیام‌های اپلیکیشن‌تان از نظر تعداد کامنت نفر سوم است، احتمال زیادی وجود دارد که او دست به کار شود تا جایگاه دوم را از آن خود کند. تابلوهای امتیازات می‌توانند کاربران را فعال کرده و باعث شوند اقدامات خاصی را انجام دهند.

روش‌های بسیار گوناگونی برای گیمیفیکیشن محصول وجود دارد، اما شرط دستیابی به این روش‌ها این است که محصول خود را (حتی اگر یک اپلیکیشن B2B است) به عنوان یک بازی ببینید.

در ادامه هم تصویری از تابلوی امتیازات نه چندان افتخارآمیز من را در اپلیکیشن آموزش زبان Mondly می‌بینید. اپلیکیشن‌های آموزش زبان نظیر Doulingo و Mondly به خوبی از قابلیت‌های گیمیفیکیشن برای جذب کاربران و درگیر نگه‌داشتن آنها با اپلیکیشن استفاده می‌کنند:

۶. استراتژی‌های قیمت‌گذاری

ترغیب کردن یک شخص به انجام خرید، یکی از انواع منحصربفرد فعال سازی محسوب می‌شود. چند روش خیلی خوب برای فعالسازی کاربران جهت انجام خرید وجود دارد. ممکن است همه‌ی این روش‌ها برای شرایط و محصول شما قابل اجرا نباشند، اما احتمالاً برخی از آنها به کارتان خواهند آمد.

حتما بخوانید: چگونه یک لینک خوب را از یک لینک بد تشخیص دهیم؟

تبعیض شدید در قیمت‌گذاری

قیمت‌گذاری یکی از جوانب بسیار مهم فعال سازی کاربران برای انجام خرید است. مفهومی وجود دارد به اسم تبعیض شدید در قیمت‌گذاری (Perfect Price Discrimination). این تبعیض به معنای ایجاد ساختاری از قیمت‌هاست که بر اساسِ قدرت خرید کاربر و بسته به خصوصیات و درجه‌بندی‌هایی، محصول را با قیمت‌های مختلفی به فروش می‌رساند.

سرویس فیلیمو این مفهوم را به خوبی در عمل اجرا کرده است. آنها قیمت‌های خود را به نحوی تعیین کرده‌اند که کاربر دائماً به این نتیجه می‌رسد که با کمی هزینه‌ی بیشتر، چندین ماه اشتراک بیشتری را خریداری کند. برای مثال به تفاوت قیمت اشتراک شش‌ماهه و یک‌ساله‌ی این سرویس نگاه کنید. هر کاربری با خود می‌گوید حاضرم ۱۱ هزار تومان بیشتر بپردازم؛ اما در عوض ۶ ماه بیشتر اشتراک داشته باشم:‌

لایه‌های مختلف

یکی دیگر از استراتژی‌های رایج برای فعال سازی خرید این است که سه یا چند لایه‌ی قیمت‌گذاری داشته باشید. صرفاً همین واقعیت که کاربر بداند یک لایه قیمتی گرانتر هم وجود دارد باعث می‌شود احساس کند اگر پولش را برای لایه‌های پایین‌تر خرج کند، خرید خوب و مقرون‌به ‌صرفه‌ای انجام داده است.

از طرفی اگر کاربر یک لایه‌ی قیمتی ارزان‌تر از لایه‌ی وسطی را نیز مشاهده کند، آنگاه احساس خرید کالا یا خدماتِ ارزان و بی‌کیفیت به او دست نخواهد داد. به این ترتیب، کاربر اعتماد بنفس لازم برای انجام خرید را به دست خواهد آورد.

اسامی واضح برای لایه‌های قیمتی

اگر لایه‌های قیمتی خود را با اسم‌هایی مثل طلایی، برنز و نقره‌ای نام‌گذاری کنید، تقریباً هیچ کمکی به کاربران خود نمی‌کنید که بفهمند کدام لایه مناسب آنهاست. با این حال، اگر با اسم‌هایی مثل “حرفه‌ای“، “مبتدی“، “تک‌نفره” و “چندنفره” لایه‌ها را نام‌گذاری کنید، به فرد این اعتماد بنفس را می‌دهید که دارد لایه مناسب خودش را انتخاب می‌کند و نهایتاً خرید را انجام می‌دهد.

بازه‌های رایگان

اکثر مردم می‌ترسند برای چیزی پول بدهند و بعداً متوجه شوند که آن محصول به کارشان نمی‌آید. اگر به آنها مثلاً برای یک ماه اشتراک یا عضویت رایگان در محصولتان را بدهید یا به آنها تضمین بازگشت پول در صورت عدم‌ رضایت ارائه کنید، آنگاه این ریسک را از ذهن آنها حذف می‌کنید و خودتان بار آن را به دوش می‌کشید. با این کار اطمینان کاربر به شما به شدت افزایش پیدا می‌کند.

کد تخفیف

یکی از نیرومندترین عوامل از نظر ترغیب کاربران به انجام خرید، کدهای تخفیف است. اما ترفندی وجود دارد که باعث می‌شود کارایی و اثربخشی کدهای تخفیف از این هم بیشتر شود.

اگر یک محدوده‌ی زمانی برای کد تخفیف خود در نظر بگیرید، آنگاه کاربران را وادار می‌کنید که تصمیم بگیرند. مثلاً وب‌سایت آموزشی Udemy مثال خوبی از این نوع تاکتیک های فعا سازی کاربران است. آنها مرتباً ایمیل‌هایی با کد تخفیف ارسال می‌کنند که این کدها هر کدام برای یک بازه‌ی زمانی محدود، فعال و قابل استفاده هستند.

در ایران هم وب‌سایت آموزشی فرانش که تقریباً معادل بومی وبسایت Udemy است، دقیقاً و به خوبی از همین تاکتیک استفاده می‌کند:

فروش چندتایی

یکی دیگر از روش‌های ترغیب افراد به انجام خرید این است که محصول خود را همراه با محصولاتی دیگر بفروشید. اگر مقدار زیادی ارزش و کارایی را از طریق یک بسته (Bundle) از محصولات به کاربر ارائه بدهید، احتمال اینکه او به خرید آن بسته ترغیب شود بسیار زیاد خواهد بود.

حتما بخوانید: تیتربندی متن: اهمیّت و استفاده درست از تگ هدینگ (H2، H1 و …)

مثلاً سرویس Hacker Bundle در وب‌سایت خود مجموعه‌هایی نرم‌افزاری را برای حوزه‌های مختلف اینترنت و سایر حوزه‌ها با قیمتی اندک برای فروش می‌گذارد که وقتی کاربر ابزارها و نرم‌افزارهای موجود در بسته را مشاهده می‌کند، قانع می‌شود که محتویات این بسته بسیار بیشتر از قیمت آن ارزش دارد.

در تصویر زیر می‌بینید که این وب‌سایت یک بسته از ابزارهای مربوط به طراحی را که مجموعاً حدود ۱۰۰۰ دلار می‌ارزند به قیمت تنها ۱۹ دلار به فروش رسانده است:

حتما بخوانید: سئو کلاه سیاه؛ مناسب برای کلاهبرداران!

خلاصه

• جذب بازدیدکننده به محصول کافی نیست. باید بازدیدکننده‌ها را فعال کنید.
• فعال سازی زمانی رخ می‌دهد که شخص اقدامی را انجام دهد که شما آن اقدام را برای موفقیت محصول خود ضروری می‌دانید.
• باید تنها یک هدف فعال سازی برای هر بخش از محصول خود در نظر بگیرید.
• اهداف فعال سازی، بر اساس نوع محصول شما می‌توانند متفاوت باشند.
• ما در این مقاله ۶ تاکتیک فعال‌سازی را معرفی کردیم:
  • صفحات فرود
  • کپی رایتینگ
  • دکمه‌های فراخوان عمل (Call To Action)
  • همراه‌سازی کاربر با محصول
  • گیمیفیکیشن (Gamification)
  • استراتژی‌های قیمت‌گذاری

اکنون که با تاکتیک‌های مختلف جذب بازدیدکننده (فصل‌های پنج، ششم و هفتم این سری مقالات) آشنا شده‌اید و حالا که در فصل هشتم از تاکتیک های فعال سازی کاربران مطلع شدید، وقت آن رسیده است که همه‌ چیز را به مرحله‌ای بالاتر ببریم: مرحله‌ی حفظ کاربر!

بنابراین در فصل بعدی از سری مقالات هک رشد به تاکتیک‌های حفظ کاربر (User Retention) می‌پردازیم و توضیح می‌دهیم که چطور کاربرانی را که با استفاده از تاکتیک‌های تمام مقالات قبلی به دست آورده‌اید، در طول زمان حفظ کنید.

پس همچنان با ما همراه باشید.