اگر بخش اول مجموعه “استارت آپ” ما را مطالعه کرده باشید، حتما یادتان است که با شما بصورت موقت خداحافظی کردم و قول دادم که در قدم‌های بعدی استارتاپ هم با شما خواهم بود. حالا چیزی که در حال مطالعه هستید، قدم دوم در استارت آپ موفق است: اعتبارسنجی و ایجاد مدرک اجتماعی برای استارتاپ. اما قبل از اینکه به خواندن مقاله ادامه بدهید، حتما پیشنهاد می‌کنم چند دقیقه وقت بگذارید و بخش اول را بخوانید چون مطالبی که در این بخش گفته می‌شوند ادامه همان است.
اعتبارسنجی اصلا یعنی چه؟
حالا فرض کنید که قدم اول را برداشتید و مطمئن هستید که استارت‌آپ شما مشکلی را حل می‌کند. خب این راه‌حل چقدر باارزش است؟ بعد از این سوال، وقت آن است که سوال دوم را از خودتان بپرسید: “آیا مردم حاضرند بابت راه‌حل یا محصول شما هزینه‌ای پرداخت کنند؟“
ایده‌ها عالی هستند اما پول‌ساز نیستند! این کسب‌و‌کارها هستند که پول‌سازند. زمانی که مطمئن شدید مردم حاضرند به خاطر محصول یا خدمات شما دست به جیب شوند، آن موقع یک ایده استارت‌آپی دارید.
اگر کمی در موردش فکر کنید می‌بینید که خیلی منطقی است! قبل از اینکه پول و مهم‌تر از آن، زمان‌تان را صرف ساخت یک کسب‌و‌کار بکنید، باید مطمئن شوید که این کسب‌و‌کار هم برای شما درآمدی خواهد داشت. حالا متوجه شدید منظور از اعتبارسنجی چیست؟ منظورم این است که شما قبل از اینکه یک پروژه را شروع کنید و کلی هم پول و زمان روی آن بگذارید، اول باید مطمئن شوید که این ایده شما پسندیده خواهد شد (یا همان به اصطلاح اعتبار خواهد داشت).
آقای هیتن شاه (Hiten Shah) که یکی از شرکای پایه‌گذار کیس‌متریکس (KISSmetrics) (یکی از موفق‌ترین نرم‌افزارهای آنالتیک) است در مورد تجربه خودش در رابطه با اعتبارسنجی می‌گوید:
“من و شریکم مبلغ یک میلیون دلار روی یک ایده سرمایه‌گذاری کردیم که حتی عملی هم نشد! خیلی ایده‌آل گرا بودیم و این کار را انجام دادیم ولی به اینکه مشتریان ما به چه چیزی اهمیت می‌دهند دقت نکردیم.”
رابین چیس (Robin Chase)، یکی از پایه‌گذاران شرکت زیپ‌کار (شرکتی برای کرایه اتوموبیل) نیز چنین تجربه‌ای دارد:
“هرچه سریع‌تر با مشتریان‌تان ارتباط برقرار کنید و از آنها یاد بگیرید تا محصول‌تان را بسازید. در کسب‌و‌کار دومم، زمان و هزینه زیادی روی وبسایتگذاشتیم درحالی که هنوز با مشتری هایمان ارتباطی نداشتیم. این یعنی اینکه بخشی از یادگیری ما، دور ریختن بعضی از کارهای انجام شده‌مان بود.”
چگونه اعتبارسنجی بکنیم؟
اعتبارسنجی می‌تواند شکل‌های مختلفی داشته باشد و در نهایت تصمیم با شماست که چگونه عمل بکنید. همچنین اعتبارسنجی هزینه چندانی هم ندارد. در این بخش چند راهکار ساده و در عین حال مفید برای این کار به شمکا پیشنهاد می‌دهیم.
یک صفحه فرود جذاب بسازید!
اگر از قبل نمی‌دانید که صفحه فرود چیست، اصلا نیازی به نگرانی نیست. چون سیر تا پیاز صفحه فرود در وبلاگ سایت ما وجود دارد و عرض چند دقیقه متوجه می‌شوید. خب حالا اگر از قبل با صفحه فرود (یا همان landing page) آشنا هستید، توصیه می‌کنم با استفاده از کلمات کلیدی، یک صفحه فرود ساده و جذاب برای ایده یا محصول‌تان ایجاد بکنید و در رسانه‌هایی که در اختیار دارید آن را تبلیغ کنید.
حالا اگر این کار را انجام بدهید، چه سودی خواهید داشت؟ سودش برای شما این است که شما می‌توانید نرخ کلیک این صفحه را داشته باشید: نرخ کلیک همان تعداد کلیک‌هایی است که روی لینک وبسایت شما می‌شود. حالا اگر این نرخ کلیک بالا باشد، یعنی چه؟ یعنی اینکه صفحه و محتوای صفحه شما برای بقیه جذاب بوده و آن را دنبال کردند. آشنا نیست؟ بله درسته! این یعنی ایده شما اعتبار دارد و شما هم به راحتی این اعتبار را سنجیدید!
شما حتی می‌توانید با استفاده از تبلغات اینستاگرام، فیس‌بوک و ادووردز، ترافیک صفحه فرود خودتان را افزایش بدهید.
یک نظرسنجی درست کنید!
نظرسنجی‌ها یکی از راه‌های سریع کسب اطلاعات هستند اما اگر درست انجام نشوند، ممکن است اطلاعات نادرستی هم به شما بدهند. حالا یعنی چه اگر درست انجام نشوند؟ منظورم این است که شما باید سوالات خودتان را در نظرسنجی با دقت زیادی انتخاب کنید تا دقیقا به چیزی که می‌خواهید برسید. همچنین این را هم مد نظر داشته باشید که حالات روحی و عاطفی افراد در برخی از روزها، روی نظراتشان می‌تواند تاثیر داشته باشد.
حتما بخوانید: Google Lighthouse چیست؟ راهنمای کامل از صفر تا ۱۰۰
این نظرسنجی‌ها را می‌توانید به روش‌های مختلفی انجام بدهید: مثلا می‌توانید در کانال‌های تلگرامی از بات نظرسنجی استفاده کنید یا می‌توانید یک نظرسنجی آنلاین داشته باشید. و البته سنتی‌ترین روش نظرسنجی هم که روی کاغذ بصورت نوشته است، گزینه دیگری می‌تواند باشد.
حالا که حرف از نظرسنجی شد بهتر است یکی از بهترین و موثرترین روش‌های نظرسنجی را به شما معرفی کنم: نظرسنجی پیامکی! اینکه می‌گویم این روش از نظرسنجی بسیار موثر است دلیل دارد! دلیلش چیست؟ دلیلش این است که شما اولا بصورت مستقیم با طرف مقابل در ارتباط هستید و مطمئن هستید که دیده خواهید شد. چون ممکن است مشتری شما خیلی ایمیلش را چک نکند یا اصلا حوصله ورود به وبسایت را نداشته باشد. اما پیامک را حتما می‌بیند! همچنین این روش هزینه بسیار کمی هم دارد.
با خودتان روراست باشید!
اگر خودتان جای مشتری بودید، از این محصول استفاده می‌کردید؟ اگر جواب‌تان “نه” است، پس چه انتظاری از مشتری دارید؟ در این زمینه، داشتن یک مشاور فروش می‌تواند کمک بزرگی به کسب‌و‌کار و استارت‌آپ شما بکند.
هیچ روشی به پای تعاملِ مستقیم نمی‌رسد!
خیلی روراست و مستقیم با مشتریان خودتان حرف بزنید، ایده‌هایتان را بیان کنید، بازخورد داشته باشید تا به فروش برسید. نظرسنجی‌ها و بقیه روش‌های گفته شده برای جمع‌آوری اطلاعات بی‌نظیرند اما آنطور که باید، ذهن شما را روشن نمی‌کنند. سعی کنید با مشتریان خودتان مکالمه داشته باشید تا بدانید که چه نیازها و مشکلاتی دارند. یکی از بهترین مزایایی که مکالمه رو در رو با مشتری به شما می‌دهد این است که شما اصطلاحا مستقیم سر اصل مطلب می‌روید و از نیازها و انتظارات مشتری خودتان مطلع می‌شوید.
اندازه بازار را جدی بگیرید!
خب حالا فرض می‌کنیم مشتریانی دارید که حاضرند بابت محصول یا خدمات شما پولی پرداخت کنند. پس تبریک! شما یک کسب‌و‌کار دارید! اما خیلی هم خوشحال نباشید، چون هنوز جواب سوال سوم را نمی‌دانید: “چند نفر حاضرند برای محصول یا خدمات شما پول خرج کنند؟“
اندازه بازار یکی از مهمترین جنبه‌های بررسی و پرورش استارت‌آپ است. حتی بدون اغراق، اندازه بازار، اولین معیار سرمایه‌گذاران است و اگر به دنبال جذب سرمایه‌داران و کارآفرینهای بزرگ هستید، باید اندازه بازارتان به همان اندازه بزرگ باشد.
“اگر نتوانید سرمایه‌گذاران را متقاعد کنید که اندازه بازارتان میلیار دلار می‌ارزد، احتمال اینکه با شما کار کنند خیلی کم است!” (کریس دیکسون، سرمایه‌گذار)
چیزی که خدمت‌تان عرض کردم حتی از نظر محاسباتی هم خیلی منطقی است! مثلا خودِ شما ترجیح می‌دهید که یک فروشگاه کالای ورزشی رده اول در یک شهر 100 نفره باشید یا یک فروشگاه کالای ورزشی رده سوم در یک شهر 100 هزار نفره؟ پس برای اینکه یک کسب‌و‌کار موفق و پول‌ساز باشد، باید با اندازه بازار خودش همخوانی داشته باشد. آقای مارک ساستر که یک سرمایه‌گذار است با آقای دیکسون موافقت می‌کند:
“تنها هدف شما در این مرحله این است که تصور و خلاقیتم را تحریک و مرا برای پتانسیل کسب‌و‌کارتان هیجان زده کنید!”
پس دیگر مطمئن شدید که اندازه بازار خیلی مهم است و باید با دقت حساب شود.
خب حالا می‌دانید که مشتریانی دارید که حاضرند برای محصول یا خدمات شما دست به جیب بشوند و همچنین اندازه بازارتان را نیز سنجیده‌اید. پس وقت آن است که قدم بعدی را بردارید و برای محصول خودتان کِشِش و مدرک اجتماعی داشته باشید.
چگونه برای استارت‌آپ خود کِشِش و مدرک اجتماعی درست کنیم؟
در دنیای کسب‌و‌کار و استارت‌آپ، کِشِش پادشاه است! در این بخش به شما یاد می‌دهیم که چطور برای استارتاپ خود کشش و مدرک اجتماعی درست کنید.
حدس می‌زنم تا همین الان حداقل چند بار پرسیده‌ایده که “خب این کشش که این قدر مهم است اصلا چی هست!” فرض کنید شما یک کسب‌وکاری مد نظر دارید و می‌خواهید آن را راه بیندازید. برای این کار باید چند سرمایه‌گذار را متقاعد کنید که روی استارت آپ شما وقت و هزینه بگذارند. اما چطور؟ این سرمایه‌گذاران از کجا بدانند که استارت آپ شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد و بعد از مدتی سودآور خواهد بود؟
اینجاست که بحث کشش مطرح می‌شود. اگر استارت آپ شما نسبت به اندازه بازار خودش، سوددهی معقولی داشته باشد، می‌توانید بگویید که این استارت آپ کشش دارد. بگذارید ساده‌تر بگویم: کشش به دنیا و به سرمایه‌گذاران نشان می‌دهد که استارتاپ شما قابل اعتماد است. خیلی هم پیچیده نیست ها! فکر کنید: اگر استارتاپ شما ارزش تولید بکند، مردم از آن استفاده می‌کنند و اگر ارزش تولید نکند، هیچ کس از آن استفاده نمی‌کند.
دنبال یه کار پر درآمد از اینترنتی؟
برای مشاوره رایگان، همین الان با ما تماس بگیرید.
چگونه کشش استارت آپ را نشان بدهیم؟
بعد از مطالعه و بررسی نمونه‌های بسیار زیادی، بهترین و موثرترین راه‌های نشان دادن کشش را پیدا کردیم! پس نگاهی به آنها بیندازید.
ساختار رسمی داشته باشید!
کسب و کاری که وجودیت قانونی، شماره ثبت، حساب بانکی تجاری، یا تیم کارشناس نداشته باشد به هیچ وجه نمی‌تواند نظر سرمایه‌گذاران و حتی مشتریان را جلب بکند. اگر شما این موارد را در استارتاپ خودتان داشته باشید، قطعا شانس بیشتری برای موفقیت خواهید داشت.
قدم‌های کوچکی مثل درست کردن یک وبسایت و تشکیل یک تیم متخصص، وجهه‌ای قانونی و رسمی به استارت آپ شما می‌دهد و آن را از حد ایده بودن فراتر می‌برد. خبر خوب هم این است که انجام دادن این کار ها اصلا سخت نیست!
حتما بخوانید: راهنمای بهینه‌سازی اندازه تصاویر در شبکه‌های اجتماعی
اگر این کارهای ساده و پیش‌پا افتاده را انجام ندهید، هیچ کس شما را جدی نخواهد گرفت! اصلا یک مثال بگویم که خیال‌تان راحت‌تر شود: فرض کنید که برای کار در بانک، قرار است با شما مصاحبه شود. درست است که کار بانکی ارتباط مستقیمی با نوع پوشش ندارد اما اگر پوشش مناسبی هم نداشته باشید قطعا شغل را از دست خواهید داد! پس ظاهر قضیه را هم همیشه باید در نظر داشته باشید چون جذب مشتری و سرمایه‌گذار با کسب و کاری که فقط در ذهن شما وجود دارد، تقریبا غیرممکن است!
مشتری‌ها را بشناسید!
مورد قبلی که گفتم، برای ایجاد کشش خیلی خوب است و می‌تواند جرقه اولیه را ایجاد کند اما به هیچ وجه کافی نیست! اگر می‌خواهید یک قدم بیشتر برداشته و نشان دادن کشش استارت آپ را کامل‌تر بکنید، باید بدانید که با چند گزینه رو در رو هستید.
اگر استارت آپ شما از همان ابتدا مشتریانی دارد که برای خدمات یا محصولات شما پول می‌دهند، می‌توانید از سود به دست آمده از آنها به عنوان بهترین روش نشان دادن کشش استارت آپ استفاده کنید. یعنی اگر استارت آپ شما بدون کمک سرمایه‌گذاران دیگر، مشتری جذب کرده و سود داشته باشد، استارتاپ شما خیلی موفق است!
اما متاسفانه این کار برای بسیاری از کارآفرینان مقدور نیست و آنها بدون داشتن سرمایه اولیه، نمی‌توانند محصول یا خدمات خودشان را تولید و به دست مشتری برسانند. پس اگر اینطور باشد، شما در حقیقت فروشی نداشته‌اید که بتوانید سود آن را به عنوان کشش به سرمایه‌گذاران ارائه بدهید. اما نگران نباشید!
درست است که شما مشتری‌ای ندارید که از همان اول از شما خرید کند، اما عوضش مشتریانی دارید که کار شما برایشان جذاب است (یعنی به کسب و کار شما علاقه نشان داده‌اند). این نوع مشتریان با اینکه هنوز هیچ خریدی از شما نکرده‌اند اما بهترین گزینه برای هدف قرار دادن هستند. شما به عنوان یک بازاریاب و کارآفرین، باید ارزش و هدف استارت آپ خودتان را بازاریابی کنید تا این افراد را به مشتری تبدیل کنید.
پس تا اینجا ما دو نوع مشتری را شناختیم: مشتری‌هایی که به شما پول می‌دهند و مشتری‌هایی که به کسب و کار شما علاقه‌مند هستند. درست است؟ قضیه اینجا تمام نمی‌شود چون نوع سومی هم از مشتری داریم: مشتری‌های آزاد یا همان کاربران! این افراد هیچ پولی به شما نداده‌اند (هنوز!) و شاید حتی علاقه خاصی هم از خودشان نشان داده نباشند اما شما می‌توانید آن ها را به مشتری‌های علاقه‌مند تبدیل کنید! چطور؟ مثلا یک مسابقه بگذارید و یک جایزه مختصری بدهید! یا یک کوپن تخفیف طراحی کرده و به این افراد بدهید تا دل آنها را به دست بیاورید!
روی اسب‌سوار شرط ببندید نه روی اسب!
آیا منظور من از این جمله را متوجه می‌شوید؟ اگر نشدید، الان توضیح می‌دهم. درست است که ایده شما و اینکه اصلا این ایده چقدر دست یافتنی است برای سرمایه‌گذاران و کارآفرینان دیگر بسیار مهم است. اما این همه قضیه نیست! چیز دیگری که برای این افراد خیلی مهم است خود شمایید! سرمایه‌گذاران همیشه روی این قضیه خیلی دقت می‌کنند که طرف حسابشان چقدر آدم مطمئن و سخت کوشی است.
حالا این سرمایه گذاران از چه راه‌هایی ویژگی‌های شخصیتی شما را بررسی می‌کنند؟ خب اینجا راه‌های زیادی وجود دارد و من هم مهمترین این موارد را برای شما می‌نویسم:
- اول از همه، نحوه ارائه شما به یک سرمایه‌گذار خیلی مهم است. شما باید در ارائه‌تان نشان بدهید که چقدر درگیر ایده خودتان شده‌اید. منظورم را می‌گیرید؟ یعنی حتما باید نشان بدهید که هدف جدی‌ای دنبال می‌‍کنید.
- سپس برای اینکه در نظر سرمایه‌گذاران حرفه‌ای جلوه بدهید، نیاز به یک تیم دارید. تیمی که تخصص لازم را در زمینه استارت آپ شما داشته باشد. البته نحوه مدیریت این تیم توسط شما هم باز می‌تواند معیار خوبی برای پذیرفته یا رد شدن توسط سرمایه‌گذاران باشد.
حالا وقت آن است که کشش ایجاد کنید!
خب حالا شما می‌دانید که چگونه می‌توانید کشش استار آپ خودتان را به نمایش بگذارید! اما مسئله اصلی همچنان سر جای خودش باقیست: اصلا چگونه کشش ایجاد کنیم؟ آقای گابریل واینبرگ (موسس چندین شرکت) با تکیه به تجربه خودش (!) به ما می‌گوید که استراتژی‌های مختلفی برای این کار استفاده شده‌اند که شامل بازاریابی موتور جست و جو، بهینه سازی موتور جست و جو (سئو)، وبلاگ نویسی و ویدئوهای داغ می‌شود.
یکی از مهمترین چیزهایی که در مصاحبه با افراد در مورد ایجاد کشش یاد گرفته‌ام این است که کشش اولیه می‌تواند به روش‌های مختلفی و معمولا هم به صورت اتفاقی پیش بیاید.
حالا مدرک اجتماعی استارت آپ‌تان را به دست بیاورید!
خیلی ساده بخواهم بگویم، مدرک اجتماعی همان تحسین و اعتباری است که کسب و کار شما از بقیه افراد به دست می‌آورد. ارزش و اعتبار مدرک اجتماعی شما رابطه مستقیمی با ارزش و اعتبار افرادی دارد که شما را تحسن می‌کنند. یعنی هر چه اعتبار این افراد یا سازمان ها بیشتر باشد، اعتبار مدرک اجتماعی شما هم بیشتر خواهد شد. مدرک اجتماعی معمولا از یکی از چهار منبع زیر به دست می‌آید:
- مشاورین
- مشتری‌ها
- رسانه‌ها
- سرمایه‌گذاران
اگر کسب و کار شما مشاورین متخصصی در کنار خودش داشته باشد، احتمال اینکه سرمایه‌گذاران به استارت آپ شما اهمیت بیشتری بدهند بیشتر می‌شود چون که مشاورین تجربه‌ها و روابطی که از گذشته دارند را با خودشان وارد کسب و کار می‌کنند و این باعث می‌شود که سرمایه گذاران اعتماد بیشتری به استارت آپ شما داشته باشند.
مشتریان نیز می‌توانند باعث افزایش اعتبار یک کسب و کار شوند. مثلا شما می‌توانید از اسم مشتری‌های بزرگتان در مقاله ها، صفحات وبسایت و یا کتاب‌های الکترونیکی خودتان استفاده کنید تا باعث جذب مشتریان دیگر بشوید. حالا این قضیه چگونه ممکن است؟ خیلی راحت! اگر مردم ببینید که برندهای بزرگی با کسب و کار شما کار می‌کنند، پیش خودشان می‌گویند که خب حتما این استارت آپ موفق و قابل اعتماد است که این برندهای بزرگ با آنها کار می‌کنند.
یکی از بهترین و موثرترین راه‌ها برای به دست آوردن کشش اجتماعی، شناخته شدن در رسانه است. زمانی که شما در یک خبر رسانه‌ای ظاهر می‌شوید، این نشان می‌دهد که استارت آپ شما ارزش و ظرفیت خبرساز بودن را دارد حتی اگر این خبر چندان بزرگ و شگفت انگیز نباشد. همانند مشتری‌های بزرگ، ظاهر شدن در رسانه‌های بزرگ و معتبر نیز می‌تواند تاثیر بیشتری داشته باشد.
آخر از همه، سرمایه‌گذاران با قرار دادن سرمایه در اختیار شما، بزرگ‌ترین تحسین را به شما می‌دهند. چگونه؟ اگر کسی سرمایه خودش را با چشمداشتی مالی به کسب و کار شما بسپارد، این یک نشانه خیلی خوبی برای سرمایه‌گذاران است، حتی اگر مبلغ آن کم باشد.
منتظر قدم‌های بعدی باشید…!
یادتان است که در انتهای بخش اول این مقله به جای نتیجه گیری از “خداحافظی موقت” استفاده کردم چون قرار بود که این موضوع را ادامه بدهیم. این بار هم قضیه همین است! شما با مطالعه این بخش، چند قدم به تبدیل رویای استارت آپ خودتان به واقعیت نزدیک‌تر شدید اما این کافی نیست! هنوز بخشی از مسیر مانده است. پس در قدم‌های بعدی هم همراه ما باشید. درضمن مثل همیشه نظرات باارزشتان را در بخش نظرات به ما بگویید.
