در فصل قبل از راهنمای جامع هک رشد به تاکتیک های کششی جذب بازدیدکننده (Pull Tactics) پرداختیم. در این فصل می‌خواهیم تاکتیک های فشاری (Push Tactics) را معرفی و بررسی کنیم. وقتی از تاکتیک های کششی استفاده می‌کنید، معمولاً شما آن محتوایی خواهید بود که توسط مخاطب مصرف می‌شود، فایل ارائه‌ای خواهید بود که مخاطب می‌خواهد از آن چیزی یاد بگیرد، ویدیویی خواهید بود که مخاطب می‌خواهد آن را تماشا کند یا کتابی خواهید بود که مخاطب می‌خواهد بخواند؛ در حقیقت شما خودِ کالا و خدماتِ مورد نیاز مخاطب خواهید بود.
اما تاکتیک های فشاری (Push Tactics)، شامل منقطع کردن و ایجاد وقفه در محتوایی است که مخاطب دارد مصرف می‌کند. در این تاکتیک ها شما آن توییتی نیستید که مخاطب می‌خواهد بخواند، بلکه توییتی هستید که به هر دلیلی مخاطب در کنار سایر توییت‌ها در فید توییتر خود مشاهده می‌کند. در این تاکتیک ها، محتوای شما ویدیویی در آپارات نیست که مخاطب برای دیدنش آمده باشد، بلکه تبلیغی چندثانیه‌ای پیش از آغاز ویدیو است که او باید تماشا کند تا به محتوای ویدیویی مورد نظرش دست یابد.
داستان حسن کچل را به خاطر دارید؟ پسر تنبلی که از خانه بیرون نمی‌آمد و مادرش مجبور شد برای اینکه او را به بیرون از خانه جذب کند، با استفاده از سیب او را گول بزند؟ خب، آن سیب‌ها در واقع تاکتیکی کششی برای جذب حسن کچل به بیرون بودند. خب، داستان تاکتیک های فشاری کمی متفاوت است. داستان بزبز قندی را به یاد دارید؟ داستانی که گرگ هرطوری شده با هزار ترفند و کلک بالاخره وارد خانه‌ی بزها شده و شنگول و منگول و حبّه انگور را می‌خورد؟ خب، روش‌هایی که گرگ در این داستان استفاده می‌کند دقیقاً همان تاکتیک های فشاری هستند.
بله، تفاوت این دو تاکتیک در همین است. در تاکتیک های کششی مخاطب با اشتیاق و علاقه به دنبال شما می‌آید و به سمت آنچه برای ارائه دارید کشیده می‌شود، اما در تاکتیک های فشاری این شما هستید که به سراغ مخاطب می‌روید و او را به سمت کالا، خدمات یا محصول خود هُل می‌دهید.
ارزش طول عمر مشتری (LVT) را بدانید
مفهوم ارزش طول عمر مشتری (LTV یا Lifetime Value Of a Customer)، در حقیقت میزان پولی است که قرار است در طول عمر یک مشتری (در طول مدت زمانیکه شخص مشتری شما خواهد بود) از او کسب کنید. برای مثال اگر یک اپلیکیشن فروشگاه آنلاین داشته باشید و به ازای هر مشتری در هر سال، به طور متوسط ۱۰۰ هزار تومان سود کنید و هر مشتری‌ای که جذب می‌کنید معمولاً ۵ سال پیاپی از شما خرید انجام دهد، ارزش طول عمر مشتری شما می‌شود ۵۰۰ هزار تومان.
مفهوم ارزش طول عمر مشتری از این نظر اهمیت دارد که یک تفاوت اساسی دیگر بین تاکتیک های فشاری و کششی این است که تاکتیک های فشاری، معمولاً مستلزم صرف پول و هزینه هستند. بیایید به مثالمان برگردیم. دیدیم که یک مشتری ۵۰۰ هزارتومان برای شما ارزش پولی دارد، بنابراین اگر ۵۰۱ هزار تومان برای جابجا کردن یک بازدیدکننده در طول قیف هک رشد و نهایتاً تبدیل او به مشتری هزینه کنید کار غیرعاقلانه‌ای انجام داده‌اید، چرا که دست آخر شما ۱۰۰۰ تومان برای حفظ هر مشتری ضرر کرده‌اید. همین مفهوم ساده را در ذهن داشته باشید و آن را برای اجرای هر یک از تاکتیک‌هایی که در این مقاله معرفی می‌کنیم مدنظر قرار دهید. به این ترتیب، صرفه‌ی اقتصادی اجرای آن تاکتیک برایتان مشخص خواهد شد.
در ادامه چند مورد اصلی از تاکتیک های فشاری را معرفی می‌کنیم.
۱. تبلیغات پولی
شاید در نگاه اول، خریدِ تبلیغات چندان شبیه به سایر فعالیت‌های هک رشد نباشد، اما تبلیغات یکی از محل‌هایی است که می‌توانید توزیع محصول خود را رشد بدهید. البته اگر بدون هیچ استراتژیِ مشخصی تبلیغات بخرید، بدون هیچ خلاقیتی تبلیغ کنید، هیچ تلاشی برای کسب مزیت نسبت به رقبا انجام ندهید یا فرایند آزمون‌گیری چندنسخه‌ای (Multivariate Testing) را اجرا نکنید، قطعاً فرقی با دیگران نخواهید داشت (و چنین تبلیغاتی نیز به هیچ عنوان در حوزه‌ی هک رشد، دسته‌بندی نخواهد شد). با این حال، کاری که ما می‌خواهیم انجام دهیم این نیست. در ادامه چند نکته را معرفی می‌کنیم که هنگام استفاده از تبلیغات باید مدنظر داشته باشید:
پلتفرم‌های تبلیغاتی مختلف را بشناسید
روش‌های متعددی برای انجام تبلیغات پولی وجود دارد. بیشتر افراد تصور می‌کنند که فقط فیسبوک، گوگل و توییتر برای تبلیغات وجود دارد، اما با کمی تحقیق متوجه خواهید شد گزینه‌های بسیار بیشتری در اختیار شما هستند. برای مثال می‌توان در لینکدین هم تبلیغات پولی خرید که اگر فروش به مشتریان سازمانی و کسب‌وکارها، زمینه فعالیت شما باشد، تبلیغ در لینکدین امری بسیار عاقلانه خواهد بود.
همچنین، شبکه‌های تبلیغاتی تخصصی برای حوزه‌های خاصی از بازار وجود دارند که می‌توانند شما را در هدف‌گیری مخاطبانی خاص‌تر کمک کنند. از نمونه‌های خارجی این شبکه‌های تبلیغاتی تخصصی می‌توان به carbonds.net اشاره کرد که شبکه‌ی اختصاصی تبلیغات برای برنامه‌نویسان و طراحان است.
پلتفرم تخصصی تبلیغات Carbon برای برنامه‌نویسان و طراحان
در ایران هم اگر بخواهید به طور اختصاصی بر روی کاربران خاصی تمرکز کنید، چند گزینه در برابر خود خواهید یافت. برای مثال، اولین گزینه پلتفرم تبلیغات موبایلی عدد است که تبلیغات شما را در اپلیکیشن‌ها به کاربران نشان می‌دهد. همچنین، برخی دیگر از آژانس‌های تبلیغات دیجیتال نظیر ای‌نتورک، صباویژن و کلیک‌یاب نیز در بسته‌های تبلیغاتی خود این امکان را فراهم آورده‌اند که توسط آنها، تبلیغات شما فقط به کاربرانی نمایش داده شود که از موبایل استفاده می‌کنند.
کلیک‌یاب، یکی از آژانس‌هایی است که امکان تبلیغات با هدف‌گیری کاربران موبایل را فراهم آورده است
در سال‌های اخیر، با انفجاری در عرصه تبلیغات آنلاین و ظهور شرکت‌های تبلیغات دیجیتال مواجه بوده‌ایم و این موج اخیراً به ایران هم سرایت کرده است. به نحوی که تا 5 سال قبل شاید اسم هیچ‌یک از شرکت‌هایی که در بالا گفتیم را نشنیده بودید، اما این روز‌ها مدام آگهی‌هایی را می‌بینیم که گوشه‌ی هر کدام اسم یک شرکت جدیدِ نمایش‌دهنده‌ی تبلیغات قابل رویت است. اینکه حالا گزینه‌های خرید تبلیغات پولی برای شما تا این حد متنوع شده است یک مزیت و نقطه قوت محسوب می‌شود، اما به شرطی که هنگام بررسی این پلتفرم‌ها چند نکته‌ی بسیار مهم را مدنظر داشته باشید:
حتما بخوانید: پارادوکس انتخاب: گزینه‌های کمتر یعنی مشتری و فروش بیشتر!
جزئیات فنی پلتفرم انتخابی خود را بشناسید
وقتی که پلتفرم تبلیغاتی مورد نظر خود را پیدا کردید، ضروری است که بدانید نحوه‌ی کار و بسته‌های پیشنهادی آنها چگونه است و از نظر فنی چطور کار می‌کند. دانستن یا ندانستن نکات فنی پلتفرم تبلیغاتی‌تان می‌تواند دقیقاً همان چیزی باشد که موجب کسب درآمد شما یا از دست دادن سرمایه‌تان می‌شود.
در این میان، احتمالاً پیچیده‌ترین پلتفرم تبلیغاتی آنلاین، پلتفرم گوگل موسوم به گوگل‌ادوردز است. شاید ماه‌ها زمان لازم باشد تا شخصی بتواند کاملاً بر گوگل‌ادوردز مسلط شود، اما بیشتر پلتفرم‌های تبلیغاتی دیگر را می‌توان ظرف یک هفته تا حد بسیار خوبی شناخت و از جزئیات نحوه‌ی عملکردشان مطلع شد.
اگر می‌خواهید در مورد گوگل‌ادوردز بیشتر بدانید پیشنهاد می‌کنم مقاله تبلیغات گوگل یا گوگل ادوردز چیست را در وبلاگ سایت ما مطالعه کنید.
خرید تبلیغات پولی، رقابتی بر اساس مدل کسبوکار
دانستن اینکه برای به دست آوردن یک کلیک بر روی تبلیغتان چقدر باید بپردازید، اصلاً کار آسانی نیست. با این حال، پاسخ این سوال تابعی از مدل کسبوکار شما خواهد بود. اگر دارید همان مخاطبانی را هدف می‌گیرید که شرکتی دیگر هدف گرفته است، اما مدل کسبوکار شما کارآمدتر و ارزش طول عمر مشتری شما (LTV) نیز بیشتر است، پس می‌توانید نسبت به آن شرکت پول بیشتری برای دریافت هر کلیک هزینه و تبلیغات پولی را از آن خود کنید.
بهترین کاری که می‌توانید برای کسب مشتری از طریق تبلیغات پولی انجام دهید این است که یک مدل کسبوکار عالی داشته باشید. مدل کسبوکار شما، اگر از شرکت‌های رقیب برتر باشد به شما مزیتی بسیار قدرتمند می‌دهد زیرا هرقدر هم مبلغ پیشنهادی آن شرکت‌ها به ازای هر کلیک روی تبلیغات گزاف باشد، باز هم نمی‌تواند بر این نقطه قوت شما غلبه کند.
همچنین، اگر بتوانید برای کسب یک مشتری قیمتی دو برابری بپردازید (که چنین توانی ناشی از مدل بهینه‌ی کسبوکار شما و ارزش بالای طول عمر مشتری‌تان خواهد بود)، آنگاه استراتژی تبلیغاتی‌تان موفق و قابل دفاع خواهد بود.
شخصیت مشتریان خود را مد نظر داشته باشید
احتمالا می‌توانید از طریق چندین پلتفرم به مشتریان‌تان دسترسی پیدا کنید. برای مثال به احتمال زیاد مشتریان شما در فیسبوک و همچنین، در لینکدین حضور دارند. بنابراین باید تصمیم بگیرید که وقتی این مشتریان محصولی مانند محصول شما را نیاز داشته باشند، بهتر است کدام جنبه از شخصیت این مشتریان را هدف تبلیغات خود قرار دهید.
وقتی شخصی در فیسبوک است، بیشتر به دوستان و خانواده فکر می‌کند و به دنبال تصاویری است که دیگران در فید اصلی فیسبوک از تجربیات روزمره‌ی خود می‌گذارند. اما وقتی همین فرد به لینکدین می‌رود، بیشتر به ارتقای شغلی و شبکه‌سازی با دیگران فکر می‌کند که می‌تواند به او در تحقق اهداف حرفه‌ای‌اش کمک کند. اگر محصول شما، محصولی برای مدیریت پروژه‌های کاری است پس بین فیسبوک و لینکدین، قطعاً لینکدین پلتفرم تبلیغاتی برنده خواهد بود، حتی اگر از نظر تئوری، بتوانید همان جمعیت هدف را در فیسبوک نیز پیدا کنید.
بله. آنها تبلیغ شما را در فیسبوک خواهند دید، اما طرز فکر و نیازهای ذهنی آنها در فیسبوک با تبلیغ شما چندان همخوانی ندارد زیرا در محلی اشتباه، خود و محصولتان را به آنها معرفی می‌کنید. همیشه به جنبه‌های مختلف شخصیت مشتری که متناسب با محصول شماست، فکر کنید و پلتفرم تبلیغاتی خود را بر این اساس انتخاب کنید.
حذف پلتفرم‌های تبلیغاتی، هرجا که ممکن است
این تاکتیک شاید به راحتی قابل اجرا یا مقیاس‌پذیر نباشد، اما هنوز هم آنقدر ارزش دارد که در این مقاله معرفی شود. اگر بتوانید دست پلتفرم‌های تبلیغاتی را که به نوعی واسطه‌ای بین شما و نمایش‌دهندگان تبلیغات‌تان (وبلاگ‌ها، وب‌سایت‌ها، اپلیکیشن‌ها و غیره) محسوب می‌شوند از این فرایند کوتاه کنید و مستقیماً به سراغ نمایش‌دهندگان تبلیغ بروید، به دو دلیل پول کمتری برای تبلیغات خواهید پرداخت:
اول اینکه این پلتفرم‌ها درصدی از تراکنش مالی را برای خود در نظر می‌گیرند و اگر شما مستقیماً با نمایش‌دهندگان تبلیغ ارتباط برقرار کنید می‌توانید مبلغ پرداختی خود را درصدی کاهش دهید، بدون اینکه صاحب وبلاگ یا وبسایتی که قرار است تبلیغ شما را نمایش دهد، از نظر مالی سود کمتری نسبت به قبل کسب کند. دلیل دوم هم این است که در این روش قادر به مذاکره هستید. بسیار نادر است که کمترین قیمت تبلیغ همان قیمتی باشد که یک پلتفرم تبلیغاتی به شما اعلام می‌کند. بنابراین می‌توانید از نمایش‌دهنده‌ی تبلیغات بخواهید به شما تخفیف بدهد و تبلیغتان را با هزینه کمتری در وبلاگ، وب‌سایت یا اپلیکیشن خود قرار دهد.
اگر به ازای کلیک، پول پرداخت می‌کنید حتماً هر کلیک را هدفمند کنید
دو روش برای خرید تبلیغات پولی وجود دارد. در روش اول می‌توانید آنها را به صورت CPM یا پرداخت به ازای هزار بار نمایش (Cost Per Mille) بخرید. Mile معادل عدد ۱۰۰۰ در زبان یونانی است و این روش CPI (Cost Per Impression) نیز نامیده می‌شود. در این روش شما به ازای تعداد مشخصی از نمایش تبلیغتان (مثلاً ۱۰۰۰ بار نمایش) مبلغی را به نمایش‌دهنده می‌پردازید. در این روش، دیگر مهم نیست که چند بار بر روی تبلیغ کلیک شده است.
در روش دوم، پولی که می‌پردازید به دفعات نمایش تبلیغ بستگی ندارد بلکه به دفعاتی که کاربران روی تبلیغ شما کلیک کرده‌اند بستگی دارد. این روش CPC (Cost Per Click) یا پرداخت به ازای کلیک نام دارد. اگر از روش پرداخت به ازای کلیک استفاده می‌کنید به این معنی است که نمی‌خواهید مردم روی تبلیغ شما کلیک کنند، مگر زمانی که واقعاً به موضوع تبلیغ شما علاقه و نیاز داشته باشند زیرا هر کلیک برای شما هزینه دارد و اگر آن کلیک به نتیجه منجر نشود، یعنی پولتان به هدر رفته است.
خوشبختانه روش‌هایی هست که می‌توانید کلیک‌های انجام شده بر روی تبلیغ خود را هدفمند یا اعتبارسنجی کنید، یعنی از کلیک‌های جعلی یا از کلیک‌های بی‌هدف جلوگیری کنید. مثلاً قیمت محصول خود را در تبلیغ ذکر کنید تا فقط کسانی کلیک کنند که واقعاً بخواهند آن مقدار پول را برای محصول شما بپردازند. همچنین، از محرک‌های عاطفی برای ترغیب مخاطبان به کلیک کردن استفاده نکنید، مگر در حالتی که همان محرک عاطفی بتواند آنها را به پرداخت پول برای محصولتان نیز ترغیب کند. برای مثال، اگر محصول شما ارتباطی به گربه‌ها ندارد، برای ترغیب افرادی که عاشق گربه‌ها هستند نباید از تصویر یک گربه‌ی بانمک به عنوان محرک عاطفی استفاده کنید زیرا این محرک فقط می‌تواند آنها را به کلیک کردن روی تبلیغتان ترغیب کند و در خرید محصول شما تاثیری ندارد.
نسخه‌های مختلفی از تبلیغ خود را امتحان کنید
یکی از اساسی‌ترین درس‌های تبلیغات اینترنتی این است که اصلاً نمی‌دانید مخاطب‌تان به چه چیزی پاسخ مثبت می‌دهد و چه چیزی را نادیده می‌گیرد. بنابراین، باید چند نسخه‌ی مختلف از یک متن، از یک ایده‌ی تصویری و چند ترکیب مختلف از این دو را امتحان کنید تا ببینید کدام‌یک واکنش مثبت و نتیجه‌ی بهتری به بار می‌آورند. اعداد و ارقامی که به دست می‌آید حقیقت را درباره‌ی اینکه تبلیغ نهایی شما کدام نسخه باید باشد نشان خواهد داد. در چنین مواردی معمولا نباید به شمّ و حس ششم خود اعتماد کنید.
حتما بخوانید: خرید فالوور ممنوع! 3 روش تضمینی برای افزایش فالوور واقعی اینستاگرام
۲. تبادل تبلیغات
یکی از آسان‌ترین و رایگان‌ترین روش‌های جذب ترافیک به وب‌سایت این است که با شرکت‌های دیگر کمپین‌های ترویجی و تبلیغی دوجانبه یا چندجانبه برگزار کنید. مثلاً اگر شرکتی را پیدا کردید که او هم دارد به مشتریان یا جمعیت هدف شما خدمات می‌دهد و شما تهدیدی برای زمینه کاری آن محسوب نمی‌شوید، فرصت‌های زیادی برای همکاری بین شما و آنها وجود خواهد داشت. هر یک از شما می‌توانید شرکت دیگر را نزد مشتریان خود ترویج و تبلیغ کنید. در ادامه چند ایده برای ترویج و تبلیغ متقابل به شما معرفی می‌کنیم:
- تبادل توییت: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند برای فالوئرهای خود توییتی درباره شرکت دیگر منتشر کند.
- تبادل پست‌های فیسبوک: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند در صفحه فیسبوک خود پستی درباره شرکت دیگر بنویسد.
- تبادل پست در اینستاگرام و تلگرام: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند در صفحه اینستاگرام یا کانال تلگرام خود، پستی درباره خدمات شرکت دیگر قرار دهد و آنها را معرفی کند.
- ارسال ایمیل با موضع شرکت همکار: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند ایمیلی برای مشتریانش بفرستد و شرکت دیگر را معرفی یا تبلیغ کند.
- لینک‌های حمایت‌شده: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند یک لینک با عنوان حمایت‌شده توسط (Sponsored by) در خبرنامه‌ی خود یا وبلاگ خود بگذارد و آن را به وب‌سایت یا صفحه‌ای از شرکت دیگر لینک کند.
- تبادل فضای تبلیغاتی: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند یک فضا در وب‌سایت یا وبلاگ خود برای تبلیغ شرکت دیگر اختصاص دهد.
- تبادل تبلیغ ویدیویی: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند ابتدای ویدیوی خود یک ویدیوی چندثانیه‌ای تبلیغاتی از شرکت دیگر را پخش کند.
- تبادل جوایز: هر یک از شرکت‌ها می‌تواند در وبلاگ خود جایزه‌ای از سوی شرکت دیگر به مخاطبانش هدیه دهد.
به دنبال برنامه ای جامع برای معرفی دیجیتال خود هستید؟
برای مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرید.
۳. همکاری در فروش یا Affiliate Marketing
یکی دیگر از روش‌های هُل دادن افراد به سمت وب‌سایت‌تان این است که افراد یا مجموعه‌هایی را به عنوان همکار فروش در نظر بگیرید. همکاری برای فروش به این صورت است که هر بار که شخصی یا مجموعه‌ای هدف یا کار خاصی را برای شما به انجام برساند (نظیر جذب یک بازدیدکننده به وب‌سایت‌تان یا فعال‌سازی اعضای وب‌سایت‌تان)، شما در مقابل به آن شخص یا مجموعه هزینه‌ای می‌پردازید.
همکار فروش ممکن است از بسیاری از تاکتیک‌های معرفی شده در این مقالات استفاده کند، اما شما به جای اینکه نگران جذب بازدیدکننده یا فعال‌سازی اعضا باشید، فقط پول آن را می‌پردازید و همکار فروش تمام کارها را برای شما انجام می‌دهد. اگر می‌خواهید از همکاری در فروش به عنوان یک تاکتیک فشاری استفاده کنید باید نکات زیر را مد نظر قرار دهید:
میزان و نحوه‌ی پرداخت را به دقت انتخاب کنید
اگر برای هر ثبت‌نام به یک همکار فروش ۱۰۰ هزار تومن بدهید، اما هیچ توافق و قراردادی بین شما نباشد که تصریح کند هر ثبت‌نام جدید باید حداقل چند ماه برقرار بماند و کاربر فعال باشد، آنگاه ممکن است خود را در موقعیتی بیابید که هزینه‌ی زیادی به همکار فروش می‌دهید اما بازده خاصی دریافت نمی‌کنید.
حتما بخوانید: متخصص سئو کیست؟ 10 مهارت ضروری سئوکار
در این حالت، در واقع همکار فروش شما به خاطر جذب مشتریان کم‌کیفیت و ناپایدار، پول یا مشوق دریافت می‌کند. باید سازوکاری تدارک ببینید که همکار فروش، تنها در صورتی سود کند که به شما هم واقعاً سود برساند.
برای خودتان یک نرم‌افزار یا راهکار همکاری فروش تهیه نکنید
چندین راهکار همکاری فروش وجود دارد که به شما امکان می‌دهند به راحتی جنبه‌ی فنی ایجاد یک سیستم همکاری در فروش را اجرا کنید و از نظر پیدا کردن همکاران فروش نیز زحمت شما را کم می‌کنند. برای مثال می‌توان از سرویس Commission Junction نام برد که شما را به همکاران فروش متصل می‌کند. همچنین سرویس‌های دیگری مثل DirectTrack و Omnistar نیز پرداخت‌ها و فعالیت همکاران فروش شما را پایش و گزارش می‌کنند.
سرویس Commission Junction یکی از غول‌های حوزه‌ی همکاری در فروش است
سابقه همکاران فروش را همان ابتدا بررسی کنید
وقتی شخصی همکار فروش شما می‌شود، در واقع تا حدی نماینده کسبوکار شما محسوب خواهد شد. تاکتیک‌هایی که استفاده می‌کند، زبان و ادبیاتی که به خدمت می‌گیرد و سبک و مدل رفتاری او همه نشان‌دهنده و انعکاسی از کسبوکار شما خواهند بود. همکار فروش نباید در برابر افرادی که می‌خواهد محصول شما را به آنها بفروشد، کارمند شما به نظر برسد او باید خط مقدم و پیشقراول برند شما باشد. بنابراین، همکاران فروش خود را با دقت بسیار بالا انتخاب کنید.
حتما بخوانید: نگاهی به تاثیر شبکه‌های اجتماعی در بازاریابی B2B
۴. فروش مستقیم
اگر بخواهم صادق باشم باید بگویم دسته‌بندی این مورد ذیل تاکتیک‌های هک رشد اصلاً ساده نیست، اما به هر حال فروش مستقیم نیز یکی از راه‌های جذب ترافیک در دهانه‌ی قیف رشد محسوب می‌شود؛ بنابراین من نمی‌خواهم به کلی از آن غافل شویم.
فعالیت تیم‌هایِ فروشِ مستقیم برای همه محصولات جواب نمی‌دهد، اما بعضی از موارد هست که استفاده از تیم‌های فروش مستقیم تاکتیکی قابل امتحان خواهد بود. استارتاپ Appstack که وبسایت‌های نسخه موبایل و تبلیغات موبایل را برای تجارت‌های محلی تولید می‌کند، یکی از استارتاپ‌هایی بود که توانست طی یک ماه با استفاده از تاکتیک فروش مستقیم بیش از ۵۰ هزار دلار درآمد کسب کند. آنها مستقیما به مخاطبان و مشتریان احتمالی خود تلفن می‌زدند و سعی می‌کردند محصول خود را بفروشند. به این دلیل یک استارتاپ را مثال زدم که معمولاً تصور اینکه استارتاپ‌ها از این روش استفاده کنند بسیار دشوار است، اما می‌بینیم که بعضی‌ها استفاده کرده‌اند و جواب هم گرفته‌اند.
استارتاپ Appstack از روش فروش مستقیم سود زیادی به دست آورد
خلاصه
- تاکتیک های فشاری معمولاً موجب ایجاد وقفه در محتوایی می‌شوند که کاربر مصرف می‌کند.
- تاکتیک های فشاری معمولا هزینه‌بر هستند.
- از آنجا که تاکتیک های فشاری مستلزم صرف هزینه و پول هستند، باید ارزش طول عمر مشتریان (LVT) را به دست بیاورید تا بیش از پولی که یک مشتری در نهایت به شما خواهد پرداخت، هزینه صرف به دست آوردن آن مشتری نکنید.
در این مقاله چهار تاکتیک فشاری را معرفی کردیم:
- تبلیغات پولی
- تبادل تبلیغات
- همکاری در فروش
- فروش مستقیم
امیدوارم خواندن این مقاله برای شما مفید بوده باشد. همانطور که قبلا گفتیم، برای جذب بازدیدکننده ۳ روش یا تاکتیک وجود دارد. در فصل قبل به تاکتیک های کششی (Pull tactics) پرداختیم، در این فصل تاکتیک‌های فشاری (Push tactics) را معرفی کردیم و در فصل آینده از سری مقالات هک رشد به معرفی تاکتیک‌های استفاده از محصول (Product tactics) برای جذب بازدیدکننده خواهیم پرداخت.
